Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Профессия менеджера по продажам является едва ли не самой востребованной на современном рынке труда. Так называемые «продажники» требуются во многие отрасли, так как везде что-то кому-то продается. Среди основных характеристик, присущих людям этой профессии, на первом месте стоит умение общаться. Данная способность включает в себя множество параметров. Умение общаться означает умение строить диалог, подстраиваться под клиента, не упуская собственной выгоды, возможность проведения интересной и мотивирующей на покупку презентации, умение просчитывать будущую прибыль и прогнозировать итоги сделки и дальнейшего сотрудничества. Хороший менеджер по продажам знает, как работать с возражениями клиентов и как вести переговоры. Все эти навыки могут быть реализованы только в том случае, если человек обладает уверенностью в себе, мобильностью, активностью, целеустремленностью и отличной коммуникабельностью. Работа менеджера по продажам совершенно не предназначена для замкнутых и мало активных людей.

Ежедневная работа менеджера по продажам может быть сопоставлена с игрой актера. Все клиенты имеют разные характеры и интересы, к каждому нужно подобрать свой ключик, перед каждым нужно сыграть определенную роль. Менеджер по продажам, по сути, являющийся продавцом, должен уметь ловить кураж и азарт от своей работы. Можно воспринимать продажи как увлекательный процесс, напоминающий азартную игру. В этой игре надо соблюдать правило, но при этом не упускать возможность блефа, если таковая возможность предоставляется.

Важным свойством для менеджера по продажам является гибкость. Но одной гибкости недостаточно. Нужно умело сочетать гибкость и настойчивость. Данное умение необходимо для успешного совершения сделок. Настойчивость помогает добиваться именно того результата, который является наиболее выгодным для вашей компании.

Работа менеджера по продажам не строится на одних только личностных качествах. Данный работник как никто другой должен досконально разбираться в продукции, которую он продает, знать особенности и тенденции рынка, владеть информацией о конкурентах. Хороший продавец знает, какими достоинствами и недостатками характеризуется его товар, при этом умеет недостатки превращать в преимущества. Также обязательным является знание потребностей клиентов и умение предложить товар так, чтобы он соответствовал этим потребностям.

Куда же пойти учиться, чтобы стать эффективным менеджером по продажам? Многие учебные заведения, в частности, колледжи, училища, институты, уже вводят программы обучения по данной специальности. Однако, как показывает практика, не всегда эти программы дают полный объем знаний, который нужен специалисту. Для менеджера очень важен практический опыт, который можно получить на специализированных тренингах, а также при прохождении определенных курсов и иностранных программ обучения. Особенно пристальное внимание следует обратить на такие навыки, как проведение двусторонних переговоров, тонкости общения с разнотипными клиентами, презентация товара. Недостаточно просто получить знания по этим темам. Важно уметь правильно их использовать в конкретной ситуации. Желательно многие механизмы общения довести до автоматизма, чтобы повысить эффективность работы.

Основным критерием оценки деятельности менеджера по продажам является результат его работы, то есть объем продаж. Данный фактор зависит от количества и качества заключенных менеджером сделок за конкретный промежуток времени. При выполнении планового объема продаж менеджер приносит прибыль и компании, и себе. Если план продаж не выполнен, то в минусе также остаются обе стороны. Доход менеджера обычно складывается из какого-то процента от общего объема продаж. Иногда помимо процента менеджер получает некоторую окладную часть, но процентная составляющая все равно является большей. В работе менеджера по продажам, как правило, наблюдается сезонность. Когда именно продажи будут достигать своего максимума, зависит от конкретного продукта. При составлении плана реализации фактор сезонности обязательно должен учитываться.

Профессия и сама работа менеджера по продажам в условиях российской действительности пока еще, к сожалению, периодически вызывает пренебрежение. Сложно сказать, как будет меняться отношение к «продажникам» в обществе. Тем не менее, по мнению экспертов, востребованность этой профессии в дальнейшем будет расти. Это связано с тем, что за последнее время отмечается значительный рост сферы услуг, и в особенности торговли. Работа менеджера по продажам является весьма и весьма перспективной. Она позволяет действительно зарабатывать очень хорошие деньги. При правильном подходе к работе доход менеджера по продажам в разы превышает доход рядовых офисных работников. Кроме того, умение продавать пригодится в любой отрасли, поэтому качественный специалист в области продаж всегда может найти работу.

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.

Миф первый. Пристанище для непрофессионалов

Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в . Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Миф второй. Профессия, которой нет

Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Миф третий. Настоящее дело для проходимцев

Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?

Мнение большинства из них выглядит так:

• найти хорошего « » трудно;
• большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
• системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Опыт

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы или . Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов - менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до , который отвечает за продажи группы товаров, и , .

Профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень - менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Руководитель направления () — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — , руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу - заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов.

Вы узнаете:

• Какие основные обязанности подразумевает должность менеджера по продажам.
• Как проверить, насколько хорошо менеджер справляется со своими обязанностями.
• С какими обязанностями должен справляться менеджер по оптовым или активным продажам.

В чем заключаются основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам ― специалист, основной обязанностью которого является реализация товара. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников.

Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия. Благодаря работе посредников заказчик всегда получает свой продукт в нужные ему сроки.

Менеджер по продажам в соответствии со своими должностными обязанностями должен работать так, чтобы покупатель, однажды сделав выбор в пользу товара его фирмы, в следующий раз снова решил приобрести продукцию у той же самой организации, а не у конкурента.

