Краткая Аннотация модуля

Тема «Фирма в условиях рыночной конкуренции» занимает одно из центральных мест в экономической теории. Ее значимость обусловлена необходимостью знаний о ценообразовании и объеме производства в современных условиях деятельности фирм, конкретных рыночных структур, которые связаны с конкуренцией.

Тематический план

1. Общая характеристика рыночных структур.

2. Монополия и ее виды. Особенности хозяйствования в условиях монополистической конкуренции.

3. Поведение фирмы в условиях олигополии.

1. Общая характеристика рыночных структур.

Под рыночной структурой понимается совокупность тех качественных характеристик, с учетом которых фирмы определяют свое поведение на рынке. Она характеризуется следующими чертами: число и размер фирм, тип предполагаемого продукта, степень контроля над ценами, условия вступления в отрасль и выхода из нее, доступность информации.

Понятие «рыночная структура» шире категории «рынок». Оно фактически охватывает многие моменты рыночной организации всего национального хозяйства. В экономической литературе принято выделять четыре типа рыночных структур: совершенная конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия. Каждая из названных структур отличается степенью конкурентности рынка, т.е. способностью фирмы воздействовать на рынок, и, прежде всего на цены.

Совершенная конкуренция - рыночная структура для которой характерно множество, как правило, не очень крупных фирм, производящим однородную продукцию, свобода входа и выхода из рынка, доступность к информации для всех субъектов рынка.

Монополистическая конкуренция - характеризуется действием множества фирм, выпускающих однородную продукцию, свободным входом на рынок, некоторыми сложностями при получении информации и формировании цен.

Олигополия - это такой тип рыночной структуры, который представлен господством нескольких крупных фирм, производящих однородную и разнородную продукцию при ограниченном доступе информации и неценовой конкуренции.

Чистая монополия - рыночная структура, в которой одна фирма, являясь продавцом продукта, заменители которой отсутствуют, вхождение на рынок заблокировано, ценообразование полностью контролируется монополией и связаны с общественными формированиями.

В реальной действительности такие типы рыночных структур как совершенная конкуренция и чистая монополия встречаются редко. Реальной рыночной структурой является монополия и олигополия. В развитых странах с середины 50-х годов прошлого века основное положение занимает олигополистическая структура.

2. Монополия и ее виды. Особенности хозяйствования в условиях монополистической конкуренции

Современные рыночные структуры связаны с несовершенной конкуренцией, которой присуще монополистическое и государственное вмешательство в экономику.

Монополия - рынок, на котором число продавцов столь незначительно, что каждый из них способен повлиять на общий объем предположения и цену товара или услуги.

В экономической теории выделяют четыре вида монополий: естественную, организационную, технологическую и экономическую.

Естественная монополия - единственная фирма, обслуживающая весь рынок вследствие минимизации издержек производства и высокой эффективности, обусловленной экономией на масштабе производства.

Организационная монополия - объединение однородной по профилю деятельности предприятий и организаций (отраслевые министерства, концерны, ассоциации, корпорации).

Технологическая монополия представляет собой предприятие, осуществляющее производство и сбыт продукции, технологически и производительно взаимосвязанное.

Экономическая монополия - означает союз между различными хозяйствующими субъектами по поводу производства и реализации товаров и услуг.

Основными формами монополий являются пулы, ринги, корнеры, картели, синдикаты, тресты, концерны, конгломераты, холдинги и т.д.

Современная экономика характеризуется высоким уровнем монополизации производства. Монополизация - это такой тип экономических отношений, когда хозяйствующий субъект навязывает контрагентам выгодные для себя действия, эксплуатируя в своих интересах рыночный спрос через получение высоких прибылей.

Монополия предполагает, что в отрасли имеется только один производитель, который контролирует объем предложения. Это позволит ему устанавливать цену, которая принесет максимум прибыли.

Конечной целью монополий является получение прибыли. В структуре прибыли монополий можно выделить: а) среднюю прибыль; б) избыточную прибыль (экономическую прибыль); в) монополистическую сверхприбыль.

Анализ условий деятельности фирмы в условиях монополизации позволяет решать вопросы максимилизации прибыли или минимизации издержек производства, вести расчет среднего, валового и предельного дохода. Максимизация прибыли ограничена величиной издержек производства и спроса на его продукт. Количество продукции, которое может быть продано на рынке, увеличивается по мере снижения цены. Монополист избирает такую стратегию в определении объема производства и цены, которая обеспечивает ему максимальную прибыль.

3. Поведение фирмы в условиях олигополии

Олигополистическая структура является основой хозяйствующих структур большинства отраслей различной рыночной экономики. Под олигополией следует понимать ситуацию на рынке, когда небольшое число крупных фирм господствуют в основном отрасли производства. Такое положение характерно для обрабатывающей, добывающей, нефтеперерабатывающей, электротехнической промышленности и других отраслей экономики. На олигополистическом рынке обычно господствует от трех до пяти фирм, на которые приходится половина и более продаж продукта. Если олигополия контролирует 60-80% рынка, то ее называют олигополией доминирования.

Олигополии могут быть однородными или дифференцированными, то есть олигополистическая отрасль может производить стандартизированную или дифференцированную продукцию, получить более полное представление о поведении олигополий в отношении цены и производства следует рассмотреть четыре различные модели: 1) ломанную кривую спроса; 2) установление цен путем сговора; 3) ценовое лидерство; 4) ценообразование по схеме «издержки плюс».

Олигополистические фирмы не участвующие в тайном сговоре сталкиваются с ломанной кривой. Эта кривая и сопутсвующая кривая предельного дохода помогают объяснить негибкость цен, которая и характеризует такие рынки. Для фирм участвующих в тайном сговоре олигополистов характерна тенденция к максимизации общих прибылей, т.е. к поведению их в некоторой степени как чистых монополистов. Ценовое лидерство представляет собой менее формальное средство тайного соглашения, при котором крупнейшая или наиболее эффективная фирма в отрасли предпринимателей изменение цен, а другие фирмы следуют в форватере. Ценообразование по принципу «издержки плюс» базируются на надбавках издержкам. Для олигополистической структуры рынка характерна неценовая конкуренция.

Конкурентная точка зрения рассматривает олигополию как уступающую более крупным рыночным структурам при внедрении нововведений, способствующих снижению издержек и повышению качества продукции и услуг.

Таким образом, конкуренция имеет важное значение в жизни общества. Она стимулирует деятельность самостоятельных субъектов. Через нее товаропроизводители как бы контролируют друг друга. Их борьба за потребителя приводит к снижению цен, уменьшению издержек производства, улучшению качества продукции, обеспечению экономического роста. В условиях различных рыночных структур (совершенной и несовершенной конкуренции, монополии, олигополии и чистой монополии) свойствен свой набор характеристик с учетом которых фирмы определяют свое поведение на рынке.

Основная литература

2. Маконнелл К., Брю С. Экономикс: принципы, проблемы и политика: пер. с 13-го англ.изд. - М.: 2001.

4. Основы экономической теории. Под ред.В.Л.Кмони. - Мн.: ИП «Экоперспектива.», 1998.

Дополнительная литература

1. Пиндайк Р., Рубенфильд Д. Микроэкономика. -М.: Экономика.

2. Шумпетер И. Теория экономического развития. - М.: Прогресс. 1982.

3. Экономическая теория. Учебник/Под ред.И.П.Николаевой. - М.: Проспект. 1998.

Введение

1. Теоретические аспекты функционирования фирмы в условиях рынка

1.1. Понятие фирмы, ее отличительные черты

1.2. Поведение фирмы в условиях различных рыночных структур

2. Анализ поведения фирм в условиях рынка совершенной и монополистической конкуренции

2.1. Модель фирмы в условиях рынка совершенной конкуренции

2.2. Модель фирмы в условиях монополистической конкуренции

3. Анализ поведения фирм в условиях монопольной и олигопольной рыночных структур

3.1. Модель фирмы в условиях монопольной рыночной структуры

3.2. Модель фирмы в условиях олигопольной рыночной структуры

Заключение

Список использованных источников

В отличие от часто встречающегося представления о том, что рыночная экономика является совершенно свободной, что производители - фирмы и крупные их объединения - могут назначать практически любые цены на свои товары, манипулируя потребителем для достижения наивысшего объема продаж или прибыли, современная рыночная экономика демонстрирует достаточно жесткие правила игры, характеризующиеся использованием методов и форм ценовой и неценовой конкуренции.

В странах с развитой рыночной экономикой преимущественно существуют рынки монополистической конкуренции (производство одежды, обуви, сфера услуг, торговля и т.д.), а также олигополии (автомобильная промышленность, металлургия). Совершенная конкуренция и чистая монополия встречаются довольно редко и скорее являются абстракциями, моделями, на примере которых можно провести анализ поведения фирмы, формирования ее ценовой стратегии и определения объема выпуска, обеспечивающего максимальную прибыль. Хотя совершенная конкуренция - явление редкое, ее анализ позволяет понять, как функционирует рыночная экономика, и сравнить «идеальный» рынок с реальным.

Таким образом, в зависимости от характеристик, выделяют несколько типов рыночных структур - рынки совершенной и монополистической конкуренции, монополии, олигополии. Тип организации рынка, как было отмечено выше, в свою очередь влияет на характер поведения фирмы, тем самым делая анализ моделей поведения фирмы в условиях различных рыночных структур необходимым условиям для ее успешного функционирования и развития.

В этой связи, выбранная тема курсового исследования является актуальной.

Объектом исследования является фирма как микроэкономическая категория, предметом - модели ее поведения в условиях различных рыночных структур.

Целью курсовой работы является изучение теоретических и практических аспектов моделей поведения фирмы в условиях различных рыночных структур.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

· Определить понятие фирмы и ее отличительные черты;

· Провести анализ поведения фирм в условиях рынка совершенной и монополистической конкуренции;

· Рассмотреть поведение фирм в условиях монопольной и олигопольной рыночных структур.

Поставленные задачи логически предопределили структуру работы, которая состоит из введения, трех глав, последовательно раскрывающих тему, заключения и списка использованной литературы.

Методологической основой исследования является диалектико-материалистический подход к изучению экономических процессов и явлений, общенаучные методы исследования, системный подход, анализ и синтез, статистические наблюдения, экспертные оценки и др.

Необходимо отметить, что рассматриваемая тема исследования освещена в литературе в достаточной степени. Фундаментальные и прикладные исследования, направленные на рассмотрение экономического содержания и сущности моделей поведения фирмы в условиях различных рыночных структур, были проведены отечественными и зарубежными учеными, среди которых Авдашева С.Б., Тарануха Ю.В., Тарасевич Л.С., Шеррер Ф.М. и другие.

При написании курсовой работы были изучены монографическая и учебная литература, журнальные и газетные статьи, посвященные данной проблеме.

1. Теоретические аспекты функционирования фирмы в условиях рынка

1.1. Понятие фирмы, ее отличительные черты

В микроэкономическом анализе главным объектом является фирма (предприятие). Это объясняется тем, что в современной экономике именно предприятия (фирмы) производят основную массу товаров и услуг, которые удовлетворяют потребности человека. В экономической теории термины «фирма» и «предприятие» рассматриваются как синонимы, хотя на практике это не всегда так. Например, фирма может состоять из нескольких предприятий, но тогда они будут выступать как составные части этой фирмы.

Фирма как один из основных институтов современной экономической системы представляет собой, прежде всего, обособленный субъект экономической деятельности, осуществляющий свои функции во внешней экономической среде, к которой относятся потребители, поставщики, государство, конкуренты, природные условия и общество в целом.

Фирма - это институциональное образование рыночной экономики, предназначенное для координации решений владельцев производственных ресурсов. В противоположность рынку, фирма представляет собой плановую и иерархическую систему, где все ключевые вопросы решаются собственником. Существуют государственные и частные фирмы. Предпринимательская фирма - фирма, находящаяся в собственности предпринимателя, который покупает на рынке все необходимые факторы производства. Естественно, целью такой фирмы является максимизация прибыли собственника, - остаточного дохода после осуществления всех платежей владельцам факторов. Основные формы организации бизнеса в современной рыночной экономике - это корпорация (акционерное общество), индивидуальная фирма и товарищество.

Отличие фирмы от других хозяйствующих субъектов состоит в том, что она:

¾ представляет собой достаточно крупную и организационно оформленную единицу;

¾ является самостоятельным юридически независимым экономическим агентом;

¾ выполняет особую функцию в экономике: покупает ресурсы с целью производства товаров и услуг. Фирма служит инструментом распределения ресурсов в экономике между альтернативными возможностями их использования;

¾ существование и рост фирмы обеспечивается за счет разницы между совокупной выручкой и совокупными издержками - прибыли. Прибыль всегда присутствует в деятельности фирмы - либо как главная цель, либо как один из значимых критериев ее поведения.

