Психология продаж. Или как научиться продавать. Как научиться продавать? Ключевые навыки и качества хорошего продавца

Продажи одна из самых противоречивых и перспективных профессий в мире. Продажами занимаются люди, как без высшего образования, так и с тремя образованиями и ученой степенью. Продажами занимаются продавцы за прилавком и руководители крупных компаний в больших просторных кабинетах.

Масса людей любят продавать, и масса людей терпеть не может это делать. Но именно продажи могут помочь вам всегда иметь интересную работу, щедрые бонусы за ваши усилия, и такие возможности для саморазвития, которые вы не получите ни в одной другой профессии.

Продавцами не рождаются, научиться продавать может каждый человек, мужчина или женщина, молодой или в возрасте, с экономическим или техническим образованием.

Вот 17 правил успеха, которые помогут Вам научиться продавать :

1. Поставьте себе цель.

До тех пор пока вы не скажете себе следующие фразы, не заявите свое намерение и не поверите в собственные силы, у вас не будет успеха в продажах. Фразы для самомотивации на обучение продажам:

- «Да, я хочу научиться продавать!»

- «Мне важно научиться продавать!»

- «Я беру на себя ответственность за свое развитие и свои успехи»

«Я обещаю себе добиться поставленных целей»

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости. Например, если Вам трудно работать с возражениями клиента, то уделяйте этому время каждый день (записывайте самые , и ищите информацию о том, как на них отвечать, чтобы у Вас всегда были убедительные ответы на "Дорого", "Я подумаю", "Я просто смотрю", "Мне ничего не надо", "Вы меня не убедили" и т.д.)

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать тоже самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново. Скачайте материалы книги "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом" (ссылка на Гугл Диск)

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно вам кажется что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

12. Формируйте лояльных покупателей.

Думайте наперед, предлагайте то, о чем покупатель будет думать только завтра, помогайте ему видеть будущее, использовать новые возможности и избавляйте от проблем. Включайте личное общение, обаяние и приглашайте покупателей возвращаться снова. Обменивайтесь контактами с покупателями, продавайте друзьям и друзьям их друзей.

13. Будьте хорошими слушателями.

Задавайте вопросы, больше спрашивайте и меньше разговаривайте. Успешные продавцы умеют сделать так, чтобы клиент сам все рассказал про себя, да еще сам себе и продал, то о чем вы ему хотели сказать. Учитесь быть вдвойне внимательными слушателями по телефону, обязательно развивайте навыки продаж по телефону на !

14. Никогда не опускайте руки.

Неудачи будут всегда. Радуйтесь им - они вас развивают. Чему научила вас эта неудача? Что вы в следующий раз сделаете по-другому?

15. Посещайте тренинги по продажам.

Каждый тренинг по продажам дает столько же опыта и практики, сколько вы получаете за пол года успешной работы в продажах. Тренинги развивают вас мгновенно, тренинги экономят ваше время, тренинги помогают улучшить то, что вам трудно развить в себе без других людей. Посещайте все тренинги, которые только сможете посетить в компании, а если их нет, то сходите на хороший открытый тренинг в вашем городе. Инвестируйте в себя, это эти вложения окупаются быстрее всего! Это качество вашей жизни!

16. Создавайте свое окружение.

Общайтесь больше с теми людьми, которые верят в вас, поддерживают вас, и вдохновляют вас.

17. Всегда продолжайте свое развитие.

Жизнь это эскалатор - который едет вниз, как только вы остановитесь своем развитии, появится масса соблазнов растратить впустую свои силы, время и энергию. Думайте о будущем. Живите настоящим. Продавайте с удовольствием. Будьте искренни. С вашей помощью каждый день в мире становится больше радостных и довольных людей! Покупатель ваш друг, проявите заботу, помогите ему в его ситуации и он будет возвращаться вновь и вновь.

Вы решили повысить свой уровень в продажах?

Спросите у своего руководителя, планирует ли Ваша компания в ближайшее время обучать Вас и Ваших коллег на тренингах по продажам!