Специалист по продажам отвечает за общение с посредниками, убеждая их в том, что на товар есть спрос и уровень продаж будет оставаться стабильно хорошим. Специализации, оказывающие влияние на деятельность и характер обязанностей менеджеров, могут существенно различаться. Это зависит от специфики продаж.

Если обратиться к обобщенной классификации объектов продаж, можно различить некоторые специализации менеджера по продажам:

• продажа услуг;
• реализация товаров потребительского спроса;
• продажа продукции промышленного типа.

Каждой компании, реализующей какую-либо продукцию или услуги, необходим специалист, выполняющий обязанности менеджера по продажам, обладающий специализацией в определенной области.

На практике выясняется, что менеджеры по продажам, работающие в серьезных компаниях, крайне редко имеют контакт с конкретными потребителями. Чаще всего их обязанности заключаются во взаимодействии с дистрибьюторами. Исключение составляют организации, специализирующиеся на продаже дорогостоящих и крупных товаров.

В небольших компаниях, реализующих какой-либо вид товара или услуг, менеджеры по продажам будут вести переговоры напрямую с конечным покупателем или посредниками о реализации продукта своей фирмы.

Пример KPI для менеджеров по продажам

Откажитесь от обычной оценки работы персонала, чтобы сейлзы выполняли KPI не из страха получить штраф, а из желания принести прибыль. Как этого добиться, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Менеджер по продажам, хорошо знающий свое дело, будет понимать, что показатели товарооборота невозможно поддерживать на должном уровне, только лишь осуществляя «холодные» звонки покупателям из своей клиентской базы, не говоря уже о достижении их положительной динамики. Здесь требуется обладать более широким взглядом на рынок: понимать особенности изменения и развития рынка, учитывать пожелания и предпочтения конечных потребителей, интересоваться динамикой цен, новыми продуктами главных конкурирующих компаний.

К должностным обязанностям менеджера по продажам относятся в том числе и поиск и систематизирование важных данных, касающихся уровня продаж и восприятия товара конечным потребителем. Кроме того, такому специалисту важно уметь анализировать информацию комплексно, сопоставлять и сравнивать различные показатели и параметры, а также принимать взвешенные решения, опираясь на результаты проведенного исследования.

Иногда в компании обязанности менеджера по продажам состоят всего из нескольких позиций, остальные задачи распределяются между другими сотрудниками. Наилучший вариант, когда менеджер по продажам занят исключительно работой с потенциальными или уже существующими покупателями и отвечает за заключение договоров.

Все другие задачи (бюрократические, административные, организационные) решаются специально нанятыми для этого сотрудниками, которые быстро и результативно смогут справиться с этими обязанностями, а также брать на себя неквалифицированную работу.

Если расширить круг обязанностей менеджера по продажам до таких задач, как выписка накладных, контроль за поставками и другие действия административного плана, это будет похоже на то, как если бы вы решили забивать гвозди при помощи микроскопа.

Если менеджера по продажам полностью лишить обязанностей, связанных с процессом производства или осуществлением услуг, это тоже не будет оптимальным решением, так как в результате такой сотрудник может начать продавать то, что его компания никогда не произведет и не поставит.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

Если речь идет о серьезных предприятиях, то обязанности менеджера по продажам заключаются не только в работе с клиентами, но также в поиске и обработке данных по сбыту продукции, разработке стратегии компании, оформлении всех необходимых бумаг по уже успешно проведенным сделкам.

Менеджер по продажам работает, как правило, в офисе. Характер его ежедневной деятельности зависит от вида обязанностей: это могут быть как телефонные переговоры, так и конкретные шаги по сбыту товара.

Работа на любой должности в торговом отделе компании вносит вклад в общую эффективность и результативность всего отдела. Менеджер по продажам не исключение, он несет определенную ответственность за успех компании на рынке в целом независимо от того, какого именно типа обязанности закреплены за ним.

Основные обязанности менеджера по продажам условно подразделяются на 4 группы.

1. Ответственность за осуществление продаж продукции компании: повышение уровня продаж, расширение клиентской базы, стремление к получению максимальной выгоды от каждого сегмента продаж.
2. Планирование, проведение анализа данных по рынку.
3. Продажи.
4. Проверка отгрузок продукции и расчетов с потребителями.

Кроме этих крупных четырех разделов, существуют некоторые более узкие специализации, влияющие на должностные обязанности менеджера по продажам. Это дополнительные функции:

• расширение и обновление базы клиентов, ведение переговорных процессов, сохранение контактов с клиентами и партнерами в интернете, обработка телефонных заявок и звонков;
• установление связей с возможными покупателями, укрепление имеющихся деловых контактов через организацию удобных и привлекательных факторов для клиентов: скидки, акции, звонки с выражением благодарности, письма;
• в обязанности менеджера по продажам согласно должностной инструкции входят: непосредственный контакт с клиентами, приходящими в офис, работа на выезде к потенциальным покупателям и ведение переговоров на их территории;
• повышение уровня продаж в своем секторе, взаимодействие с заказчиками. Формирование лояльности клиентов через проявление к ним внимания и обеспечение выгодных предложений по продукции компании;
• повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией, сбор информации о потенциальных клиентах;
• консультирование и информационная поддержка клиентов;
• информирование дилеров и дистрибьюторов;
• заключение договоров с юридическими и физическими лицами, оформление документов, работа с отчетностью по заключенным договорам;
• прием продукции и проверка ее качества, а также контроль выкладки продукции в торговых точках;
• ежедневный сбор информации по ценовой политике, контроль сроков годности (обязанности менеджера по сбыту);
• проведение расчетов прибыли, ожидаемой в соответствии с планом продаж;
• оценка уровня потенциала всех торговых точек для реализации продукции;
• организация обучающих мероприятий, тренингов;
• рекламная поддержка на выставочных мероприятиях, демонстрация новинок от компании, проведение рекламных акций и мероприятий, привлечение новых потребителей;
• взаимодействие с поставщиками, проведение деловых встреч, направленных на повышение числа контрактов;
• сбор, обработка и систематизация различных данных для осуществления оптимизации процесса продаж;
• мониторинг компаний-конкурентов, расчет цен на продукцию и уровень возможных скидок;
• сдача средств в кассу компании в рамках заранее определенных сроков, проведение инкассации;
• регулярные отчеты (раз в месяц) о процентных показателях и проведенных работах.