Таким образом, характерными чертами предприятия являются: организационное и технико-производственное единство, экономическая обособленность и экономическая самостоятельность. Первое означает, что хозяйственная деятельность предприятия осуществляется коллективом работников, связанных разделением и кооперацией труда, едиными экономическими интересами. Суть второго в том, что предприятие свою хозяйственную деятельность осуществляет, используя комплекс средств производства, составляющий единую технологию.

Экономическая обособленность - это обособление ресурсов предприятия и их самостоятельное движение в процессе воспроизводства; возмещение затрат на производственно-хозяйственную деятельность за счет собственных средств предприятия; наличие локальной цели хозяйствования, отличительной от целей звеньев экономики и общества в целом. Экономическая самостоятельность - это возможность определять, что производить, как и для кого. Уровень экономической самостоятельности зависит от его места в системе отношений собственности, какие функции присвоения (владение, распоряжение, пользование) реализуют субъекты, осуществляющие хозяйственную деятельность на данном предприятии.

Существуют три основных подхода к определению фирмы, каждый из которых ставит во главу угла разные стороны деятельности фирмы.

Так как роль фирм в экономике состоит в производстве товаров и услуг, технологический подход к фирме является одним из центральных в теории рынков. Согласно этому подходу, фирма рассматривается как структура, оптимизирующая издержки при данном выпуске, что обусловлено технологическими особенностями производства. Минимальные издержки на единицу продукции обеспечиваются при выпуске, называемом минимально эффективным выпуском (МЭВ) для данной отрасли. Зависимость издержек от выпуска определяет технологическую границу фирмы, горизонтальную и вертикальную границы роста фирмы. Горизонтальная граница понимается в двояком смысле: как объем выпуска одного продукта (пределы роста однопродуктовой фирмы) и как товарное многообразие в рамках одной фирмы (пределы диверсификации производства).

Все фирмы можно подразделить на одно- и многопродуктовые (по количеству товаров, выпускаемых в рамках одной фирмы), с одной стороны, и на одно- и многозаводские (по количеству учреждений с относительно замкнутым циклом производства - заводов), с другой.

Согласно контрактной концепции, фирма представляет собой совокупность отношений между работниками, управляющими и собственниками. Эти отношения часто выражаются формальными договорами - контрактами.

Фирма, представляя собой совокупность внутренних и внешних контрактов, сталкивается с двумя типами затрат на обеспечение их выполнения. Это трансакционные издержки (от слова «трансакция» - сделка, операция, контракт) и издержки контроля. Трансакционные издержки - это затраты (явные и неявные) на обеспечение выполнения внешних контрактов, в противоположность затратам, связанным с внутренними контрактами - издержками контроля. Трансакционными издержками служат затраты на совершение деловых операций, включая в себя денежную оценку времени на поиск делового партнера, на ведение переговоров, заключение контракта, обеспечение соответствующего выполнения контракта. Издержки контроля включают расходы на мониторинг выполнения внутренних контрактов, а также потери в результате недолжного выполнения контрактов.

Рынок и фирма с этой точки зрения представляют собой альтернативные способы заключения контрактов. Рынок может трактоваться как сеть внешних контрактов, а фирма - как сеть внутренних контрактов. Фирма может купить продукт или услугу на рынке посредством заключения соответствующего соглашения с другим, внешним, контрагентом, но фирма может произвести товар сама, используя внутренние контракты с работниками.

Необходимо отметить, что фирма не только подчиняется экономическим отношениям, но и сама формирует их. Точка зрения на фирму как на активный субъект рынка составляет основу стратегического подхода к фирме.

Цель жизнедеятельности фирмы реализуется в ее стратегии. Стратегия понимается в широком смысле, то есть как сознательное, целенаправленное поведение фирмы и в краткосрочном и в долгосрочном периодах. Формируя стратегию, фирма учитывает поведение других экономических агентов, в первую очередь поведение своих конкурентов, а также спрос и действия правительства. Фирма активно воздействует на спрос, формируя потребительские предпочтения. Фирма воздействует на правительство, добиваясь желаемого регулирования налогообложения, таможенных пошлин и квот, выделения субсидий, принятия антимонопольных законов и исключений из них. Фирма становится активным участником формирования отраслевой, микроэкономической, а зачастую и макроэкономической политики государства. В данном случае параметры поведения фирмы - цена, качество и количество выпускаемого товара, закупки ресурсов, наем персонала, выпуск ценных бумаг, финансовые отношения с поставщиками и заказчика и - выступают как факторы стратегического поведения фирмы, с помощью которых она реализует свои цели.

В настоящее время функционируют различные виды предприятий, в зависимости от форм собственности: частные, коллективные, государственные. По своим целям деятельности предприятия делятся на некоммерческие (бюджетные) и коммерческие. В зависимости от размеров предприятия подразделяются на малые, средние и крупные. Ускоренно стали развиваться малые предприятия, индивидуальное и семейное хозяйствование, как более гибкие и восприимчивые к рынку (строительство, оказание услуг, мелкое производство). По сфере деятельности предприятия делятся на промыш­ленные, сельскохозяйственные, транспортные, коммунальные, торговые и др. Появляются новые виды предприятий. В Республике Беларусь имеют место такие объединения предприятий, как производственные, научно-производственные.

Таким образом, предприятия (фирмы) представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления коммерческой деятельности. Под последней понимается деятельность по производству товаров и оказанию услуг для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую выгоду, а именно прибыль. Конечной целью деятельности фирмы является упрочение ее позиций на рынке, и прежде всего за счет максимизации прибыли. Основной рабочий инструмент фирмы - это ее конкурентная стратегия. Под ней понимается механизм реализации конкурентного преимущества фирмы. Предприятия, как правило, группируются по ряду существенных признаков: формам собственности, размерам, характеру деятельности, отраслевой принадлежности, доминирующему фактору производства, правовому статусу.

1.2. Поведение фирмы в условиях различных рыночных структур

В условиях рыночной экономики функционирование отдельной фирмы происходит в различных рыночных структурах, каждая из которых имеет свои параметры и может быть представлена в виде определенной модели рынка.

На поведение каждой фирмы влияет характер, тип рынка, на котором она функционирует. Тип рынка зависит от вида продукции, количества фирм на нем, наличия или отсутствия ограничений на вход в отрасль и выход из нее, доступности информации о ценах, нововведениях и т.д.

В общем виде различают рынки совершенной и несовершенной конкуренции. В странах с развитой рыночной экономикой преимущественно существуют рынки монополистической конкуренции (производство одежды, обуви, сфера услуг, торговля и т.д.), а также олигополии (автомобильная промышленность, металлургия). Совершенная конкуренция и чистая монополия встречаются довольно редко и скорее являются абстракциями, моделями, на примере которых можно провести анализ поведения фирмы, формирования ее ценовой стратегии и определения объема выпуска, обеспечивающего максимальную прибыль. Хотя совершенная конкуренция - явление редкое, ее анализ позволяет понять, как функционирует рыночная экономика, и сравнить «идеальный» рынок с реальным.

Определим основные отличительные черты данных типов рынка. Для этого выявим параметры, используемые для классификации рынков продавцов и покупателей, а также определим показатели, описывающие тип рыночной структуры.

К таким параметрам, используемым для классификации типов рынка продавца, относят численность продавцов и характер продукта (табл. 1.1).

Таблица 1.1 Типология рыночных структур

Источник: , с.17.

Таблица 1.2 Типы и виды рынков

Источник: , c.49.

Однородность продукта и незначительная доля экономических индивидов относительно размера рынка (т.е. атомистическая структура рынка) являются достаточным условием для существования чистой конкуренции. При добавлении некоторых дополнительных структурных условий, таких как - отсутствие барьеров и мобильность ресурсов, конкуренция в экономической теории считается совершенной.

Подход к вычислению показателей монопольной власти основан на сравнении реальных рынков с рынком совершенной конкуренции. Насколько рынок приближается к идеалу свободной конкуренции, можно судить по поведению фирм в отношении цены и издержек: чем больше назначаемая фирмой цена отклоняется от предельных издержек, тем большей рыночной властью обладает фирма, и тем в большей степени рынок становится несовершенным.

Согласно парадигме «структура-поведение-результат», монопольная власть находится в прямой зависимости от концентрации. Однако связь эта не прямолинейна. Существует множество других факторов - нестратегические факторы рыночной структуры, поскольку они не зависят от сознательных действий фирм, - которые, наряду с концентрацией, определяют поведение фирм, действующих на рынке.

Уровень концентрации влияет на поведение фирм на рынке: чем выше уровень концентрации, тем в большей степени фирмы зависят друг от друга. Результат самостоятельного выбора фирмой объема выпуска и цены продукции определяется ответной реакцией действующих на рынке конкурентов. Уровень концентрации влияет на склонность фирм к соперничеству или сотрудничеству: чем меньше фирм действует на рынке, тем легче им осознать взаимную зависимость друг от друга, и тем скорее пойдут они на сотрудничество.

Таким образом, в зависимости от характеристик, выделяют несколько типов рыночных структур - рынки совершенной и монополистической конкуренции, монополии, олигополии. Тип организации рынка, как было отмечено выше, в свою очередь влияет на характер поведения фирмы, тем самым делая анализ рыночной структуры отрасли, к которой принадлежит фирма, необходимым условиям для ее успешного функционирования и развития.

2. Анализ поведения фирм в условиях рынка совершенной и монополистической конкуренции

2.1. Модель рынка совершенной конкуренции

Совершенная конкуренция - вид отраслевого рынка, на котором много фирм продают стандартизированный продукт и ни одна фирма не обладает контролем над такой долей рынка, которая позволила бы влиять на цену продукта. При совершенной конкуренции доля каждой фирмы в общем выпуске продукции, продаваемой на рынке, составляет менее 1%. В силу того что на совершенно конкурентных рынках продаётся не дифференцированная (как при монополистической конкуренции), а стандартизированная, т.е. лишённая особых качественных характеристик, продукция, фирмы также не могут влиять на рыночную цену, а вынуждены принимать её как заданную извне, самим рынком. Для продавцов вход на рынок и выход из него абсолютно свободны, так как не существует барьеров, не позволяющих фирме продавать свой товар на данном рынке; нет и трудностей с прекращением операций на рынке.

Следовательно, совершенно конкурентная фирма не в состоянии сама устанавливать цену на свою продукцию. Именно поэтому кривая спроса для конкурентной фирмы - это горизонтальная линия, проходящая на уровне заданной рынком цены (рис. 2.1). Такая конфигурация кривой спроса означает, что цена, по которой продаёт каждую единицу продукции идеально конкурентная фирма, абсолютно не зависит от того, сколько продукции произведёт и доставит на рынок каждая фирма; вся продукция будет выкуплена потребителями по одной цене. Это объясняется тем, что идеально конкурентная фирма очень мала, а её доля в общем объёме рыночных продаж просто ничтожна.

Рис. 2.1. Кривая спроса для конкурентной фирмы

Рассмотрим условия максимизации прибыли совершенно конкурентной фирмой.

Предположим, что целью производственной и торговой деятельности фирмы является получение максимальной величины прибыли; других целей у нашей фирмы нет. Будем исходить из того, что фирма производит только один продукт. Предположим также, что количество продукта, произведённого фирмой за определённый период времени, в точности равно количеству, проданному фирмой на рынке за этот период времени. То есть фирма продаёт всё то, что производит. Соответственно, объём выпуска, как и объём продаж фирмы, будем обозначать буквой

Прибыль - это разница между выручкой, полученной фирмой от реализации произведённой продукции, и общими издержками, т.е. затратами фирмы на производство данного количества продукции. Экономическая прибыль подсчитывается путём вычета всех экономических издержек из выручки фирмы. Общая выручка фирмы - это цена единицы продукции (P) умноженная на количество продукции, проданное за данный период времени :

где прибыль фирмы;

общие издержки;

Тогда задачей менеджера, управляющего фирмой, является выбор такого объёма выпуска при котором величина прибыли будет наибольшей за данный период времени.

Фирма, работающая на совершенно конкурентном рынке и стремящаяся максимизировать прибыль, должна производить такое количество продукции, при котором предельные издержки производства последней единицы продукции равны рыночной цене единицы продукции :

Или (2.2)

где оптимальный объём выпуска.