Скажите, что самый быстрый способ увеличить продажи - это пригласить тренера по продажам прямо к Вам в офис, чтобы он провел обучение сразу для всех сотрудников отдела продаж!

Мы можем предложить Вашей компании следующую помощь:

Анализ коммерческих предложений и писем по емейлу (хотите узнать насколько грамотно и привлекательно выглядит то, что Вы им отправляете?)

Задайте вопрос о продажах!

Мурат Тургунов , автор книги "Партизанские продажи: как увести клиента у конкурентов" попробовал это лично. Получилось. Написал книгу (как водится в России). Часть информации показалась полезной и потому она оказалась у нас.

Откуда брать клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. Остается первый — начать войну за клиентов. И в этой войне партизанские методы продаж приносят наибольшую прибыль быстрее всего. Никаких подпольных боев и запрещенных приемов: воевать будем по-умному!

В 2010 году я решил вернуться в тренинговый и консалтинговый бизнес. Позвонил известному и харизматичному бизнес-тренеру Радмило Лукичу, выразил желание работать в его компании и заниматься различными проектами. Радмило ответил, что ему нужны продавцы, и согласился встретиться. Когда мы разговаривали, он поставил передо мной довольно сложные условия:
- задача: продажа тренингов и консалтинговых услуг;
- испытательный срок — один месяц;
- нужно было назначать минимум две встречи в неделю, то есть восемь в месяц;
- план продаж — 700 000 рублей в месяц (после кризиса, как и многие тренинг-центры, компания испытывала трудности).
Я, не раздумывая, согласился работать менеджером по продажам. Поначалу, конечно, удивился: почему другим новичкам дают испытательный срок три месяца, а мне — всего один? Сейчас я очень благодарен своему коллеге за то, что он тогда поставил передо мной эти жесткие условия. Тем самым Радмило Лукич дал своему новому сотруднику возможность проявить себя и, самое главное, приобрести знания и колоссальный опыт.

Итак, что же я решил сделать, чтобы добиться нужных результатов? Разработал свою собственную систему «Партизанские продажи». Конечно, не все в нее верили. Некоторые даже смеялись и говорили: «Да, это все креативно, но…» У меня же не было выбора. Я очень хотел заработать, а еще сильнее — доказать, что моя программа действительно эффективна. Для этого и привычный стиль работы пришлось сменить. Забыв об офисном графике, трудился по двенадцать-шестнадцать часов в сутки. Вел бизнес как партнер компании, а не как наемный работник. Искал прибыльных клиентов и оказывал им экспертную помощь и т. д. Вот что стало плодами моих усилий:
— в первый месяц я назначил двенадцать встреч;
— через три месяца заключил первый крупный контракт на 4 миллиона рублей (при средней рыночной стоимости тренинга в тот момент — 70 000 рублей);
— приносил компании прибыль до 3,8 миллиона рублей в месяц (в разы больше, чем весь отдел продаж, состоявший из пяти человек);
— максимальная сумма одного контракта составила 6,7 миллиона рублей;
— стал директором по развитию и, помимо продаж, начал заниматься новыми проектами;
— придумал премию «Коммерческий директор года»;
— работал над PR-компанией и продвижением услуг (статьи, SEO-продвижение, интернет-маркетинг и т. д.);
— придумал проект «Парад тренингов». Это были демо тренинги для будущих клиентов, или, как я это еще называл, «тест-драйв тренеров». Когда возникла идея, меня многие пугали: мол, желающих соберешь максимум три-четыре человека. Тогда я решил сам провести первый демотренинг. Результат превзошел все ожидания: из-за большого количества людей, подававших заявки, нам даже пришлось приостановить прием;
— наконец, мне удалось стать лучшим продавцом в истории компании!

Я и раньше добивался больших успехов в бизнесе и продажах. Но тут соревновался с самим собой! Каждый день задавал вопрос: «А на что я еще способен?» И не боялся этого делать, потому что был уверен в себе. И мои «10 секретов высокоэффективных продавцов», которыми я всегда пользуюсь, сработали!