Нередко случается так, что компания лишается части своих покупателей по причине небрежного и безответственного выполнения менеджерами своих обязанностей. Гарантией эффективного развития организации является тщательная и качественная деятельность всех отделов компании. К примеру, должностные обязанности менеджера по продажам в секторе торговли мелкой бытовой техникой или продуктами питания будут следующими:

• ответственность за участие на выставках, организация дегустации продуктов;
• проведение мастер-классов, посвященных продукции, ее новинкам;
• контроль за выкладкой продукции на торговом оборудовании;
• поддержка и проверка работы мерчандайзеров.

Список обязанностей менеджера по продажам определяется направлением деятельности компании. У каждой компании разработаны свои должностные инструкции, содержащие перечисление обязанностей. То есть определен круг действий менеджера: «холодные» звонки, переговоры, работа с информацией по рынку или же, например, работа на выезде. Вышеперечисленные задачи относятся к основным, а в действительности их бывает намного больше.

Очень полезно для компании, если менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах. Одно дело - поиск клиентов, другое дело - удержание их на протяжении долгого времени. Настоящий профессионал своего дела, продавая товар, обязательно проследит, остался ли клиент доволен своим приобретением или нет.

Эффективный менеджер по продажам будет стремиться превысить плановые показатели, определенные руководством компании.

Примерный список прав менеджера по продажам

Как определить, какие функциональные обязанности менеджера по продажам поручить сотруднику

Для того чтобы определить, какую нагрузку способен выдержать тот или иной менеджер по продажам и какие именно обязанности поручить ему, руководствуйтесь следующими тремя способами.

Способ 1. Сравните ваши цели с текущими показателями

Сравните результаты менеджера-новичка с показателями уже опытных специалистов. Необходимо определить средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые выходили на каждом этапе воронки. На основе полученных данных включите конкретные задачи в круг обязанностей менеджера по продажам.

Способ 2. Самостоятельно проведите анализ

На начальном этапе формирования отдела реализации можно попробовать самостоятельно погрузиться в процесс деятельности менеджера по продажам.

Проведите один день так, как если бы вы исполняли обязанности специалиста по реализации. Это будет своеобразным экспериментом: на прямом опыте работы на данной должности вы сможете гораздо лучше понять, что же должно входить в круг обязанностей менеджера по продажам в соответствии со спецификой деятельности вашей компании.

По окончании эксперимента умножьте результаты вашей работы на показатель эффективности, равный 0,7: рядовые сотрудники, как правило, работают менее эффективно, чем сам руководитель или владелец компании.

Способ 3. Сделайте предположение, создайте карту рабочего дня для менеджеров по продажам

Данный способ не будет являться точным, однако и он имеет право на существование. Допустите, что каждый звонок менеджера в среднем занимает около 3 минут времени. Посчитайте, какое количество звонков за час, а потом и за день способен осуществить один специалист. Полученный показатель внесите в его обязанности. Эффективно работающий менеджер за 8-часовой рабочий день может сделать 160 звонков.

Карта рабочего дня поможет вам проверить свои расчеты. Когда каждый сотрудник заполнит свою карту рабочего дня, вы увидите, каким временем располагает менеджер для осуществления звонков и встреч и какое время остается на выполнение других рабочих обязанностей: подготовку и отсылку коммерческого предложения, оформление документации, вопросы личного характера.

Таким способом вы сможете лучше понять, какие задания стоит включать в должностную инструкцию менеджера по продажам, а какие нет.

Мнение эксперта

Как проверить способность менеджера по продажам выполнять свои обязанности

Максим Горбачев ,

совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Москва

Татьяна Модеева ,

генеральный директор компании Acsour, Санкт-Петербург

Сотрудников нужно опрашивать: либо в письменной форме, либо в устной. Этим может заняться руководитель отдела продаж или кадровый специалист. А обязанность по итоговому контролю разумнее взять на себя генеральному директору. Он может проводить его при помощи письменного отчета, в котором будут отражены ответы сотрудников, в том числе и новых. Вопросы могут быть следующими.

• Какие виды оборудования вы бы предложили клиентам, которые уже пользуются тем-то и тем-то?
• Чем именно этот продукт отличается от своих аналогов, находящихся на рынке?
• В каких условиях допускается использование продукта? Как потребитель может узнать об этом?
• Каким образом может быть расфасован продукт?
• За какой срок продукт может быть доставлен к заказчику в случае его наличия на складе (при поставке на заказ, если товар на складе отсутствует)?
• Какой выход вы нашли бы в ситуации, когда покупатель желает приобрести определенный товар, с конкретным запросом на набор функций, а товара в данный момент нет в наличии?