Представим условие максимизации прибыли совершенно конкурентной фирмы графически (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Условие максимизации прибыли

На рис. 2.2 видно, что кривая предельных издержек пересекает линию спроса в двух точках: при объёме выпуска и при объёме выпуска Это означает, что при цене функция прибыли имеет два экстремума. Однако при фирма получает минимальную прибыль, а при величина прибыли становится максимальной.

Рассмотрим поведение совершенно конкурентной фирмы в долгосрочном периоде.

Здесь фирма по-прежнему сталкивается с горизонтальной кривой спроса на свою продукцию. Только вместо краткосрочных средних и предельных издержек мы будем иметь дело с долгосрочными общими, средними и предельными издержками и

Условие максимизации прибыли в долгосрочном периоде :

Поскольку в долгосрочном периоде фирма не несёт постоянных издержек, то она покинет отрасль как только рыночная цена опустится ниже минимума долгосрочных средних издержек, т.е. как только экономическая прибыль предприятия станет отрицательной величиной.

Следовательно, в долгосрочном периоде кривая предложения совершенно конкурентной фирмы будет совпадать с восходящей частью кривой лежащей выше кривой как показано на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Максимизация прибыли в долгосрочном периоде

Таким образом, объем производства фирма будет определять, сравнивая валовой доход и валовые издержки либо предельный доход и предельные издержки. В условиях совершенной конкуренции предельный доход равен цене единицы продукции, и фирма будет наращивать производство до того момента, когда предельные издержки станут равны предельному доходу (цене).

В краткосрочном периоде фирма продолжит производство даже в том случае, когда она не сможет получать прибыль, при условии, что цена окажется выше минимальных средних переменных издержек. В такой ситуации задачей фирмы станет минимизация убытков, возникших из-за снижения рыночной цены. Если цена окажется ниже минимальных средних переменных издержек, фирма предпочтет остановить производство и закрыться.

В долгосрочном периоде, когда могут меняться все виды затрат (в том числе и те, которые в краткосрочном периоде были постоянными), решение фирмы об объеме выпуска продукции будет приниматься иначе, поскольку можно изменять все производственные факторы, в том числе и размеры предприятия.

2.2. Модель рынка монополистической конкуренции

Основное различие между рынком совершенной конкуренции и рынком несовершенной конкуренции состоит в том, что на первом фирмы не обладают рыночной (монопольной) властью, а на втором - обладают. Монопольная власть означает способность фирмы влиять на цену своей продукции, т.е. устанавливать её по своему усмотрению.

Монополистическая конкуренция - тип отраслевого рынка, на котором существует достаточно много продавцов, продающих дифференцированный продукт, что позволяет им осуществлять определённый контроль над продажной ценой товара (или услуги). На рынке монополистической конкуренции действует относительно большое число продавцов, каждый из которых удовлетворяет небольшую долю рыночного спроса на общий тип товара, реализуемого фирмой и её конкурентами.

Кривая спроса, как она видится отдельной монопольно - конкурентной фирме, имеет отрицательный наклон. Это объясняется следующим. Если товар данной фирмы отличается от товаров фирм-конкурентов особыми качественными характеристиками, которые нравятся определённой категории покупателей, тогда фирма может поднять цену своего товара без падения продаж до нуля, потому что достаточное число потребителей готово заплатить более высокую цену.

Таким образом, монополистическая конкуренция похожа на ситуацию монополии тем, что фирмы обладают способностью контролировать цену своих товаров. Одновременно она похожа и на совершенную конкуренцию, поскольку каждый товар продаётся многими фирмами и на рынке существуют достаточно свободный вход и выход.

Функция прибыли имеет вид условие максимизации прибыли при этом выражается формулой :

Или (2.4)

Графически данную ситуацию можно определить следующим образом (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Условие максимизации прибыли

Положительная экономическая прибыль, которую получают монопольно - конкурентные фирмы в краткосрочном периоде, на долговременном этапе будет стимулировать вступление на рынок других фирм. По мере выпуска ими новых товаров данная фирма будет терять свою долю реализации на рынке.

При этом фирма ещё будет обладать монопольной властью: кривая спроса по-прежнему наклонена вниз, так как фирменная марка товара является уникальной. Но вступление на рынок других фирм и конкуренция свели её прибыль к нулю.

Итак, в долгосрочном периоде условие равновесия фирмы, работающей на рынке монополистической конкуренции выглядит следующим образом :

(2.5)

При совершенной конкуренции экономическая прибыль падает до нуля у любой отдельной фирмы, когда Следовательно, при конкурентом равновесии для каждой фирмы Потребители получают товар по самым низким из возможных ценам.

При монополистической конкуренции экономическая прибыль падает до нуля ранее того, как цены достигают уровня, который всего лишь покрывает предельные издержки. При уровне выпуска, для которого цен равняется средним затратам, цена превышает предельные издержки.

Разница между количеством товара, соответствующим и количеством, выпускаемым в долгосрочном плане монопольно конкурентной фирмой, называется избыточной мощностью. Она означает, что такой же выпуск можно было бы предложить потребителю при более низких средних издержках. Отсюда следует, что дифференциация продукта, которая подразумевает наклоненные вниз кривые спроса на продукцию отдельных продавцов, несовместима с экономией ресурсов. Избыточная мощность является зачастую частью затрат на дифференциацию продукта при монополистической конкуренции.

Таким образом, условия на рынке во многом сходны с совершенной конкуренцией. Разница состоит в том, что спрос на продукцию фирм не является абсолютно эластичным, и поэтому график предельного дохода проходит ниже графика спроса. Однако на рынках монополистической конкуренции экономическая прибыль и убытки не могут существовать долго. В долгосрочном периоде фирмы, терпящие убытки, предпочтут выйти из отрасли, а высокие экономические прибыли станут стимулом вступления в нее новых фирм. Новые фирмы, производя близкую по характеру продукцию, получат свою долю рынка, и спрос на товары фирмы, получавшей экономическую прибыль, снизится. Сокращение спроса снизит экономическую прибыль фирмы до нуля. Иными словами, долгосрочной целью фирм, действующих в условиях монополистической конкуренции, является безубыточность. Однако в условиях монополистической конкуренции стремление к безубыточности является скорее тенденцией. В реальной жизни фирмы могут получать экономическую прибыль достаточно длительный период. Это связано с дифференциацией продукции. Некоторые виды продукции, выпускаемые фирмами, трудно воспроизвести. В то же время барьеры для входа в отрасль хоть и не высоки, но все же существуют.

3. Анализ поведения фирм в условиях монопольной и олигопольной рыночных структур

3.1. Модель монопольной рыночной структуры

Монополия - тип отраслевого рынка, на котором существует единственный продавец товара, не имеющего близких заменителей. В отличие от рынка совершенной конкуренции, на котором большое количество конкурирующих продавцов предлагают стандартизированный товар, у чистой монополии нет конкурентов на рынке ее товара. Чистая монополия в реальной жизни встречается довольно редко, чаще она присутствует на местных рынках, а не на национальных или мировых.

Рассмотрим поведение фирмы-монополиста.

Наличие монопольной власти не означает, что она бесконечно будет повышать цену своей продукции.

Поскольку фирма-монополист, так же как и любая другая фирма, стремится к получению высокой прибыли, в ходе принятия решения о цене продажи она учитывает рыночный спрос и свои издержки. Так как монополист является единственным производителем данной продукции, кривая спроса на его продукцию будет совпадать с кривой рыночного спроса. Отсюда понятно, что данная кривая имеет отрицательный наклон.

Принятие решения об объеме выпуска основывается на том же принципе, что и в случае конкуренции, т.е. на равенстве предельного дохода и предельных издержек.

Как уже было сказано, для фирмы в условиях совершенной конкуренции характерно равенство предельного дохода и цены. Для монополиста ситуация иная. Кривая среднего дохода и цены совпадает с кривой рыночного спроса, а кривая предельного дохода лежит ниже нее.

Поскольку монополист - единственный производитель продукции на рынке и представитель всей отрасли, он, снижая цену продукции для увеличения объема продаж, вынужден снижать ее на все единицы продаваемых товаров, а не только на последующую.

Пусть обратная функция спроса. Тогда общая выручка, которую монополист может получить от продажи единиц продукции составит :

(3.1)

Мы можем сформулировать проблему максимизации прибыли монополистом следующим образом :

(3.2)

При объёме выпуска, максимизирующем прибыль, предельная выручка должна быть равна предельным издержкам :

(3.3)

Отличие от идеально конкурентной фирмы заключается в том, что равенство цены предельным издержкам не будет являться условием максимизации прибыли в ситуации монополии (так же как и в ситуации монополистической конкуренции, и в случае олигополии). Ибо предельная выручка монополиста не равна цене продукции. Ещё более точно можно утверждать, что при каждом возможном объёме выпуска величина предельной выручки окажется меньше цены товара. Также следует отметить, что монополист, максимизирующий прибыль, всегда будет работать только на эластичном участке кривой спроса.

Графическое определение цены для монополии показано на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Графическое определение цены для монополии

Отметим, что эластичность спроса на продукцию (даже в случае, если на рынке присутствует только один продавец этой продукции) влияет на цену, установленную монополистом. Имея информацию об эластичности спроса Ер, а также данные, характеризующие предельные издержки фирмы МС, руководство фирмы может рассчитать цену продукции Р по формуле :

(3.4)

Чем выше эластичность спроса, тем более приближены условия деятельности монополиста к условиям свободной конкуренции, и наоборот, при неэластичном спросе у монополиста создается больше возможностей «взвинчивать» цены и получать монопольные доходы.

Монопольный рынок нельзя назвать эффективным с точки зрения общественного благосостояния. Правительства всех стран с рыночно - ориентированной экономикой стараются в какой-то мере смягчить негативные последствия деятельности монополий путём введения специальных налогов, контролирования цен, а также путём введения антимонопольных законов.

Среди основных мер антимонопольной политики выделяются меры по коррекции поведения, состоящие в том, что правительство приказывает фирме или группе фирм изменить своё поведение, сделав его более конкурентным, и структурная политика, в ходе которой изменяется структура отрасли, становясь более конкурентной. Разделение крупой компании на ряд мелких независимых фирм является примером структурной политики.

Сегодняшнее состояние экономики Республики Беларусь характеризуется достаточно высокой степенью монополизации товарных рынков, концентрацией производства. С учетом этого важным является проведение государственной антимонопольной политики в переходный период и в условиях функционирования свободной рыночной экономики.

Стратегической целью экономической политики государства является построение в республике социально-ориентированной рыночной экономики, основой которой является конкуренция.

В декабре 1992 года был принят Закон Республики Беларусь № 2034-XII «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции». Данные нормативный акт определяет организационные и правовые основы ограничения, пресечения и предупреждения монополистической деятельности и направлен на создание условий для развития конкуренции.

Министерство экономики в рамках предоставленных ему полномочий формирует и ведет Государственный реестр хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках республики. Для оценки ситуации, складывающейся на товарных рынках, и выработке оперативных мер по формированию и поддержанию конкурентных условий на постоянной основе осуществляется мониторинг товарных рынков и, в первую очередь, рынков продуктов питания, товаров народного потребления и хозяйственно-бытового назначения (Приложение А).

Постановлением Министерства предпринимательства и инвестиций Республики Беларусь от 28.04.2000 г. № 10 утверждена Инструкция по выявлению монопольных цен, Постановлением Министерства предпринимательства и инвестиций от 27 марта 2000 года № 5 утверждена Инструкция по реорганизации хозяйствующих субъектов, занимающих доминирующее положение на товарных рынках Республики Беларусь. Разработана и утверждена Концепция демонополизации экономики и развития конкуренции Республики Беларусь на 2002 - 2005 годы. Приоритетными направлениями демонополизации экономики и развития конкуренции на 2002 - 2005 годы определены: демонополизация товарных рынков, ограничение монопольной практики в сфере управления экономикой, совершенствование регулирования естественных монополий.

Заметим, что Республика Беларусь не избежала негативного воздействия отраслей - естественных монополий в условиях рынка. В Беларуси создан Государственный реестр хозяйственных субъектов, занимающих лидирующее положение на товарных рынках (30% и более от объема производства какого-либо товара). На сегодняшний день в реестр внесено более тысячи предприятий, доминирующих на республиканском и местном уровне.

Первый раздел включает естественные монополии. Второй - временные монополии, на рынках которых в течение какого-то времени может быть создана конкурентная среда. Третий состоит из предприятий, над которыми установлен госконтроль и к продукции которого применяется ценовое регулирование.

Ежеквартально предприятие, признанное монополистом, заполняет определенную статистическую форму. Министерство экономики проверяет цены, и если они завышены искусственно, налагает штраф и переводит предприятие в третий раздел реестра.