Секрет № 1. Отношение к окружающим
Отношение к людям не должно зависеть от их положения и должности, пола и возраста, цвета кожи и национальности. Необходимо ко всем относиться с одинаковым уважением. Неважно, кто перед вами: коллега или клиент, друг или незнакомец, подчиненный или руководитель, — это человек, и к нему стоит относиться так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Именно окружающие люди делают вашу карьеру и влияют на вашу судьбу.
К сожалению, часто бывает так: когда у людей начинает что-то получаться, они становятся более высокомерными. Зачем им уподобляться? Помните: скромность — высший пилотаж для делового человека.
Не нужно считать, что у бизнесмена должно быть серьезное лицо, — это не так. Улыбайтесь, и люди полюбят вас. Всем хочется иметь дело с приятным во всех отношениях человеком. Поэтому для начала необходимо продать свое обаяние и только потом — идею, услуги и товары.

Секрет № 2. Lifelong education
Lifelong education, учитесь всю жизнь. Этот процесс не должен прерываться никогда! Только постоянно впитывая новые знания, вы сможете не отстать от прогресса, быть готовым к неизбежным переменам в жизни, полностью реализоваться. А ведь самый удачный капитал для любого бизнеса — ясный ум и время.
Успешные продавцы понимают: то, что помогло сегодня, не обязательно сработает завтра или через полгода. Может понадобиться совершенно иной подход. Поэтому они готовы постоянно обучаться: новые продукты, новые методы, новые технологии, новые веяния, новые потребности клиентов и т. д. Кстати, одно из определений пути к успеху звучит так: «процесс самосовершенствования в постоянно меняющемся мире».
Многие продавцы, да и некоторые руководители тоже, не читают книг. Отговорок может быть много, но на самом деле преграда одна: лень. Занятость здесь ни при чем. А ведь читая хотя бы одну новую книгу в месяц, можно стать лучше 90 % продавцов. Одну в неделю — стать сильнее 99 % конкурентов. И речь идет не только о бизнес-литературе, которая необходима как воздух, но и о художественной литературе, особенно классике. Эрудированный продавец всегда получает в ответ уважение и восхищение со стороны клиентов и коллег. Главное — усвоить одну простую истину: процесс обучения и развития не должен останавливаться после окончания вуза. Вспомните, какие тренинги и семинары вы посещали в последнее время, что приобрели ценного, как полученные навыки и знания были применены на практике. Давно хотели пройти какой-то курс или мастер-класс? Сейчас самое время! Дочитываете главу — и вперед!

Знание иностранных языков — огромный плюс для любого продавца, даже если оно и не используется в общении с клиентом. Ведь языки дают возможность читать самые интересные книжные новинки в оригинале! С этим багажом вы всегда будете на несколько шагов впереди других.

Для старта порекомендую три лучшие книги всех времен:
Книга № 1 — «Практика продаж» Рудольфа Шнаппауфа. Она поможет получить массу полезных знаний и навыков суперпродавца.
Книга № 2 — «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Эта книга поможет легко и быстро построить дружеские отношения с людьми, поднять свою популярность среди клиентов и коллег, а также наделит способностью привлекать новых клиентов и партнеров.
Книга № 3 — «Думай и богатей» Наполеона Хилла. Прочитав эту книгу, вы научитесь преодолевать все преграды, поставив перед собой ясную цель, двигаться к ней, не отвлекаясь, и добиться успеха.

Кроме того, для саморазвития я бы порекомендовал книги следующих авторов:
. Джек Траут — о секретах маркетинга;
. Гевин Кеннеди — для тех, кто хочет научиться эффективно вести переговоры;
. Стивен Кови — для личностного роста;
. Глеб Архангельский — все о тайм-менеджменте;
. Роберт Кийосаки — для достижения финансового успеха;
. Нил Рекхэм — технологии СПИН-продаж;
. Питер Друкер или Ицхак Адизес — для эффективного управления;
. Майкл Портер — все, что нужно знать о конкуренции;
. Стивен Шиффман — самые лучшие книги по холодным звонкам;
. Сунь-цзы и его трактат «Искусство войны» — это лучшее руководство по стратегиям поведения в конфликтах любого уровня.