В ответах менеджера по продажам должны просматриваться не только информированность его по поводу всех характеристик товара или услуг, которые он продает, но также и понимание приоритетов политики компании, особенностей спроса. Проверить, как новый сотрудник справляется с обязанностями специалиста по реализации, можно за три-четыре недели.

Менеджер активных продаж: обязанности и требования

Каким образом наращивать прибыль, пополнять счета компании? Как увеличить свое присутствие на рынке, как создать положительный имидж для настоящих и будущих клиентов?

Достичь таких высоких целей может сплоченный коллектив профессионалов-продажников, который возьмет на себя роль «локомотива» вашей компании и будет главным ресурсом по конвертации вашего продукта в реальные живые деньги.

Менеджер активных продаж - это честная и прозрачная профессиональная деятельность, которая позволяет самому специалисту контролировать свою прибыль, а управляющему компанией - понимать ценность каждого работника, осознавая то, какой материальный вклад по факту он вносит в благосостояние и успех компании.

Основные обязанности менеджера по активным продажам

1. Основная обязанность менеджера по продажам - это общаться с покупателями, работать с возражениями, отвечать на вопросы возможных покупателей. Он обязан не упустить ни одного клиента.
2. К обязанностям специалиста, занимающегося активными продажами, также относятся презентация и демонстрация товара на выставках и прочих мероприятиях. Часто от того, как менеджер презентует свой товар, зависит спрос на целый сегмент продукта. Специалист должен хорошо понимать, для кого он проводит презентацию товара, на какой тип покупателей ориентирован данный продукт.
3. Менеджер по продажам полностью берет на себя организацию встреч с новыми клиентами.
4. Кроме того, к его обязанностям относятся переговоры по деталям и условиям сделки. Менеджер должен уметь назвать адекватную ситуации и клиенту цену, в случае необходимости принять решение о скидке.
5. В обязанности менеджера активных продаж входят сбор, анализ и структурирование информации о потенциальных клиентах.
6. Обязанностью менеджера по продажам является общение с поставщиками продукции, которое включает в себя обсуждение условий по поставкам товара, по ценам и прочим деталям.
7. Профессиональный менеджер обязан уметь заниматься документооборотом (к примеру, знать, как правильно оформлять договор).
8. Менеджер по продажам составляет отчеты о проведенной работе с периодичностью за каждую неделю или за каждый месяц.
9. Компетентный менеджер по продажам обладает умением быстро и четко вести расчеты по стоимости товара в каждом конкретном случае для любого клиента в зависимости от суммы покупки и от количества покупаемой продукции.
10. К обязанностям менеджера по продажам также относится подробное и детальное изучение рынка с целью понять, какие условия предлагаются со стороны конкурентов, во избежание переманивания покупателей.

Менеджер по продажам - не только профессия, но и плюс ко всему особенный склад личности и характера, обладающий определенными характеристиками (при приеме на работу важно обращать внимание), такими как:

• открытость в общении;
• упорство;
• умение избегать конфликтных ситуаций;
• умение находить компромисс;
• умение быстро найти контакт с любым человеком;
• устойчивость к отказам.

Менеджер по активным продажам должен обладать определенными навыками:

• совершения холодных звонков;
• владения техниками и скриптами продаж;
• деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
• работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок).

Хорошего продавца можно определить по манере вести себя, спокойствию, уверенности в себе, раскованности, свободной, но не вызывающей пластике движений. Мимика и жесты открыты, улыбка искренняя и естественная. Даже если у кандидата на пост менеджера по продажам недостаточно или совсем нет опыта в профессии, это не страшно.

Хорошего продавца отличает не только наличие каких-либо специфических знаний. Важна твердость и уверенность в сочетании со способностью легко и непринужденно общаться, умением достигать поставленных целей и задач в материальном плане, эффективно справляться с кругом возложенных на него обязанностей. Материальные успехи менеджера гарантируют прибыль и самой компании в целом.

Мнение эксперта

На собеседовании необходимо задавать дополнительные вопросы об обязанностях на предыдущем месте работы

Алексей Слободянюк ,

владелец и генеральный директор компании Astra Group

Как-то мне довелось проводить собеседование с претендентом на должность менеджера по продажам. Он указал в анкете, что до этого момента работал на предыдущем месте три года. Но, как выяснилось, его задачами были не активные продажи, а работа на телефоне по входящим звонкам и консультации клиентов по вопросам, касающимся продукции компании.

Опыт может быть разным. Обязательно нужно задавать дополнительные вопросы по тому, в чем именно заключались должностные обязанности кандидата на предыдущем месте работы. Попросите претендента рассказать о тех техниках продаж, которыми он пользовался, описать свой нормальный рабочий день, какие задачи стояли перед ним и как он их решал.

Что должен делать менеджер оптовых продаж

Менеджер оптовых продаж - это востребованная профессия. Для осуществления качественной работы необходим специалист, обладающий опытом работы и даром убеждения. Обязанности этого специалиста слегка отличаются от задач менеджера активных продаж, так как здесь нужно не только организовывать поставки, но и за короткое время наращивать их число.

Здесь уже не идет речь о телефонных переговорах, для работы с перспективными дистрибьюторами обязательна личная встреча, порою и не одна.

Однако такие усилия вознаграждаются: как минимум один налаженный контакт с компанией-дистрибьютором уже будет означать для продавца уважение со стороны руководства и возможное повышение.