Третий раздел реестра (список монополий) содержит около 200 предприятий, в основном производящих товары народного потребления и продукты питания .

Регулированию деятельности монополий будет уделено внимание и в дальнейшем. Так, антимонопольная политика занимает важное место в Концепции ценообразования, утвержденной постановлением Совета Министров от 20.07.2005 г. № 799. Ее планируется привести в соответствие с международными нормами с учетом открытости национальной экономики.

Пункт 3.3 Концепции констатирует, что в республике создана правовая база антимонопольного регулирования, предотвращено создание новых монополий, в том числе в процессе реорганизации хозяйствующих субъектов и их объединений, обеспечены постоянный мониторинг отдельных товарных рынков и выработка оперативных мер по улучшению конкурентной ситуации на них. По мнению авторов Концепции, в результате процессов реформирования собственности, демонополизации экономики в республике сформировались товарные рынки с конкурентной структурой. Правда, некоторые из них по своей природе остаются монополизированными. А потому необходимо определить статус и роль рыночных монополий, а также соответствующих методов государственного антимонопольного регулирования и контроля за их деятельностью и поведением на товарных рынках.

Поскольку экономические условия у нас изменились, то основным направлением антимонопольной политики должно стать дальнейшее сужение сферы прямого государственного регулирования цен на товары (работы, услуги) организаций-монополистов на основе дифференцированного подхода к товарным рынкам и разным группам товаропроизводителей. От ценового регулирования планируется постепенно перейти к системе антимонопольного регулирования и контроля.

Одной из важнейших составляющих конкурентной политики является обеспечение контроля за экономической концентрацией. В основу этого контроля лягут такие принципы, как единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и денежных средств, поддержка конкуренции, недопущение деятельности, направленной на монополизацию и недобросовестную конкуренцию. В рамках преодоления концентрации производства количество хозяйствующих субъектов рынка должно приблизиться к уровню насыщения и не являться ограничением для развития рыночных отношений.

Подводя итог вопросу, повторим ключевые пункты. Итак, чистая монополия предполагает, что одна фирма является единственным производителем данной продукции, не имеющей аналогов. Монополист полностью контролирует ее цену и объем выпуска. Кривая спроса на продукцию фирмы-монополиста - наклонная и совпадает с кривой рыночного спроса. Издержки и рыночный спрос являются ограничителями, которые не позволяют монополисту произвольно устанавливать высокую цену на свою продукцию. Максимизируя прибыль, он определяет цену и объем производства исходя из равенства предельного дохода и предельных издержек. Так как кривая предельного дохода монополиста лежит ниже кривой спроса, он будет продавать продукцию по более высокой цене и производить ее в меньшем объеме, чем в условиях совершенной конкуренции.

Фактором, ограничивающим монопольную власть на рынке, является эластичность рыночного спроса. Чем выше эластичность, тем меньше монопольная власть, и наоборот. На степень монопольной власти влияют также количество фирм на рынке, концентрация, конкурентная стратегия.

Монополия снижает экономическую эффективность. Антимонопольные законодательства разных стран препятствуют возникновению и укреплению монопольной власти. В Республике Беларусь проблема монополий достаточно актуальна и ей уделяется должное внимание.

2.2. Модель олигопольной рыночной структуры

Олигополия - наличие на рынке определённого товара нескольких очень крупных фирм, контролирующих значительную часть производства и сбыта и конкурирующих друг с другом. Товар, реализуемый олигополистическими фирмами, может быть дифференцированным (например, автомобили, компьютеры), как при монополистической конкуренции, а может быть и стандартизированным (сталь, алюминий), как при совершенной конкуренции. В любом случае олигополистическая фирма обладает монопольной властью, т.е. может влиять на цену своей продукции.

Единой теории олигополии не существует. Однако экономистами разработан ряд моделей, на которых кратко остановимся.

В 30-х гг. Пол Суизи разработал модель, демонстрирующую весьма необычный вид кривой спроса фирмы, работающей на рынке олигополии (рис. 3.2).

Рис. 3.2. Кривая спроса фирмы в условиях олигополии

Предположим, что на рынке установилась цена Если какая-либо фирма увеличивает цену на свою продукцию (и, причём, делает это в одностороннем порядке), тогда другие фирмы в отрасли не последуют её примеру. В результате этого она потеряет часть своей рыночной доли, поскольку покупатели переключаются на продукцию тех фирм, у которых относительно более низкие цены. Если же фирма, напротив, снизит цену, то это может спровоцировать снижение цен другими фирмами в отрасли, чтобы избежать потери доли рынка, которая может отойти фирме с более низкой ценой. Из-за того, что в этом случае конкуренты последуют за данной фирмой, спрос на её продукцию окажется менее эластичным.

Данная модель объясняет, почему фирмы - олигополисты очень часто не склонны изменять цены на свою продукцию: изменение цены в данном случае просто приведёт к сокращению прибыли.

В общепринятой трактовке олигополия существует в том случае, если количество предприятий в отрасли таково, что при формировании своей стратегии, т.е. при установлении цен или определении объёмов производства, им приходится учитывать возможную реакцию конкурентов.

Поэтому - в отличие от иных рыночных структур - здесь не существует единственной модели ценообразования или выбора оптимального объёма выпуска. Равновесный исход зависит от предположений, которые делают фирмы о реакции своих соперников. Следовательно, существует множество моделей стратегического поведения фирм - олигополистов: модель одновременных игр, модель последовательных игр, модель дуополии Курно, дуополия Бертрана, модели изогнутой кривой спроса и др.

Рассмотрим в качестве примера простую модель дуополии (две фирмы конкурируют друг с другом), впервые представленной французским экономистом О. Курно в 1838 г.

Предположим, фирмы производят однородный товар и знают кривую рыночного спроса. Каждая фирма должна решить, сколько продукции выпускать, и обе фирмы принимают свои решения в одно и то же время. При принятии производственных решений каждая фирма должна помнить, что её конкурент тоже принимает решение по объёму производства и что конечная цена будет зависеть от совокупного объёма производства обеих фирм.

Суть модели Курно заключается в том, что каждая фирма принимает объём производства своего конкурента постоянным, а затем принимает собственное решение по объёму производства. При этом и та, и другая фирма стремятся к максимизации собственной прибыли.

Итак, в отрасли работают только две фирмы. Назовём их и Пусть обратная функция рыночного спроса представлена как где объём выпуска фирмы объём выпуска фирмы и можно суммировать, ибо мы предположили, что фирмы производят однородный продукт. Итак, в этой модели две фирмы одновременно стараются решить: какое количество продукции им производить? Здесь каждая фирма должна предвидеть, какой выпуск продукции у другой фирмы, чтобы принять решение относительно собственного выпуска. Предвидя тот или иной выпуск другой фирмы, данная фирма в зависимости от этого выбирает свой собственный выпуск, максимизирующий её прибыль. Следовательно, равновесие в модели Курно достигается, когда обе фирмы правильно оценивают возможный выпуск конкурента и поэтому с успехом максимизируют свои собственные прибыли (т.е. одновременно выбирают оптимальные объёмы выпуска).

Поскольку рыночный спрос есть величина заданная, расширение производства фирмой вызовет сокращение спроса на продукцию фирмы Х. На рис. 3.3 показано, как сместится график спроса на продукцию фирмы Х (он будет сдвигаться влево), если фирма У начнет расширять продажу. Цена и объем производства, устанавливаемые фирмой Х исходя из равенства предельного дохода и предельных издержек, будут снижаться соответственно с Р 0 до Р 1, Р 2 и с Q 0 до Q 1, Q 2.

Рис. 3.3. Модель Курно. Изменение цены и объема выпуска продукции фирмой Х при расширении производства фирмой У: D - спрос; MR - предельный доход; МC - предельные издержки

Если рассматривать ситуацию с позиции фирмы У, то можно начертить подобный график, отражающий изменение цены и количества выпускаемой ею продукции в зависимости от действий, предпринятых фирмой Х.

Объединив оба графика, получим кривые реакции обеих фирм на поведение друг друга. На рис. 3.4 кривая Х отражает реакцию одноименной фирмы на изменения в производстве фирмы У, а кривая У - соответственно наоборот. Равновесие наступает в точке пересечения кривых реакций обеих фирм. В этой точке предположения фирм совпадают с их реальными действиями.

Рис. 3.4. Кривые реакции фирм Х и У на поведение друг друга

В модели Курно не отражено одно существенное обстоятельство. Предполагается, что конкуренты отреагируют на изменение фирмой цены определенным образом. Когда фирма У выходит на рынок и отнимает у фирмы У часть потребительского спроса, последняя «сдается», вступает в ценовую игру, снижая цены и объем производства. Однако фирма Х может занять активную позицию и, значительно снизив цену, не допустить фирму У на рынок. Такие действия фирмы не охватываются моделью Курно.

Отметим, что проблемы функционирования олигопольных рынков весьма актуальны и для Республики Беларусь. Так, по-прежнему сложной остается ситуация в сфере экспорта сахара в Россию.

В марте 2005 г. Минэкономразвития РФ огласило результаты расследования в целях установления наличия возросшего импорта сахара на таможенную территорию Российской Федерации. При этом основным поставщиком сахара в Россию являлась Беларусь, доля которой увеличилась с 47,7% в 2001г. до 68,4% в 2003 г. (в I полугодии 2004 г. - 67,2%).

В связи с этим, российские производители приступили к переделу собственности в отрасли, объем экспорта сахара из нашей страны в Россию в I квартале 2005 года уже упал на 7,2%. Вероятно, этот вопрос будет отдельной темой переговоров на уровне правительств наших стран.

Подводя итог вопросу, подчеркнем следующее. Олигополистические отрасли характеризуются наличием нескольких крупных фирм, каждая из которых контролирует значительную долю рынка. Особенностью олигополии является взаимная зависимость решений отдельных фирм в области объема выпуска продукции и цены на нее. Вступление новых фирм в отрасль существенно затруднено, а эффект масштаба делает неэффективным существование большого количества производителей. Существуют разные модели, описывающие поведение олигополистов, в том числе модель Курно, рассмотренная в данной работе. Однако единой теории олигополии, которая могла бы объяснить все многообразие поведения фирм, нет.

Заключение

Вопрос о взаимосвязи концентрации продавцов на рынке и уровня монопольной власти является одним из базовых в рамках теории организации рынка. Микроэкономическая теория рассматривает модели рыночных структур, в которых основами монопольной власти служат высокий уровень концентрации продавцов на рынке в сочетании с наличием барьеров входа в отрасль (монополия, олигополия), а также дифференциация продукта (монополистическая конкуренция).

Таким образом, существуют четыре основные модели рынка: чистая конкуренция, чистая монополия, монополистическая конкуренция и олигополия. Соответствующие этим моделям типы отраслей отличаются: по количеству предприятий, входящих в состав отрасли, типу продукта; условием вступления в отрасль; возможностями контроля над ценами и другими факторами, определяющими экономические границы отрасли и эффективность ее функционирования.

На совершенном рынке происходит взаимодействие множества покупателей и продавцов какого-то товара. Речь идет об абсолютно одинаковом товаре, который может различаться у разных продавцов только ценой. Поэтому конкуренция между продавцами носит ценовой характер. Совершенный рынок характеризуется также тем, что вход и выход на него свободен для всех. На таком рынке отсутствует какая-либо дискриминация как в отношении продавцов, так и в отношении покупателей. Наконец, совершенный рынок отличается тем, что все его субъекты обладают всей информацией о состоянии данного рынка.

Монопольный рынок - рынок с наличием одного продавца какого-то товара. В свою очередь, этот рынок может быть рынком с чистой монополией и рынком с монополистической конкуренцией.

Рынок с монополистической конкуренцией характеризуется тем, что один продавец продает товар, имеющий товары-заменители. В результате у покупателей есть выбор между товаром монополиста и другими товарами, способными удовлетворять ту же потребность.

Олигопольный рынок характеризуется наличием нескольких продавцов и покупателей какого-то товара.

Объем производства фирма будет определять, сравнивая валовой доход и валовые издержки либо предельный доход и предельные издержки. В условиях совершенной конкуренции предельный доход равен цене единицы продукции, и фирма будет наращивать производство до того момента, когда предельные издержки станут равны предельному доходу (цене).

В краткосрочном периоде фирма продолжит производство даже в том случае, когда она не сможет получать прибыль, при условии, что цена окажется выше минимальных средних переменных издержек. В такой ситуации задачей фирмы станет минимизация убытков, возникших из-за снижения рыночной цены. В долгосрочном периоде решение фирмы об объеме выпуска продукции будет приниматься иначе, поскольку можно изменять все производственные факторы, в том числе и размеры предприятия.