Вы сами можете продолжить этот список и рекомендовать его своим друзьям. Помимо основ продаж вам обязательно понадобятся знания в таких областях, как маркетинг, менеджмент и управление проектами. Все это поможет установить контакты с клиентами любого уровня. Покупатели любят иметь дело с образованными и интеллигентными людьми.
В конечном счете человек, знающий, «как», никогда не останется без работы, но тот, кто знает, «почему», всегда будет занимать руководящие должности.

Секрет № 3. Работать не так, как все
Специалисты по тайм-менеджменту считают, что среднестатистический продавец за пять часов может выполнить восьмичасовую работу. Добавлю от себя: продавец, который приходит на час раньше и уходит на час позже, работая при этом с максимальной эффективностью, может удвоить личные продажи!
Для этого нужно всего лишь научиться беречь и свое, и чужое время. Не отвлекаться на «посторонние шумы»: разговоры, плетение интриг, перекуры, социальные сети. И особенно на «чужие» проекты. В бизнесе каждый должен делать свою работу. Пусть продавец занимается только продажами. Все, что от него требуется, — выполнить план и увеличить объем сделок.
Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать вершины этой горы. Стремись к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины вам удастся ощутить истинную гордость и удовлетворение.
А вот потом, когда план выполнен, предстоит совершить самое главное: остаться профессионалом. Не забывать о своем персональном плане продаж, ежедневно, еженедельно и ежемесячно отчитываясь перед самим собой о достигнутом. Если личный план продаж будет выполнен на 70 % — это все равно окажется много больше, чем установленные извне нормативы. Безусловно, со всеми случаются промахи. В таких случаях нужно просто спокойно проанализировать свои ошибки — и направить должные усилия на их исправление. Не лениться, уверенно двигаться вперед — и тогда вершина удачи обязательно покорится.
Самое главное — верить в себя. Верить даже тогда, когда даже самые близкие уже перестали это делать. Успех зависит только от личного настроя и личных действий. Просто нужно работать не так, как остальные. Работать больше, эффективнее, самоотверженнее. Подходить к делу креативно и с умом, а не спустя рукава. И тогда все получится.

Секрет № 4. Уметь слушать
Беда многих продавцов в том, что им все время хочется говорить. Перебивая клиента, они в итоге пропускают мимо ушей самую важную информацию. Отсюда и многочисленные ошибки в процессе продаж: неправильное понимание желаний клиентов, письма с ошибками, составление коммерческих предложений, которые никто не читает, и т. д.
Исследования показывают, что не более 10 % людей умеют выслушать собеседника. Не правда ли, это весьма печально? Поделюсь с вами несколькими техниками, помогающими слушать и слышать.
Прием «Попугай». Дословное повторение продавцом высказывания покупателя. Этот прием сопровождается такими фразами: «Вы считаете, что…», «Насколько я вас понял…».
Прием «Обобщение» . Обобщение высказывания покупателя с помощью фраз «Значит, вас интересует…», «Я понял вас, вам нужен…».
Прием «Основной смысл» . Повторение основного смысла высказывания клиента. Например, продавец говорит: «Если исходить из того, что вы сказали, вас интересует только…»
Прием «Уточнение» . Продавец просит уточнить некоторые моменты высказывания клиента: «Вы не могли бы уточнить по поводу…»
Развивать умение слушать очень важно! Во время беседы с клиентом старайтесь следовать этим правилам:
- сосредоточьтесь на говорящем, все время будьте начеку, постарайтесь впитывать все нюансы сказанного;
- быстро отвечайте, когда это необходимо, но не перебивайте собеседника по пустякам;
- если есть необходимость, задавайте вопросы, чтобы прояснить сказанное;
- время от времени комментируйте некоторые значимые пункты, чтобы продемонстрировать свое понимание.
Еще Плутарх говорил: «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо». Слушайте внимательно — и вы поймете, чего хочет клиент. Умение спрашивать бессмысленно без способности извлечь информацию из ответов. Учитесь читать мысли покупателя по его голосу, жестам, взглядам. Покажите собеседнику, что его слушают внимательно. Для этого можно использовать соответствующие невербальные техники: особенности позы и участливый взгляд, кивки, к месту вставленные реплики. Полезно записывать важные моменты беседы и, только узнав и зафиксировав потребности клиента, предлагать свой товар или услугу.