Менеджер по оптовым продажам обязан:

• находить новых потенциальных потребителей, пополнять базу клиентов компании, вести корпоративную информационную систему;
• способствовать реализации продуктов компании, формировать потребительский спрос;
• заниматься распространением информации о товарах компании среди клиентов и потенциальных покупателей: рассказывать о качествах и преимуществах товаров, о новинках, возможностях и способах использования и т.п.;
• каждый день изучать товары, которые реализует компания, на предмет ассортимента, количества, сроков реализации, актуальных цен;
• общаться с клиентами, снабжать их актуальной информацией;
• проводить переговоры с клиентами: настоящими и потенциальными, брать на себя обязанности посредника в процессе заключения коммерческих соглашений и договоров о поставке товаров компании;
• работать с заказами клиентов согласно принятым в компании нормам и правилам, осуществлять активные оптовые продажи;
• решать вопросы по доставке товара в рамках оговоренных сроков, работать с операторами по их соблюдению;
• контролировать полноту расчетов клиентов за доставленный товар, принимать меры по своевременному выявлению и устранению дебиторских долгов, письменно оповещать своего начальника о задержках выплат с указанием причин;
• информировать клиентов по ассортименту продуктов компании;
• выполнять план продаж, увеличивать их прирост;
• мотивировать клиентов на сотрудничество с компанией, ориентируясь на программы по стимулированию сбыта, утвержденные в компании;
• создавать графики осуществления выплат за приобретенные продукты компании, своевременно информировать об этом старшего оператора торгового отдела. По мере необходимости принимать платежи от клиентов в самостоятельном режиме, сдавать полученные денежные средства в кассу компании в соответствии со сроками, которые закреплены в регламентирующих документах компании;
• по мере необходимости работать на выездах, в командировках;
• собирать данных о сегменте рынка, в котором представлена продукция компании, проводить исследования рынка и изучать конкурентов, выявлять главные тенденции и прогнозировать дальнейшее развитие рынка;
• анализировать состояния рынка, на основе полученных результатов разрабатывать рекламную стратегию позиционирования продуктов компании и планировать объемы продаж;
• составлять планы (оперативного и перспективного характера) по реализации продукции, заниматься ассортиментным и финансовым планированием;
• обрабатывать статистические данные по продажам и отгрузкам продукции;
• работать с информацией по рейтингу компаний-конкурентов среди клиентов;
• своевременно предоставлять аналитические и другие необходимые отчеты по выполнению плана;
• участвовать в рабочих совещаниях;
• координировать работу торговых представителей, проводить тренинги по изучению продукции компании, ее качеств и особенностей, проводить презентации по новым продуктам компании;
• взаимодействовать с торговыми представителями по показателям состояния рынка, по причинам затруднений в реализации товаров, обретению новых потенциальных клиентов;
• контролировать деятельность торговых представителей на соответствие стандартам по обслуживанию клиентов, выполнение указаний и поручений руководства компании;
• сохранять уровень квалификации, необходимый для исполнения должностных обязанностей менеджера по продажам;
• проводить корректную работу с конфиденциальной информацией, соблюдать коммерческую тайну;
• выполнять все поручения прямого руководителя и руководства компании.

Региональный менеджер по продажам: обязанности и проблемы подбора

Региональный менеджер - молодая профессия, скрывающая в себе множество перспектив. Возникла по причине роста финансового благосостояния регионов и потребности создания филиалов крупных компаний, которые могли бы представлять на региональном уровне.

Данная должность необходима для позиционирования интересов компании на региональном уровне и решения трех главных задач:

• создание стратегического планирования развития компании на региональном уровне;
• налаживание контактов с новыми деловыми партнерами и клиентами;
• обработка данных по активности региональных потребителей.

Есть различные варианты того, как может называться региональный менеджер компании:

• региональный менеджер по продажам;
• менеджер по развитию регионального бизнеса;
• менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера

1. Изучение особенностей потребительского спроса, сбор данных об уровне доходов покупателей и компаниях-конкурентах.
2. Работа с собранной информацией о региональном рынке, стратегическое планирование по рекламе и продвижению продукции и услуг, которые предлагает компания.
3. Подсчеты средств, вырученных от сбыта продукции.
4. Работа над улучшением маркетинговой региональной политики.
5. Планирование действий по повышению прибыли на закрепленной территории.
6. Налаживание связей с новыми клиентами и деловыми партнерами.
7. Привлечение новых партнеров и осуществление рекламной политики в регионе при помощи конференций.
8. Контроль деятельности и обучения торговых представителей.
9. Контроль договорной работы по темам финансов, экономики, хозяйственных вопросов компании в регионе.
10. Предоставление отчетов руководству компании по следующим показателям: уровень потребительского спроса на продукцию и услуги компании; список неликвидной продукции; показатели по объемам продаж, финансовые и экономические данные по деятельности компании в регионе.
11. Контроль выполнения поручений вышестоящего руководства.
12. Представление и защита интересов организации в регионе.

Региональный менеджер должен обладать определенными навыками:

• умением находить и обрабатывать информацию;
• умением формулировать ясные и четкие поручения для сотрудников, добиваться их исполнения;
• способностью спрогнозировать спрос и просчитать эффективность проектов;
• умением организовать и провести переговоры, конференции и семинары, убеждать и достигать поставленных целей.