Равновесие на рынке будет достигнуто, когда у фирм не будет стимулов как для входа в отрасль, так и для выхода из нее. Это достигается при условии, если рыночная цена установится на уровне минимума средних валовых издержек и экономическая прибыль, таким образом, исчезнет.

На рынках монополистической конкуренции экономическая прибыль и убытки не могут существовать долго. В долгосрочном периоде фирмы, терпящие убытки, предпочтут выйти из отрасли, а высокие экономические прибыли станут стимулом вступления в нее новых фирм. Новые фирмы, производя близкую по характеру продукцию, получат свою долю рынка, и спрос на товары фирмы, получавшей экономическую прибыль, снизится. Сокращение спроса снизит экономическую прибыль фирмы до нуля. Иными словами, долгосрочной целью фирм, действующих в условиях монополистической конкуренции, является безубыточность.

Чистая монополия предполагает, что одна фирма является единственным производителем данной продукции, не имеющей аналогов. Монополист полностью контролирует ее цену и объем выпуска. Кривая спроса на продукцию фирмы-монополиста - наклонная и совпадает с кривой рыночного спроса. Издержки и рыночный спрос являются ограничителями, которые не позволяют монополисту произвольно устанавливать высокую цену на свою продукцию. Максимизируя прибыль, он определяет цену и объем производства исходя из равенства предельного дохода и предельных издержек. Так как кривая предельного дохода монополиста лежит ниже кривой спроса, он будет продавать продукцию по более высокой цене и производить ее в меньшем объеме, чем в условиях совершенной конкуренции.

Монополия снижает экономическую эффективность. Антимонопольные законодательства разных стран препятствуют возникновению и укреплению монопольной власти.

Олигополистические отрасли характеризуются наличием нескольких крупных фирм, каждая из которых контролирует значительную долю рынка. Особенностью олигополии является взаимная зависимость решений отдельных фирм в области объема выпуска продукции и цены на нее. Вступление новых фирм в отрасль существенно затруднено, а эффект масштаба делает неэффективным существование большого количества производителей. Существуют разные модели, описывающие поведение олигополистов, в том числе модель Курно, рассмотренная в данной работе. Однако единой теории олигополии, которая могла бы объяснить все многообразие поведения фирм, нет.

Список использованных источников

1. О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции: Закон Республики Беларусь от 10 декабря 1992 № 2034-XII. (Ведомости Верховного Совета Республики Беларусь. -1992. -№ 36. -Ст.569).

2. О естественных монополиях: Закон Республики Беларусь от 16 декабря 2002 № 162-З. (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. -2002. - № 147. -Ст.751).

3. Авдашева С.Б., Розанова Н.М. Теория организации отраслевых рынков: Учебник. - М.: ИЧП "Издательство Магистр", 1998. - 320с.

4. Вечканов Г.С., Вечканова Г.Р. Микроэкономика. -СПб.: Питер, 2001. -256с.

5. Готовский А. Экономическая система Беларуси - вчера, сегодня, завтра // Экономика, финансы, управление. -2000. -№2. -С.79-103.

6. Долан Э., Линдсей Д. Микроэкономика / пер. с англ. -СПб.: Санкт-Петербург-оркестр, 1994. -537с.

7. Иохин В.Я. Экономическая теория: Учебник / В.Я. Иохин; Моск. гос. ун-т коммерции. -М.: Юристъ, 2001. -864с.

8. Никитин С., Демидова Л., Степанова М. Монополия, олигополия и конкуренция // Мировая экономика и международные отношения. -1989. -№3. -С.18.

9. Нуреев Р.М. Типы рыночных структур: конкуренция и монополия // Вопросы экономики. -1994. -№6. -С.24.

10. Основы микроэкономики: Учеб. пособие / Ин-т экономики НАН Беларуси; Э.А.Лутохина, Г.Г.Маслова, В.Н.Минич и др.; Под общ. ред. Э.А.Лутохиной. -Мн.: Право и экономика, 1998. -248с.

11. Основы рыночной экономики: Учеб. пособие / Ф.Б.Марголин, Г.Ф.Андрейчик, Г.Г. Касьянович и др. -Гродно: ГрГУ, 1999. -82с.

12. Павлов А.Р. Демонополизация экономики и формирование конкурентной среды // Бюллетень нормативно-правовой информации. -2002. -№25. -С.14.

13. Седов В.В. Экономическая теория: В 3ч. - Ч.2. Микроэкономика: Учеб. пособие / Челяб. гос. ун-т. Челябинск, 2002. - 115с.

14. Словарь современной экономической теории Макмиллана / Общ. ред. Д.У. Пирса; Пер. с англ. А.Г. Пивоварова; Науч. ред. В.С. Автономов. -М.: ИНФРА-М, 1997.-608с.

15. Тарануха Ю.В. Экономика отраслевых рынков (в структурно-логических схемах): Учеб.-метод. пособие / Ю.В.Тарануха; Под общ. ред. А.В.Сидоровича. -М.: "Дело и Сервис", 2002. -240с.

16. Фридкин Л. Между монополией и концентрацией будет балансировать антимонопольное регулирование // Экономическая Газета. -2005. -№64 (882) от 26.08.2005.

17. Фридкин Л. Сахарные войны // Экономическая Газета. -2005. -№ 39 (857) от 31.05.2005.

18. Шеррер Ф.М., Росс Д. Структура отраслевых рынков: Пер. с англ. - М.: ИНФРА -М, 1997.

19. Экономика: Учебник / Под ред. А.С. Булатова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Юристъ, 1999.

20. Экономическая теория / Под ред. А.И. Добрынина, Л.С. Тарасевича. -3-е изд. -СПб: СПбГУЭФ, ПИТЕР, 2002. -544с.

21. Экономическая теория: Уч. пособ. / Под ред. Н.И. Базылева, С.П. Гурко. -Мн.: Книжный дом, Экоперспектива, 2004. -637с.

22. Экономическая теория: Учебник / Под общ. ред. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой и др. -М.: ИНФРА-М, 2003. -714с.

23. Экономическая теория: Учебник / Под ред. В.Д. Камаева. -6-е изд. -М.: ВЛАДОС, 2001. -640с.

Организация коммерческой деятельности фирмы в условиях конкуренции

Введение

В современных условиях торговый сектор занимает большое место в экономике нашей страны. Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив “поле и правила игры” в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры. В торговлю пришли миллионы людей, ранее сталкивающихся с ней только в роли покупателей.

Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью разнообразных методов торгового менеджмента.

Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения – одна из важных функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также создаваться соответствующая сеть складов и баз.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Актуальность рассматриваемой темы обусловлена тем, что конкурентоспособность продукции, работ и услуг является важнейшим показателем, характеризующим функционирование предприятия в рыночной экономике. Целью деятельности предприятия является получение прибыли. Однако достижение этой цели возможно только за счет производства продукции или оказания услуг, необходимых обществу. В то же время на рынке действует несколько производителей одноименного товара и предпочтение потребителя может быть отдано тому или иному товару. Следовательно, чтобы быть реализованным, товар должен выгодно отличаться от других аналогичных товаров, то есть конкурировать с ними. Это является важнейшим условием продажи любого товара.

Объектом исследования в данной дипломной работе является предприятие торговли Центр «Cosmoprof».

Предмет исследования – организация коммерческой деятельности торгового предприятия.

В соответствии с поставленной целью следует решить задачи:

1.Изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции.

2. Провести анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof».

В теоретической части работы рассматривается содержание, сущность и задачи организации коммерческой деятельности торгового предприятия. Описаны методы и основные показатели, выделенные при анализе и оценке организации коммерческой деятельности торгового предприятия.

Практическая часть работы предусматривает проведение анализа организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof», предложение рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности.

В работе использованы методы экономического анализа на основе экономической информации. В дипломном проекте использовались работы, посвященные торговому делу следующих авторов Балабановой Л.В., Брагина Л.А., Верестова А.В., Каплиной С.А., Дашкова Л.П., Памбухчиянц В.К., Теплова В.И., Сероштан М.В., Боряева В.Е., Панасенко В.А., Николаевой Т.И., Новикова О.А., Мясниковой Л.А., Панкратова Ф.Г., Серёгиной Т.К.

Организацию коммерческой деятельности исследовали следующие ученые Аниськова О.Г., Пигунова О.В., Верестов А.В., Виноградова С.Н., Самокрутова Н.К., Козлов В.К., Уваров С.А., Половцева Ф.П., Осипова Л.В., Синяева И.М., Фаустов К.В., Бязев Д.Ю. и др.

1 Теоретический анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

1.1 Понятие, сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, этипонятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости: Деньги – Товар и Товар - Деньги".

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности .

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

– закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями;

– планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями;

– организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями;

– выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

– розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности .

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

Соблюдение действующего законодательства;

Высокая культура обслуживания покупателей;

Оптимальность коммерческих решений;

Доходность, прибыльность .

Основные принципы коммерческой деятельности торгового предприятия представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Основные принципы коммерческой деятельности торгового предприятия

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками.

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности: ассортимент и продажа товаров .

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.).

Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т.д.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности выделяются следующие этапы (рисунок 2).

Рисунок 2 Этапы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

– уровень квалификации коммерческих работников;

– правовая база коммерческой деятельности;

– состояние материально-технической базы торговых предприятий;

– ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

– уровень конкуренции на рынке;

– финансовое состояние предприятия;

– наличие развитых информационных систем и др. .

Более наглядно факторы, влияющие на коммерческую деятельность представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 – Факторы, влияющие на коммерческую деятельность

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Таким образом, коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

1.2 Функции и методы организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

В современных условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и методам коммерческой деятельностью предприятия.

На предприятиях торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия - его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе организации коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Долговременной целью деятельности торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводится на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Организация коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия представлены на рисунке 4.

Рассмотрим более подробно содержание элементов данной схемы:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Рисунок 4 – Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Основными принципами организации процессов в торговых предприятиях являются:

– Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

– Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

– Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Таким образом, в новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и методам коммерческой деятельностью предприятия.

1.3 Особенности организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система, поможет определять направления совершенствования организации коммерческой деятельностью.

Коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (таблица 1).

Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности – «Ассортимент товаров и его формирование» – состоит из четырех показателей.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия. Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров – очень важная проблема (даже межотраслевая) до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Для характеристики ассортимента отдельных предприятий торговли и определения результативности ассортиментной политики была проанализирована структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На предприятиях торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Таким образом, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) нами рекомендовано использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей – доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок можно дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей – «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» – состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Планирование товарного предложения и обеспечение товарами раскрывается в товароснабжении.

Под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли .

Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

Основные требования по организации товароснабжения предприятий торговли (рисунок 5).

Рисунок 5 – Основные требования по организации товароснабжения предприятий торговли

Товароснабжение торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, и технологичность .

Планомерность означает, что процесс товароснабжения предприятий розничной торговли должен носить планомерный характер. Завоз товаров в магазины и другие пункты продажи должен осуществляться на основе плановых графиков с учетом их ассортиментного профиля.

Ритмичность снабжения предполагает завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени. Ритмичность доставки товаров в магазины способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишних товарных запасов, необходимых для обеспечения бесперебойной работы розничного торгового предприятия на случай нарушения сроков завоза. Кроме того, ритмичность товароснабжения предприятий розничной торговли создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз и транспортных предприятий. Она позволяет более производительно использовать рабочую силу. При ритмичном товароснабжении рациональнее используются складские площади.

Важным условием рациональной организации товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товароснабжение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

Экономичность товароснабжения означает минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на весь процесс доставки товаров в розничную торговую сеть. Это достигается эффективным использованием транспортных средств, механизацией погрузочно-разгрузочных работ, установлением рациональной звенности движения товаров, исключающей излишние складские технологические операции на пути движения товаров от производства до потребителей, четким оформлением документов по отпуску и приемке товаров. Таким образом, товароснабжение розничной торговой сети должно осуществляться на основе рациональных схем завоза товаров, которые разрабатываются с учетом минимизации грузооборота, оптимальной звенности. частоты доставки и размеров товарных партий.

Товароснабжение торговых предприятий осуществляется силами и средствами предприятий-поставщиков. При этом работники магазинов хотя и несут ответственность за коммерческую сторону товароснабжения, но не отвлекаются от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.

Товароснабжение должно осуществляться на основе использования на всех его этапах прогрессивных технологических решений. Большую роль здесь играют модульные таротранспортные системы, являющиеся основой индустриализации товароснабжения торговой сети.