Секрет № 5. Преодолеть свой страх
Страх — главный враг начинающего продавца. Да и не только начинающего: иногда даже опытные продавцы боятся получить отказ от покупателей. Этому есть и психологическое, и физиологическое объяснение. С психологией все понятно: все мы не желаем снижения своего статуса, с таким трудом завоеванного, а любая неудача всегда чревата именно этим. Что до сугубо физиологического аспекта, то давно установлено: при столкновении с отказом в организме человека начинает вырабатываться норадреналин, «гормон борьбы». Напротив, согласие заставляет выделяться эндорфины, гормоны удовольствия. Наверное, вы и сами не раз замечали, как даже самый незначительный успех может надолго поднять настроение.
Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов.
Давайте разберемся. Бывший военный, к примеру, может сказать про себя: «Уж я-то знаю не понаслышке, что такое порядок, дисциплина, четкость, постановка задачи и ответственность. Так что если нужно что-то продавать — я с этим разберусь, ничего тут сложного нет». Но тот же самый человек, с тем же опытом и навыками, может рассуждать совсем иначе: «Я никогда ничего не продавал и понятия не имею о продажах. Ничего у меня не выйдет, можно даже не пытаться!» Ну и как вы думаете, из кого получится хороший продавец?
Как стать продавцом № 1? Да очень просто. Читайте, изучайте, пробуйте и развивайтесь, не зацикливаясь на неудачах. Тот, кто много работает, чаще других допускает ошибки. А вот сидящий на скамейке запасных никогда не промахнется. Только, загорая на берегу, нельзя научиться плавать! Не стоит делать выводы о своих способностях до того, как попробуешь. Глаза боятся, а руки делают — уже неплохой девиз. А потом и глаза бояться перестанут. Нужно быть сильным, и если уж случилась ошибка — ее стоит признать, проанализировать и идти дальше, вперед!
Знания и навыки — лучшие средства для победы над опасениями и отсутствием уверенности. Помните: страх исчезает с приходом опыта. Но есть действенный способ ускорить этот процесс. Каждое утро, проснувшись, повторяйте вслух волшебные слова:

1. «Я уверен в себе на 100 %».


2. «Я уверен в своих собственных силах».


3. «Меня не задевает осуждение окружающих».


4. «Никто и ничто не помешает мне добиться успеха».


5. С этого должно начинаться утро каждого. В это время сознание еще не до конца проснулось, и подсознание без «фильтра» примет волшебное снадобье. Гоните прочь недовольство ранним подъемом и необходимостью куда-то идти! Впереди отличный день!