Профессия менеджера по региональным продажам сегодня входит в топ-10 самых востребованных позиций. При поиске подходящего кандидата на данную должность специалисты по кадрам сталкиваются с двумя главными проблемами:

• у претендента есть высшее образование по специальности «Менеджмент предприятия», однако совсем нет опыта работы в данной области, отсутствуют необходимые навыки и умения;
• у претендента наблюдаются отличные лидерские, организаторские и аналитические способности, большое стремление работать специалистом по, но нет соответствующего образования.

В этих случаях речь идет о возможной подготовке будущего менеджера по продажам. Во-первых, необходимо определить, кто именно будет проводить обучение. Есть следующие варианты:

• отправить новичка обучаться на тренинги, семинары и конференции;
• пригласить от лица компании специалиста, который будет обучать нового менеджера;
• обучение будет проводить опытный сотрудник компании.

Нередко компании идут на то, чтобы подготовить будущего менеджера к работе своими силами. Это самый лучший вариант, потому что он экономит временные (обучение проходит, как правило, за 2 недели) и денежные ресурсы. Бывает и так, что компания готова оплачивать будущему менеджеру обучающие курсы.

Для чего нужен помощник менеджера по продажам и каковы его обязанности

Такие позиции, как помощник специалиста по продажам или ассистент, существуют в компании для того, чтобы оказывать помощь менеджеру в исполнении его обязанностей. Как правило, помощники решают две главные задачи:

• контролируют заказы;
• «разгружают» менеджера, выполняя рутинную работу, и тем самым позволяют ему сконцентрироваться на решении более важных задач.

Иногда помощники занимаются не только своим отдельным этапом процесса продаж, но и частично дублируют обязанности менеджеров по реализации. Они обязаны обладать профессионализмом и знаниями, точно так же, как и менеджеры по продажам.

Исходя из этого формируются требования к качествам, которые должны проявлять сотрудники торговых компаний: коммуникабельность, энтузиазм, умение ясно и четко формулировать свои мысли устно и письменно, разумность, дар убеждения, самостоятельность, организованность, дисциплинированность, целеустремленность. Приветствуются навыки как автономной, так и командной работы.

Помощник или ассистент менеджера по продажам выполняет следующие обязанности.

• Организация и создание сети продажи товаров (под контролем менеджера по продажам).
• Сбор информации, касающейся спроса на продукцию компания, выяснение причин его увеличения или уменьшения.
• Привлечение покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников), установка деловых контактов.
• Налаживание контактов с клиентами или группой клиентов (по поручению менеджера по продажам).
• Ведение переговоров с клиентами по условиям продажи товаров, оказание сопутствующих услуг.
• Разработка документов, необходимых для подписания договора.
• Заключение договоров (по купле-продаже или поставкам) от имени компании.
• Организация доставки или отгрузки продукции покупателям в соответствии с заключенными договорами.
• Контроль внесения оплаты клиентами по заключенным договорам.
• Контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.
• Сбор информации от потребителей:

О пожеланиях к качеству продукции (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.);

О пожеланиях к послепродажному обслуживанию продукции;

Об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.

• Учет жалоб потребителей по исполнению заключенных договоров.
• Выяснение причин нарушений условий договоров, принятие мер по их ликвидации и профилактике.
• Активное участие на мероприятиях по формированию спроса на продукцию: промо-акциях, презентациях, ярмарках, выставках.
• Сбор, систематизация, включение в электронный банк данных информации о потребителях.
• Подготовка отчетов о выполненной работе, а также аналитических справок (по поручению менеджера по продажам).
• Исполнение служебных поручений менеджера по продажам по функциональным направлениям.

Какими видят обязанности менеджера по продажам руководители компании

Рассмотрим, какие должностные обязанности менеджера по продажам имеют значение для руководства компании.

Какие пожелания к обязанностям менеджера по продажам есть у директора? Стабильный уровень реализации продукции без особых затрат на это. Директора видят таких специалистов как мини-предприятия, которые будут нести компании золотые яйца. Безусловно, это шутка, но в ней есть и доля правды: любой руководитель мечтает о многофункциональном специалисте, который сможет не только продавать товар, но и проводить исследования рынка, оптимизировать сам продукт и пр.

Какие функциональные обязанности менеджера по продажам важны для начальника отдела продаж? Начальниками отделов продаж чаще всего становятся выходцы из рядовых менеджеров, которые были активнее и лучше других продавцов, поэтому они хорошо понимают, как именно следует работать, чтобы добиваться успеха на этой должности.

• ведение базы данных клиентов;
• учет встреч, звонков;
• отчеты по каждой продаже;
• статистика, графики и т. п.

По этим параметрам он судит о качестве работы менеджера, а также по тому, сколько времени специалист тратит на работу в офисе, сколько времени его телефон находится в молчании.

Для остальных отделов компании продавцы организации - это что-то второстепенное, созданное для удовлетворения их потребностей и пожеланий.

Бухгалтерия считает, что в обязанности менеджера по продажам входит ведение всей первичной документации. Производственники полагают, что главная должностная обязанность менеджера по продажам – подготовка всех технических заданий и поиск наиболее оптимальных решений по проблемам и вопросам покупателя.

Юристы считают, что менеджер по продажам главным образом должен заниматься согласованием договоров с клиентами.

Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу последней промо-акции, и поэтому там ожидают от менеджера по продажам добывания именно этих данных.

Сами специалисты, занимающиеся продажами, часто полагают, что занимают ведущую роль на предприятии или одну из главных. Они видят своей основной обязанностью общение с клиентами, заключающееся в презентации товаров, которые были созданы производственниками, по ценам, которые согласовал маркетинг, при помощи базы данных, которую создал начальник отдела, и т. д.