На организацию товароснабжения розничной торговой сети оказывают влияние многие факторы, важнейшие из которых следующие: уровень управления процессом товароснабжения; достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах; размещение сети розничных торговых предприятий; состояние и размещение складского хозяйства; транспортные условия; оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием.

Значительная часть товаров завозится в розничную торговую сеть с оптовых предприятий. Такие товары, как хлеб и хлебобулочные изделия, молочные и мясные продукты и некоторые другие продовольственные товары повседневного спроса, поступают на предприятия торговли непосредственно с производственных предприятий – хлебозаводов, пищекомбинатов и т.п. В крупные универсальные специализированные магазины транзитом с промышленных предприятий могут поступать и другие товары, в том числе и сложного ассортимента. В основной же массе товары сложного ассортимента (культтовары, одежда, обувь и т.д.) завозят в магазины со складов оптовых торговых баз. В магазины товары также поступают с заготовительных предприятий, от личных подсобных и фермерских хозяйств, а также от лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью.

Выбор источников товароснабжения зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, типы и размеры магазинов, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазинов, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и уровень транспортных расходов .

В зависимости от источников поступления товаров применяют транзитную или складскую форму товароснабжения торговой сети.

При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Вместе с тем эта форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента, а также по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т.п.).

При складской форме товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

Основанием для завоза товаров в торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения .

При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объем завозимых товаров и периодичность их завоза, особенности эксплуатации используемого транспорта. Их согласовывают с товарополучателями.

Графики завоза товаров тесно связаны с маршрутами доставки товаров, разрабатываемыми оптовыми базами. Их составление предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Они бывают линейные и кольцевые.

Линейные маршруты используются для доставки товаров за один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним рейсом на несколько розничных торговых предприятий.

Маршруты доставки товаров разрабатывают с учетом территориального размещения сети розничных торговых предприятий. С этой целью составляют карту-схему размещения обслуживаемых оптовой базой розничных торговых предприятий и по ней определяют возможные транспортные связи между несколькими населенными пунктами, в которых расположены предприятия розничной торговли. При этом сначала составляют линейные маршруты, а затем формируют кольцевые. Маршруты составляются с учетом обеспечения оптимальных показателей работы транспортных средств .

Оптовые базы, осуществляющие доставку товаров в розничную торговую сеть, должны правильно определять потребность в транспортных средствах и многооборотной инвентарной таре.

В основу расчетов потребности в транспортных средствах должны быть положены данные об объемах заявок розничных торговых организаций и предприятий, грузоподъемности транспортных средств и среднем количестве рейсов. Потребность в транспортных средствах должна отвечать требованиям безусловного выполнения разработанных оптовой базой графиков и маршрутов доставки товаров в розничную торговую сеть.

В системе мероприятий, направленных на обеспечение рациональной организации товароснабжения торговой сети, важная роль принадлежит разработке технологических схем товароснабжения, основанных на применении взаимоувязанных транспортных систем. Так, все более широкое применение находят технологические схемы процесса товародвижения с использованием тары-оборудования .

В последние годы многое сделано для внедрения тары-оборудования для доставки хлеба и хлебобулочных изделий, плодоовощной продукции, бакалейных и других товаров.

Для внедрения передовой технологии транспортирования, хранения и продажи товаров с применением тары-оборудования создаются опорные комплексы на базе предприятий-поставщиков и розничных торговых предприятий. Они создаются по следующим схемам: “оптовая торговая база – торговый зал магазина”, “хлебозавод – торговый зал магазина”, “овощекартофелехранилище – торговый зал магазина” и “промышленное предприятие – торговый зал магазина”.

Использование контейнерной доставки товаров в магазины позволяет существенно сократить численность работников, занятых переноской и перемещением товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли, упрощает организацию товароснабжения магазинов и в значительной степени облегчает внутримагазинное перемещение товаров, создает условия для более эффективной эксплуатации автотранспорта и торговой площади магазинов.

Наряду с тарой-оборудованием для доставки товаров в розничную торговую сеть используют специальную многооборотную ящичную и текстильную тару. При этом технологическая схема процесса товароснабжения будет отличаться от приведенной выше.

Для упрощения управления процессом товароснабжения могут быть использованы технологические карты, которые представляют собой детальную разработку важнейших составных элементов доставки товаров в розничную торговую сеть. В них указывается не только день и время доставки товаров в магазин, но и номер автомашины, обслуживающей маршрут, фамилия водителя, размер партий товара и другие данные.

Успешное функционирование системы товароснабжения торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров .

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов данной группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Группу показателей третьего блока – «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок – «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» – характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

По определению рынок - это организованная структура, где "встречаются" производители и потребители, продавцы и покупатели, где в результате взаимодействия спроса потребителей (спросом называется количество товара, которое потребители могут купить по определенной цене) и предложения производителей (предложение - это количество товара, которое производители продают по определенной цене) устанавливаются и цены товаров, и объемы продаж. При рассмотрении структурной организации рынка определяющее значение имеет количество производителей (продавцов) и количество потребителей (покупателей), участвующих в процессе обмена всеобщего эквивалента стоимости (денег) на какой-либо товар. Это количество производителей и потребителей, характер и структура отношений между ними определяют взаимодействие спроса и предложения.

Ключевым понятием, выражающим сущность рыночных отношений является понятие конкуренции (competition) .

Конкуренция между потребителями - это взаимоотношения по поводу формирования цен и объема спроса на рынке. Стимулом, побуждающим человека к конкурентной борьбе, является стремление превзойти других. В соперничестве на рынках речь идет о заключении сделок и о долях участия в рыночной сфере. Конкурентная борьба - это динамический (ускоряющий движение) процесс. Он служит лучшему обеспечению рынка товарами. В качестве средств в конкурентной борьбе для улучшения своих позиций на рынке компании используют, например, качество изделий, цену, сервисное обслуживание, ассортимент, условия поставок и платежей, информацию через рекламу.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией. К ней следует относить информацию о: покупателях и мотивах покупок; требованиях рынка к товару; конъюнктуре рынка; конкурентной среде; потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т.д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах и т.д.

Рассмотрим значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.

Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т.д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию “жизненного цикла” товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т.д.

Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т.д.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.

Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

Таким образом, коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

1.4 Пути совершенствования организации коммерческой деятельности торгового предприятия в условиях конкуренции

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

Рассмотрим комплексную модель совершенствования организации коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 6).

Рисунок 6 - Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

Рассмотрение вопроса создания и удержания конкурентных преимуществ предполагает анализ отношений и соответственно взаимодействия трех субъектов рыночной среды. Первый субъект - это «наша» фирма, предлагающая определенный товар. Второй субъект - это покупатель, который может этот товар купить, а может и не купить. Третий субъект - это конкуренты, которые готовы продать покупателю свои товары, которые могут удовлетворить ту же его потребность, что и товар, предлагаемый «нашей» фирмой. Главным в этом рыночном «любовном» треугольнике является покупатель. Поэтому и конкурентные преимущества товара - это заключенная в товаре ценность для покупателя, побуждающая его этот товар купить. Конкурентные преимущества отнюдь не обязательно возникают из сравнения товара «нашей» фирмы с товарами конкурентов. Может быть так, что на рынке нет фирм, предлагающих конкурентный товар, тем не менее товар «нашей» фирмы не продается. Это значит, что у него нет достаточной ценности для покупателя или конкурентных преимуществ.

Руководство фирмы должно выяснить, обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться внешними возможностями, и существуют ли у нее слабые стороны, которые могут усложнить проблемы, связанные с внешними опасностями. Этот процесс называется управленческим обследованием. Оно представляет собой методическую оценку функциональных зон фирмы, предназначенную для выявления ее стратегически сильных и слабых сторон. В обследование входят такие функции, как маркетинг, бухгалтерский учет, операции (производство), человеческие ресурсы, культура и образ корпорации. При обследовании функции маркетинга необходимо обратить внимание на семь областей анализа:

– конкурентоспособность и желаемая доля рынка в процентах к его общей емкости, являющаяся существенной целью для компании;

– разнообразие и качество ассортимента изделий, которые постоянно контролируются и оцениваются высшим руководством;

– рыночная демографическая статистика, контроль за изменениями на рынках и в интересах потребителей;

– рыночные исследования и разработки новых товаров и услуг;

– предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, являющееся одним из слабых мест в предпринимательстве;

– эффективный сбыт, реклама и продвижение товара (агрессивная, компетентная группа сбытовиков может оказаться самым ценным состоянием фирмы; творчески направленная реклама и продвижение товара служит хорошим дополнением к ассортименту изделий);

– прибыль (ничто, даже самое лучшее, не окажется стоящим, если в результате отсутствует прибыль).

Субъекты рынка, взаимодействие которых вызывает соперничество, а также отношения между ними образуют конкурентную среду предприятия.

Анализ внешней среды (макро- и непосредственного окружения) направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать фирма, если она успешно поведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ждать, если она не сумеет вовремя отвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

Анализ макроокружения включает изучение влияния экономики, правового регулирования и управления, политических процессов, природной среды и ресурсов, социальной и культурной составляющих общества, научно-технического и технологического развития общества, инфраструктуры и т.п.(PEST - анализ).

Непосредственное окружение анализируется по следующим основным компонентам: покупатели, поставщики, конкуренты, рынок рабочей силы.

Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Анализ внутренней среды позволяет также лучше уяснить цели организации, более верно сформулировать миссию, т.е. определить смысл и направления деятельности фирмы. Исключительно важно всегда помнить, что организация не только производит продукцию для окружения, но и обеспечивает возможность существования своим членам, давая им работу, предоставляя возможность участия в прибылях, обеспечивая их социальными гарантиями и т.п.

Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:

– кадры фирмы, их потенциал, квалификация, интересы и т.п.;

– организация управления;

– производство, включающее организационные, операционные и технико-технологические характеристики и научные исследования и разработки;

– финансово-хозяйственная деятельность фирмы;

– маркетинг;

– организационная культура.

Для анализа внутренней среды предприятия используются бухгалтерский баланс, SWOT-матрица, модель Портера и др.

Для качественного проведения SWOT-анализа необходимо проводить его отдельно для каждого продукта, рынка, конкурента. SWOT анализ.

На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей. Это упражнение полезно при определении привлекательности имеющихся возможностей и оценке способностей фирмы по их преследованию. SWOT анализ.

В идеале SWOT-анализ должен проводиться, как комплекс структурированных SWOT-анализов:

1) SWOT-анализ предприятия, как единого целого по сравнению со всеми конкурентами. SWOT анализ.

2) SWOT-анализ предприятия, как единого целого по сравнению с каждым важным конкурентом. SWOT анализ.

3) SWOT-анализ бизнесов предприятия по сравнению с основным конкурентом в данном виде бизнеса. SWOT анализ.

4) SWOT-анализ продуктов предприятия по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов или товаров-заменителей. SWOT анализ.

Таким образом, появляется возможность добиться максимальной конкретности сильных и слабых сторон по отношению к конкурентам, возможностей и угроз рынка.

Сбор информации необходимо осуществлять из всех доступных источников: внутренняя информация, обзоры рынка, статьи в журналах, реклама конкурентов, инсайдерская информация о деятельности конкурентов, Интернет. SWOT анализ.

Результатом сбора информации должно быть чёткое и ясное представление о возможностях и угрозах, сильных и слабых сторонах предприятия. SWOT анализ.

Раскрытие матрицы SWOT-анализа заключается в построении взаимосвязей между сильными и слабыми сторонами и возможностями и угрозами. SWOT анализ.

Работа над матрицей осуществляется итерациями.

1) Первичное формулирование фраз

2) Анализ их осуществимости и значимости

3) Ранжирование фраз по значимости в каждом квадранте

4) Дополнение сильных и слабых сторон при необходимости

5) Корректировка полученных фраз до уровня приемлемого для реализации

Используя обозначенные в квадрантах вопросы, можно сформулировать список мер.

При формулировании мер можно использовать несколько сильных и слабых сторон с одной возможностью или угрозой и наоборот. SWOT анализ.

Для определения основных направлений развития бизнеса необходимо, используя полученные данные SWOT-анализа (общая форма и развёрнутая форма):

1) Составить общий структурированный список мероприятий, которые были сформулированы на предыдущем этапе в 3-х квадрантах

2) Сформировать критерии для определения наиболее значимых мероприятий

3) Проранжировать меры по выбранным критериям

4) Сформировать план реализации намеченных мероприятий.

Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М. Портера.

Анализ сил конкуренции проводят с помощью метода, предложенного Майклом Портером, который учитывает 5 реальных сил, действующих на рынке (Классическая модель конкурентной среды – рис. 7).

Рисунок 7 Классическая модель конкурентной среды М.Портера

Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:

– конкурентная борьба внутри отрасли;

– угроза появления товаров и услуг-субститутов;

– способность поставщиков диктовать свои условия;

– угроза появления новых конкурентов;

– способность покупателей диктовать свои условия.

В этой модели значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса.

1. Соперничество внутри отрасли идет за укрепление своих рыночных позиций, за создание и развитие конкурентных преимуществ.

2. Воздействие товаров-субститутов – здесь понимается предложение товаров фирмами, не входящими в данную отрасль. Увеличение числа продуктов-заменителей в отрасли может существенно ограничить потенциал роста и прибыли в долгосрочной перспективе.

3. Рыночная власть поставщиков – их влияние определяется наличием альтернативных источников поставок с различными ресурсам, ценами и условиями. На разных рынках рыночная власть поставщиков не одинакова. Она высока в случае монополии на ресурсы и низка там, где на рынке работает большое число поставляющих фирм с товарами – заменителями.

4. Рыночная власть покупателя – «Покупатель голосует своим кошельком» за счет свободы и независимости выбора. Покупатели могут снижать цены, уменьшая тем самым прибыль компании. Рыночная власть покупателей также неодинакова: там, где власть поставщиков низка и присутствуют большие объемы стандартных товаров, которые можно без проблем приобрести у разных продавцов, рыночная власть покупателей обычно очень высока.

5. Угроза появления новых конкурентов – их влияние объясняется тем, что их вхождение в отрасль (обычно с более новыми технологиями, товарами и способами продаж) перераспределяет рыночные доли и ограничивает прибыль уже существующих конкурентов.

Кратко рассмотрим эти конкурентные силы предприятий торговли.

Существует понятие «барьер входа в отрасль», высоту которого следует учитывать как организациям, находящимся внутри отрасли (для них чем выше барьер, тем лучше), так и организациям, которые предполагают осуществить выход в новую отрасль (для них чем он ниже, тем лучше). Высота барьера определяется следующими факторами:

9. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе

1. Экономикой масштабов. Обычно организации, впервые появившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, нежели его традиционные производители. Поэтому их производственно-сбытовые издержки выше, что обусловливает при примерном равенстве рыночных цен получение этими организациями меньшей прибыли, а может быть, и убытки. Готова ли организация, ради освоения нового бизнеса, пойти на это?

2. Привычностью марки товара. Потребители конкретных товаров ориентированы на приобретение товаров определенных марок. Новым производителям необходимо сделать свою марку популярной среди новых потребителей. Зачастую это очень сложная задача.

3. Фиксированными затратами, связанными с входом в новую отрасль (следование новым стандартам, требованиям дизайна и др.).

4. Затратами на новые основные фонды, которые во многих случаях требуется создавать для выпуска нового продукта.

5. Доступом к системе товародвижения.

Традиционные производители данной отрасли могут создать барьеры для новых производителей на пути их проникновения в функционирующие сбытовые сети. В этом случае новым товаропроизводителям придется создавать свои каналы сбыта, что требует высоких затрат.

6. Доступом к отраслевой системе снабжения. В данной области существуют те же барьеры, что и в случае с системой товародвижения.

7. Отсутствием опыта производства данного вида продукта, вследствие чего его себестоимость в общем случае выше, чем у традиционных производителей данной отрасли.

8. Возможными ответными действиями предприятий отрасли, направленными на защиту своих интересов. Например, отказ в продаже необходимых патентов, лоббирование в правительстве и местных структурах власти своих интересов, в результате чего традиционные производители могут иметь налоговые и другие льготы, а доступ на рынок новых товаропроизводителей будет затруднен.

Что касается угрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется в виду производство новых продуктов, удовлетворяющих ту же потребность, но созданных на основе принципиально новых идей. Например, в шестидесятые годы нашего века химическая промышленность начала выпуск высокопрочных дешевых пластмасс, которые стали вытеснять металл из машиностроения, строительства и др. При оценке угрозы замены необходимо учитывать характеристики и цену продукта-заменителя по отношению к традиционным продуктам, цену переключения на использование нового продукта, которая может быть достаточно высокой из-за необходимости потребителям продукта-заменителя менять оборудование, переучивать кадры и др. Кроме того, необходимо принимать в расчет, предрасположен ли потребитель к замене традиционно покупаемых продуктов.

Сила позиции поставщиков. Она во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли.

Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей). Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами:

1. Разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг.

2. Наличием возможности смены поставщиков.

3. Величиной затрат переключения потребителей на использование продукции других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, решать организационные и другие вопросы.

4. Величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков. Большие объемы закупки сырья, материалов, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

Сила позиции покупателей. Она, как и в предыдущем случае, во многом определяется типом рынка, на котором действуют предприятия отрасли и покупатели их продукции. Имеются в виду рынки производителя и покупателя соответственно. Сила позиции покупателей определяется в первую очередь следующими факторами:

1. Возможностью переключиться на использование других продуктов.

2. Затратами, связанными с этим переключением.

3. Объемом закупаемых продуктов.

Рассмотренные выше четыре группы факторов определяют привлекательность отрасли и целесообразность вести в ней бизнес.

Поскольку эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, то они определяют уровень прибыльности организаций данной отрасли.

Исследования, проведенные в указанных направлениях, дадут фирме возможность определить конкурентный «климат», интенсивность соперничества и тип конкурентного преимущества, которым владеет каждый из конкурентов.

Все перечисленные факторы создают условия для динамичного развития конкуренции и «устаревания» имеющихся конкурентных преимуществ.

Конкурентоспособность фирмы определяется ее потенциалом, достаточным, чтобы удержать или расширить занимаемую ею долю рынка в условиях конкурентной борьбы.

Потенциал фирмы – это комплекс ее возможностей и достижений, обеспечивающих конкурентное преимущество на рынке и достижение поставленных стратегических целей.

Высокая конкурентоспособность предприятий обуславливается наличием следующих трех признаков:

1) потребители довольны и готовы повторно купить продукцию этой фирмы;

2) общество, акционеры, партнеры этой фирмы не имеют претензий к ней;

3) работники гордятся своим участием в деятельности фирмы, а посторонние считают за честь трудиться в этой компании.

Для того чтобы стать конкурентоспособной компанией необходимо:

Обеспечивать конкурентоспособность выпускаемой продукции в целевых сегментах рынка;

Поднять потенциал конкурентоспособности предприятия, а, следовательно, и его подразделений до уровня лидера в данной отрасли.

Конкурентоспособность организации может складываться из целого ряда конкурентных преимуществ, которые выявляются на конкурентном рынке путем сопоставления с показателями предприятий-конкурентов, среди которых: рентабельность производства, производительность труда, уровень использования инноваций, эффективность сбытовой деятельности, эффективность управления, гибкость и другие.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда таких факторов, как:

Конкурентоспособность товаров предприятия на внешнем и внутреннем рынках;

Вид реализуемого товара;

- ёмкость рынка (количество ежегодных продаж);

Лёгкость доступа на рынок;

Однородность рынка;

Конкурентные позиции предприятий, уже работающих на данном рынке;

Конкурентоспособность отрасли;

Возможность технических новшеств в отрасли;

Конкурентоспособность региона и страны.

Организация должна предлагать товар, который стабильно будет находить покупателей. Это означает, что товар должен быть, во-первых, интересен покупателю настолько, что он готов отдать за него деньги, и, во-вторых, интересен покупателю более, чем аналогичный или схожий по потребительским качествам товар, предлагаемый другими фирмами. Если товар обладает этими двумя свойствами, то говорят, что товар имеет конкурентные преимущества.

Следовательно, фирма успешно существовать и развиваться может только в том случае, если ее товар обладает конкурентными преимуществами. Создавать же конкурентные преимущества призвано стратегическое управление.

Во внешнем окружении принято выделять факторы микросреды - конкурентное окружение (рынок, конкуренция), покупатели, поставщики, посредники. С внешними факторами тесно связаны и внутренние факторы. Важно помнить, что внешние факторы, вызывающие изменения, находятся вне пределов контроля организации, в то время как внутренние факторы могут контролироваться самой организацией.

Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей. Внешние факторы, вызывающие изменения, могут происходить из разных источников. Анализ внешней среды позволяет организации своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей.

Рассмотрение вопроса создания и удержания конкурентных преимуществ предполагает анализ отношений и соответственно взаимодействия трех субъектов рыночной среды. Первый субъект - это «наша» фирма, предлагающая определенный товар. Второй субъект - это покупатель, который может этот товар купить, а может и не купить. Третий субъект - это конкуренты, которые готовы продать покупателю свои товары, которые могут удовлетворить ту же его потребность, что и товар, предлагаемый «нашей» фирмой. Главным в этом рыночном треугольнике является покупатель. Поэтому и конкурентные преимущества товара - это заключенная в товаре ценность для покупателя, побуждающая его этот товар купить.

Таким образом, коммерческая деятельность – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Организация коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1) закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

2) планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

3) организация сбыта продукции;

4) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

5) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

6) розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «Cosmoprof»

2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия

НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным Законом Российской Федерации «Негосударственных образовательных учреждений» и иным действующим законодательством РФ.

Юридический адрес НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»:

454091, г. Челябинск, ул. Советская, д. 38.

Фактический адрес НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»:

454048, г. Челябинск, ул. Верхнеуральская, д.1

НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof», специализирующееся на организации обучения, семинаров, консультаций, мастер-классов, стажировок постоянно действующих методистов, а также на продаже косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.

НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» объединяет в себе такие услуги как:

– Обучение специалистов со средним и высшим медицинским образованием с присвоением специальности «КОСМЕТИК III разряда» (мезотерапия, пирсинг, пилинг, восковая депиляция, перманентный макияж и т.д.)

– Обучение специалистов техникам испанского массажа: «Хиромассаж», «Гемолимфодренаж», «Нейроседативный массаж» лица и тела (эксклюзивные методики массажа Энрике Кастеллс Гарсия).

– Подготовка специалистов маникюра, педикюра, моделирования искусственных ногтей (начальный курс маникюра, наращивание ногтей с применением акриловых и гелевых технологий, базовый курс медицинского аппаратного педикюра, аппаратный маникюр, художественный дизайн ногтей, семинары по решению проблем вросшего ногтя).

– Оптово-розничная продажа косметики и оборудования, одноразовых аксессуаров для салонов красоты, косметологических, парикмахерских, маникюрных и педикюрных кабинетов.

– Перечень продукции, предлагаемой покупателям фирмой Центр «Cosmoprof» представлен в Приложении А.

НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» было зарегистрировано феврале 2005 года, что подтверждается Уставом и документами о государственной регистрации в ИФНС и других фондах.

Полное фирменное наименование организации – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof».

Организационно-правовая форма организации – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования.

Полное наименование юридического лица – Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр «Cosmoprof».

Сокращенное наименование юридического лица – НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof».

Целью деятельности НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» является получение прибыли для дальнейшего развития предприятия и соответственно увеличение доходов учредителей.

Учредителями НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» являются два физических лица: Краснова Елена Олеговна, Краснов Сергей Валентинович. НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Учредительный договор - учредительный документ корпорация, после утверждения которого в государственных органах корпорация получает юридический статус. В учредительном договоре учредители общества обязуются создать общество и определяют порядок совместной деятельности по его созданию. Учредительным договором определился состав учредителей общества: Краснова Елена Олеговна, Краснов Сергей Валентинович, размер уставного капитала общества и размер доли каждого из учредителей общества, размер и состав вкладов, порядок и сроки их внесения в уставный капитал общества при его учреждении, ответственность учредителей общества за нарушение обязанности по внесению вкладов, условия и порядок распределения между учредителями общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества.

Свидетельство о регистрации – документ установленного образца, выдаваемый организациям, зарегистрированным в качестве юридических лиц, компетентным государственным органом.

НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» имеет свой банковский счет на территории Российской Федерации, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование и логотип. НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» также имеет бланки и штампы со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации.

Организационная структура управления отображена на рисунке 8.

Рисунок 8 – Организационная структура управления
НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof»

Структура управления персоналом – линейная, т.к. все сотрудники подчиняются непосредственно руководителю организации.

Численность персонала составляет 15 человек. Со дня создания предприятия численность персонала не менялась.

2.2 Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия Центр «COSMOPROF»

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Коммерческая работа по оптовым закупкам в Центре «Cosmoprof» складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам,

Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

Определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

Определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

Поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

Отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

Оценка результатов;

Заключение долговременных договорных соглашений;

Определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования).