Какими компетенциями должен обладать сотрудник, чтобы качественно выполнять обязанности менеджера по продажам

Качество 1. Технические компетенции

Иногда продажи требуют специальных технических знаний. Менеджер обязан не только отлично владеть информацией о продукте компании и области его применения, но и уметь давать грамотные консультации потенциальным покупателям, иногда предлагать альтернативные варианты. Поэтому для специалиста по сбыту важно постоянно развиваться и совершенствоваться. Крупные фирмы регулярно проводят технические аттестации. Для этого создается комиссия из специалистов, которая проверяет уровень знаний менеджера о каждом продукте компании и сферах его использования.

Качество 2. Коммуникативные компетенции

Умение работать и продавать покупателям с очень разным должностным уровнем. Это обязательное условие для работы на должности менеджера b2b-сектора. В обязанности такого специалиста входят и процесс подготовки встреч менеджеров, планирование бесед, включающее в себя цели, этапы и задачи. Для этого менеджеру по продажам всегда необходимо тщательно анализировать данные о самом заказчике и его потребностях, пожеланиях и предпочтениях.

Качество 3. Компетенции делопроизводства

Сегодня процесс продаж чаще всего начинается с этапа электронной переписки и им же заканчивается. Разработка и рассылка коммерческого предложения, контакт с должниками - все это требует ответственного подхода к своим обязанностям.

Качество 4. Юридические компетенции

В обязанности менеджера по продажам входят работа с договорами и согласование условий с клиентом. Практически у каждой компании есть свои образцы договоров. Случается так, что клиент желает что-либо изменить в договоре или составить свой. В этом случае менеджер подготавливает протокол разногласий, согласует его с начальником отдела.

Договор подписывается менеджером с указанием его инициалов, что говорит о том, что он берет на себя ответственность за сделку и выполнение всех оговоренных условий. Этот специалист должен быть юридически подкован для грамотной и качественной работы.

Качество 5. Бухгалтерские компетенции

Опытный и профессиональный продавец сам следит за всей документацией, сопровождающей процесс продаж: от счетов-фактур до документов по отгрузке и актов сверки. Если эти документы оформляются при помощи электронных программ, менеджер должен обладать первичными знаниями в области бухгалтерии.

Мнение эксперта

При работе на большой территории для менеджера по продажам важны логистические компетенции

Андрей Нечаев ,

коммерческий директор, «Завод АТИ», Санкт-Петербург

Основы логистики необходимы, особенно там, где территория сбыта большая. Учитывая то, что наши клиенты находятся по всей России, логистика серьезно влияет на отпускную цену на товар. Затраты на транспорт у нас в компании не должны превышать 5–10 % от стоимости заказа. В обязанности менеджера по продажам входит самостоятельное определение вида транспорта при отгрузке в зависимости от сроков доставки и предпочтений клиента. Отгрузками маленьких партий (до 5 тонн груза) занимаются сами продавцы.

Если речь идет о более объемных и крупногабаритных заказах, доставляемых автотранспортом или железнодорожным контейнером, менеджер по продажам связывается со службой транспортно-складского хозяйства. Специалисты по логистике производят контроль качества доставленного товара, проводят практическое обучение для продавцов, в процессе которого менеджеров по продажам знакомят с системой логистики и ее особенностями (как производится расчет доставки, как выбирается вид транспорта, какими бывают схемы отгрузки), с ценовой политикой и т. д.

Мнение эксперта

Оценка по компетенциям - лучшая методика проверки способностей менеджера

Юрий Богопольский ,

вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург

Найти профессионального топ-менеджера нелегко, для этого нужно обладать особенными навыками. Руководитель компании должен помнить об этом и поэтапно проводить оценку компетентности и профессионализма кандидата на пост менеджера по продажам. Важны личностные характеристики кандидата, его коммуникативные навыки, способность к деловому общению. Кроме профессиональных качеств и умений, значимую роль играют система ценностей человека, его жизненные ориентиры.

Оценка по компетенциям - это наиболее оптимальный и удобный способ проверки профессионального уровня топ-менеджера. Заключается он в вопросах, которые задаются соискателю. Они должны быть заранее продуманы и направлены на получение объективного результата.

Руководитель должен обратить внимание именно на те компетенции будущего менеджера, которые помогают ему применять полученные знания на практике, интегрировать имеющийся опыт в жизнь и работу, успешно справляться с возложенными на него обязанностями, - это и будет являться залогом результативной и продуктивной деятельности будущего менеджера по продажам.

• Развитие сотрудников: как воспитать профессионалов

Что должен помнить менеджер по продажам , чтобы качественно исполнять свои обязанности

1. Не бывает не важных клиентов и заказчиков.

Все клиенты и заказчики в равной степени достойны уважения и внимания, вне зависимости от их возраста, веса, цвета кожи и характера.

2. Постоянное самосовершенствование.

3. У менеджера по продажам должны быть уникальные «фишки» в работе с клиентами.

Это может быть все что угодно: лично подписанная открытка, подарки ко дню рождения, приглашения на ужины и обеды, проведение совместного досуга, бонусы и скидки. Важно, чтобы ваша деятельность на должности менеджера по продажам отличалась от других и повышала лояльность клиентов к вашей компании.

4. Нужно уметь слушать.

Важно понимать, что потребность в общении с приятным собеседником, умеющим спокойно выслушать все ваши проблемы и сомнения, сегодня очень высока, и за возможность ее удовлетворить люди готовы платить деньги, в том числе и менеджеру по продажам, если он умеет слушать.

5. Уверенность в себе.

В продажах очень важно обладать непоколебимой верой в себя и свои возможности. Без этого ничего не выйдет. Менеджер по реализации должен обладать несгибаемым характером и стойкостью, упорством и терпением.

6. Нужно стать экспертом по предлагаемой услуге или товару.

Менеджер, желающий сохранить собственное достоинство и индивидуальность, никогда не будет просто навязывать свой товар покупателю. Талантливый и успешный специалист всегда сможет творчески подойти к исполнению своих должностных обязанностей и решению профессиональных задач.

Типичные ошибки менеджеров по продажам

1. Негативное отношение к жизни.

Необходимо проделать глубокую и серьезную внутреннюю работу, чтобы научиться искренней любви к людям и оптимистичному отношению к жизни. Можно обратиться за помощью к психологу или работать самостоятельно, но ни один профессиональный тренинг не научит вас этому.

2. Внутренняя зажатость.

Не бывает замкнутых и нелюдимых менеджеров по продажам. Человек с такими качествами точно не справится со своими должностными обязанностями. Стоит понять и увидеть, что круг ваших потенциальных заказчиков невероятно широк: родственники, соседи, приятели, бывшие коллеги, знакомые по любимым занятиям, случайные попутчики.

3. Слабохарактерность.

Одно из главных качеств, необходимых менеджеру по продажам, - стрессоустойчивость. Развивать это качество можно и нужно самыми разными способами, такими как спорт, медитация, выезды на природу.

4. Отсутствие целеустремленности.

Менеджер по продажам должен уметь проявлять не только настойчивость в работе с несговорчивыми клиентами, но и умение найти нестандартный подход к таким людям. Обязанности такого специалиста предполагают наличие терпения, умения долго и целенаправленно работать с трудными клиентами.

5. Отсутствие амбиций.

Успешное выполнение обязанностей менеджера по продажам невозможно без стремления постоянно развиваться и амбициозного желания стать самым лучшим.

О типичных ошибках менеджера по продажам, которые мешает продавать, рассказывает практик:

Информация об экспертах

Максим Горбачев , совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Москва. Максим Горбачев имеет два высших образования – юридическое и психологическое. Накопил солидный опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. В числе клиентов – компании «Газпром», «Ростелеком», «ABBYY», «Siemens Россия», «Sony». Автор ряда книг по продажам, среди которых «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции», «Эксплуатация торгового персонала» (обе – совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2008), «Разведтехнологии в продажах» (совместно с Д. Ткаченко и А. Ходаревым; М.: Вершина, 2008), «Как провести тренинг продаж» (совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2009).

Татьяна Модеева , генеральный директор компании Acsour, Санкт-Петербург. Сфера деятельности: услуги бухучета, кадрового делопроизводства и расчета заработной платы, консультирование по вопросам налогового и трудового законодательства. Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиалы – в Москве, Архангельске, Великом Новгороде, Калининграде, Мурманске, Петрозаводске, Пскове, Смоленске. Численность персонала: 165. Годовой оборот: 3 млн долл. США. Основные клиенты: компании GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Алексей Слободянюк , владелец и генеральный директор компании Astra Group. Окончил Кишиневский технический университет по специализациям «Переводчик с немецкого языка» и «Инженер-конструктор». Также имеет диплом MBA по специализации «Развивающее управление и закономерности развития организаций» и РАНХиГС. В активных продажах с 1998 года. В настоящей должности с 2009 года. «Astra Group» – компания, основанная в 2009 году. Специализируется на проведении семинаров и тренингов по анализу деятельности компаний, формированию стратегий развития и прочее. Среди клиентов - «Сбербанк», «Газпром», «Beeline», «Росгосстрах», «Hitachi», «КРОК», Синергия, «ВТБ-24», Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex и прочие.

Андрей Нечаев , коммерческий директор, «Завод АТИ», Санкт-Петербург. Андрей Нечаев окончил Санкт-Петербургскую академию холода и пищевых технологий и Санкт-Петербургский инженерно-экономический университет. С 1995 по 1997 годы занимал должность менеджера по маркетингу «Завода АТИ», с 1997 - директор по маркетингу, с 2000 - коммерческий директор. «Завод АТИ» основан в 1913 году. Производит тормозные изделия, уплотнительные, тепло- и электроизоляционные материалы. Штат - более 500 сотрудников. Среди клиентов: «Газпром», «КамАЗ», «Лукойл», «Норильский никель», «РЖД», «Роснефть», «Северсталь».

Юрий Богопольский , вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург. Консультант по управлению промышленным предприятием - заводом, службой, цехом, участком; по организации производства мирового уровня - World Class Manufacturing (WCM); внедрению бережливого производства («Lean Production»), ЛИН-технологий; менеджер-практик; личная карьера - до генерального директора группы заводов; инженер, кандидат экономических наук.

Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД — это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука.

Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому.

Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:

• Анализирует (Сапер);
• Налаживает отношения (Фейсбук);
• Двигается/действует (CounterStrike)

1. АНАЛИЗ — основа работы менеджера по продажам

Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, ). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены.

Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами — это тоже анализ.

Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои.

Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.

2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ — неотъемлемая часть любой продажи

Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек — социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми. Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового — это наша природа.

И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон — фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.

Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.

Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.

3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели — залог успеха!

Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий — ленью (). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь.

Главное, чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями.

Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика — это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения — это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие — решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки.

Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу « », здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.