При отборе поставщиков Центр «Cosmoprof» решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск Центра «Cosmoprof» и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования потребителей.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет Центру«Cosmoprof» обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Осуществление планирования закупок товара является одной из важнейших составляющих торгово-закупочной деятельности Центра «Cosmoprof».

Важнейшим условием выполнения плана реализации товаров и формирования необходимого размера товарных запасов является обеспечение поступления товаров в Центр «Cosmoprof». Основной целью планирования поступления товаров и организации закупки товаров в соответствии с этим планом является обеспечение ритмичной поставки товаров в необходимых объемах и ассортименте.

Процесс планирования поступления товаров в Центр «Cosmoprof» осуществляется по следующим основным этапам:

1.Анализ поступления товаров на предприятие в предплановом периоде.

2.Определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие.

3.Определение планового объема и источников закупки необходимых товаров.

4.Обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров на предприятие.

Заключительной стадией планирования товарооборота торговых предприятий является балансовая увязка всех запланированных его показателей - объема реализации, запасов на начало и конец планового периода, объема поступления товаров. Балансовая увязка этих плановых показателей позволяет проверить их взаимосвязь по каждой группе товаров и по фирме в целом.

Закупкой товаров занимаются товароведы магазина, которые очень тщательно подбирают поставщиков товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, сайтов Интернета.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Для управления товарными запасами в Центре «Cosmoprof» все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и т.д.).

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Процесс выбора поставщиков состоит из следующих этапов:

Подготовка списка возможных поставщиков.

Отправка запроса в соответствии с заявкой на материал.

Выбор поставщиков.

Подготовка списка возможных поставщиков. На данном этапе, на основании полученной заявки на материал, сотрудник отдела закупок составляет список возможных поставщиков, состоящий из постоянных поставщиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество, и, возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов,в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений.

Отправка запроса на материал. Данная стадия состоит из следующих этапов:

Организация или возобновление переписки с возможными поставщиками. На данном этапе с возможными поставщиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, которым может быть: традиционная почта; средства факсимильной связи; электронная почта; личная доставка представителем Исполнителя (Заказчика)

Подготовка и оформление запроса, в соответствии с заявкой на материал. В соответствии с данной заявкой на материал торговый персонал подготавливается запрос на материал, который представляет собой просьбу к поставщику на поставку материала, идентификатор, требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается с руководителем Центре «COSMOPROF», и в случае необходимости в него вносятся корректировки. Подготовленный и соответствующим образом оформленный запрос на материал отправляется возможным поставщикам при помощи выбранного средства связи, которым может являться: традиционная почта; факсимильная связь; электронная почта; личной доставкой представителем.

Регистрация отправки запросов возможным поставщикам. На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получение, делаются необходимые записи в регистрационных формах.

Выбор наиболее подходящих поставщиков. Данная стадия состоит из следующих этапов:

Получение предложений от возможных поставщиков. При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки.

Согласование полученных предложений. При возникновении вопросов по полученным от возможных поставщиков коммерческим предложениям, проводится согласование по позициям, требующим пояснения или дополнительной информации.

Регистрация получения коммерческих предложений от возможных поставщиков. При получении коммерческих предложений от возможных поставщиков производится их регистрация в установленном порядке. Цены и условия поставки возможных поставщиков регистрируются к соответствующему запросу. Для зарегистрированных предложений может быть составлен сравнительный список цен и условий поставки.

Выбор наиболее подходящих поставщиков. На основе сравнительного списка цен и условий поставки для зарегистрированных и согласованных коммерческих предложений от возможных поставщиков, факта наличия или отсутствия в данный момент с ними долгосрочных договорных отношений, а также на основе дополнительной информации о компании - возможном поставщике производится выбор наиболее подходящих поставщиков.

Поставщиками компании являются такие фирмы: как ООО "Леди Ди", "Немектрон-СПб", "Ананта", "Аверс" и др.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика.Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как ООО "Леди Ди", "Аверс", "Ананта". Предприятие Центр «Cosmoprof» успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок (табл. 2).

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия Центр «Cosmoprof», является фирма «Аверс», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

Одной из мер по совершенствованию организации коммерческой деятельности на предприятии Центр «Cosmoprof» является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

Основанием для завоза товаров в торговое предприятие Центр «Cosmoprof» служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т.д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает директор Центра «Cosmoprof», затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

Доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, дни завоза, наименования торговых предприятий и их адреса, вид транспорта и часы доставки.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является, как отмечалось, договор поставки товаров. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками (могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

В договоре предусмотрены следующие условия:

Дата заключения договора;

Полное наименование сторон, заключивших договор;

Предмет договора;

Цена и общая сумма договора;

Порядок расчетов и поставки;

Порядок приемки и возврата залоговой тары;

Права и обязанности сторон;

Ответственность сторон;

Форс-мажор;

Разрешение споров;

Срок действия договоров;

Заключительные положения;

Юридические адреса и платежные реквизиты сторон;

Договора могут заключаться в устной письменной или нотариальной форме.

В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон и т.п.)

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

Согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию Центр «Cosmoprof» от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

Закрепляет юридически отношения между партнерами;

Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

Предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Центр «Cosmoprof» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности Центра «Cosmoprof».

При нарушении условий договора стороны несут ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Центр «Cosmoprof» осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

Доставка товара от производителя или поставщика на склад Центра «Cosmoprof» осуществляется следующими путями:

Собственным транспортом (имеются два автомобиля);

Очень часто транспортом фирм, поставляющими свой товар;

Привлечённым автомобильным транспортом (особенно в предпраздничные дни).

В том случае, если доставка товара производится привлечённым транспортом Центр «Cosmoprof» пользуется услугами компаний-перевозчиков, которые имеют лицензию на осуществление подобной деятельности. Для этого с данными компаниями заключается договор, в котором указываются объёмы и сроки доставки груза, оговариваются условия оплаты и ответственность сторон за сохранность груза.

Поскольку рыночный успех является критерием оценки деятельности предприятии Центр «Cosmoprof» , а рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой ассортиментной политикой, то именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходящую информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением ассортиментом и его совершенствованием.

Ассортимент Центр «Cosmoprof» постоянно изменяется путем включения в него новых разновидностей товаров. Обновление ассортимента своей продукции позволяет предприятию завоевывать новых клиентов, успешно конкурировать и повышать уровень качества обслуживания.

Ассортимент Центра «Cosmoprof» можно условно разделить на 5 групп:

1. Оборудование для салонов красоты

2. Профессиональная косметика

3. Гомеопатические препараты

4. Профессиональные средства и материалы для салонных процедур

5. Инструменты и аксессуары

Проведем анализ структуры ассортимента предлагаемых товаров в Центре «Cosmoprof» и степень их потребления (Рис. 9)

Рисунок 9 - Структура ассортимента Центра «Cosmoprof»

Таким образом, можно сказать, что основную долю в ассортименте составляют товары группы «Профессиональная косметика», они занимают большие проценты в общей реализации.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента товаров – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К п) можно определить по формуле

где Q ф – фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Q п – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

На полноту ассортимента товаров влияют факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставки, нарушение графика завоза и т. п.).

Для исключения воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента, его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К у) определяется по формуле

где – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Q п – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – число проверок.

Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, тем лучше он формируется.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. Рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента по обуви.

Руководителю Центра «Cosmoprof» также необходимо помнить не только о широте и глубине ассортимента, но и об его упорядочении. Тот товар, который продается с большим трудом или не продается совсем, то есть «залежалый товар», следует изымать, заменять более ходовым.

Заботясь о своем престиже и желая быть прибыльным, каждому предприятию торговли важно торговать наиболее качественными товарами. Возможность появления таких товаров в магазине должна предусматриваться ассортиментной политикой.

Для разработки стратегии анализируемого предприятия, с использованием основных методик выясним, какие позиции на рынке занимает Центр «Cosmoprof» по каждой группе реализуемой продукции.

Для построения матрицы Бостонской консультационной группы необходимо построить расчетную таблицу 3, где темп роста выручки Центра «Cosmoprof» от реализации продукции будет приведен по группам продукции.

Таблица 3 - Расчетная таблица данных матрицы БКГ

На основании данных таблицы построим Матрицу БКГ для товарных групп Центра «Cosmoprof» (рисунок 10)

Рисунок 10 - Матрица БКГ

Из таблицы 3 и рисунка 10 видно, что наибольшую долю в выручке составляет реализация товары группы «Профессиональная косметика, однако в 2008 году реализация резко уменьшилась, в связи с уменьшением платежеспособного спроса населения. Это явление вызвано финансовым кризисом в экономике России.

Наиболее перспективными товарами являются товары группы «Профессиональные средства и материалы для салонных процедур», так как спрос по этой продукции увеличивается.

Исходя из места нахождения в матрице БКГ определенной группы товаров Центра «Cosmoprof» необходимо разработать мероприятия по продвижению товара для достижения положительных результатов на данном рынке. Таким образом, из матрицы БКГ можно сделать вывод, что по группе «Профессиональные средства и материалы для салонных процедур» не только необходимо удерживать позиции на рынке, но и вкладывать инвестиции в реализацию данной группы товара, так как торговля этой группой очень перспективна. А для реализации этих целей, нам необходима группа товаров «Профессиональная косметика», которые находятся в сегменте «Дойные коровы», и которые необходимы для накопления капитала.

Для групп «Инструменты и аксессуары», «Оборудование для салонов красоты», «Гомеопатические препараты» необходимо предпринимать какие-либо меры для повышения объемов реализации. Этими мерами могут быть программа продвижения товара.

Так же основу коммерческой деятельности торгового предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров.

Процесс продаж - это серия этапов, последовательно проходя которые, сотрудники Центра «Cosmoprof»создают прочную клиентскую базу, генерируют повторные продажи и увеличивают прибыль предприятия.

В настоящие время в условиях жесткой конкуренции на рынке большое значение в успешной деятельности любой фирмы имеет правильная организация торгового обслуживания покупателей.

Торговое обслуживание – это комплексное понятие, которое включает в себя такие понятие, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», «в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое».

Главным направлением развития компании НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» в настоящие время и в перспективе является значительное повышение качества обслуживания покупателей, что имеет большое социально–экономическое значение.

Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» является одной из форм участия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

Кроме того, управление обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли предприятия, а, следовательно, и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж компании «Центр «Cosmoprof» в этой области на потребительском рынке формирует «высокий размер гудвилла» и, соответственно, повышает рыночную стоимость предприятия за счет неосязаемых активов.

Наконец, следует учесть и то, что обеспечение соответствующего уровня обслуживания покупателей является проявлением доброй воли менеджеров предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью, вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов, связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового обслуживания.

В настоящее время для более эффективного взаимодействия с покупателями, необходимо структурировать все протекающие процессы продаж в единую сервис-системную матрицу. Это позволит усовершенствовать уровень обслуживания, исключить все недостатки, структурировать бизнес-процесс.

Бизнес-процесс - это набор операций, которые, взятые вместе, создают результат, имеющий ценность для потребителя, - например, разработку нового товара.

Бизнес-процесс - это поток работы, переходящий от одного человека к другому, а для больших процессов, вероятно, от одного отдела к другому.

Таким образом, бизнес-процесс - это поток работы, у которого есть начало, конец и границы. Он может быть описан с разной степенью детализации.

Ключевая идея использования бизнес-процессов - интеграция базовых операций в единое целое. Другая, не менее важная идея - контроль за выполнением отдельного процесса и ответственность за его результат. Сегодняшняя практика такова, что менеджеры заняты улучшением функциональной структуры, а не описанием/перепроектированием самих процессов.

Бизнес процесс – это последовательность логически связанных процедур, имеющая несколько входов и выходов и предназначенная для получения заданного конечного результата (результатов).

Вспомогательный бизнес процесс - бизнес процесс, не создающий добавленной стоимости, но необходимый для функционирования бизнес процесс.

Вход бизнес процесса - объект бизнес процесса (процедура, операция), взаимодействующий с внешними бизнес процессами получающая от них информацию/материальные ресурсы.

Выход бизнес процесса - объект бизнес процесса (процедура, операция), взаимодействующий с внутренними бизнес процессами получающая от них информацию/материальные ресурсы, являющиеся результатом выполнения бизнес процесса. Представленная на рис. 11 сервис-системная матрица НОУ ДПО «Центр «Cosmoprof» показывает, что в данной организации система обслуживания направлена на удовлетворение потребностей покупателей.

Рисунок 11- Сервис-системная матрица процесса продаж компании ««Центр «Cosmoprof»