1. Работал с 8 до 20 часов каждый рабочий день. За двенадцать часов мне удавалось сделать двойную и даже тройную работу.
2. В то время как другие сотрудники в 9 часов приходили на службу и начинали рабочий день с приготовления кофе, я уже давно занимался делом. Пил, кстати, только чистую воду. После кофе и чая жажда только усиливается, а это приводит к беготне в уборную.
3. В первую очередь проверял почту, отвечал на письма, писал клиентам. Этому уделял около получаса. И так три раза в день: утром, в середине дня и после 18 часов. В остальное время старался не заглядывать в почту — это отнимает время. Если клиент написал, но не позвонил, значит, это не так срочно, и можно ответить ему в отведенное время.
4. По вечерам я составлял холодную базу клиентов, чтобы не заниматься этим днем. Во время обзвона промежутки между звонками старался сокращать, чтобы не растерять драйв. Чаще я просто не клал трубку. Так можно сэкономить до восьми секунд.
5. Минимизировал пустую болтовню с коллегами. Обычно в компаниях бездельники отвлекают работающих сотрудников. Когда ко мне кто-то подходил, я говорил, что сейчас занят и зайду позже. Ведь если я приду в кабинет к человеку, у меня будет возможность уйти, когда захочу.
6. Отключил такие почтовые сервисы, как ICQ, Mail.Агент и т. п. С клиентами больше общался по телефону. Социальные сети использовал только для поиска новых клиентов и ЛПР компании-клиента. Никаких личных переписок во время работы, хотя никто не запрещал мне этого.
7. По телефону старался решать любые задачи за три минуты. Коротко и по делу. Почту использовал в основном для отправки материалов: прайс-листы, коммерческие предложения и т. п. Надо отметить, что такая система работы помогла мне добиться солидных успехов в продажах.

Секрет № 7. Забыть о продажах
Ошибка многих продавцов заключается в том, что они все время продают, пытаются «впарить» товары и услуги своим клиентам. Не интересуются, чего те хотят. Главная цель таких торговцев — продать как можно больше и дороже.
Представьте, что вы зашли в салон связи, чтобы купить мобильный телефон. Даже если вы заранее выбрали определенную модель телефона, мнение продавца все равно может оказаться важным. Ведь предполагается, что продавец — эксперт в своем деле. Вот и выступая в качестве продавца, стоит вести себя именно как крепкий специалист в своем деле! Людям тоже нужен профессионал, помощник, который займется решением поставленной задачи.
Клиент либо знает, какой именно товар ему нужен, либо нет. В обоих случаях ему понадобится эксперт. Если покупатель не определился, какой именно товар ему нужен, постарайтесь узнать, какие задачи стоят перед ним. Только после того, как истинный мотив покупки станет ясен, предложите действительно нужный товар или услугу.
Существуют клиенты, точнее, специалисты компаний-клиентов, которые уже точно определились, какие именно товары хотят приобрести. Задача продавца в этом случае — подтвердить, что покупатель принял правильное решение. Если специалист-клиент что-то не учел, выбрал не тот товар, допустил ошибку — не унижая его самолюбие, предложите лучший вариант. И, поверьте, этот человек на радостях станет твоим вечным покупателем.

Секрет № 8. Работать как партнер компании
Представьте, что вы решили приобрести для дома какую-то бытовую технику. Вы ищете, где дешевле и качественнее, то есть ищете ценность. Конечно, вы станете пользоваться купленным аккуратно и бережно. Все-таки из своего кармана деньги потрачены. Почему же в офисе можно вести себя по-другому? Потому что платит «дядя»? Тот, кто когда-нибудь имел собственный бизнес, прекрасно знает, какое это дорогое удовольствие — обеспечивать свое дело. Появляется ответственность перед сотрудниками — нужно вовремя платить зарплату. А плюс к тому налоги, аренда, текущие офисные расходы и т. д.
«Дядю» стоит уважать хотя бы за то, что он берет эти заботы на себя. Бизнес-идея, производство — это еще дороже. Если вы считаете себя способным создать свой бизнес, не стоит мучиться, просиживая в офисе. Лучше работать на владельца, на компанию, но как партнер.
Партнерские отношения — это не только экономия расходов, но еще и отношение к бизнесу как к своему. Развивайте дело так, как будто оно ваше! Для этого стоит взять на себя определенные риски при принятии оперативных решений. Клиент должен почувствовать, что сотрудник берет на себя персональную ответственность. С такими продавцами всегда приятно работать, они не бегут по любому пустяку к своему руководителю.
Поговорите с руководством о том, чтобы иметь определенные полномочия. Руководители многих компаний с удовольствием пойдут на это. Но если вместо этого вас станут «ставить на место» и напоминать, «кто здесь хозяин», — значит, вы выбрали не ту компанию. Ищите работу своей мечты!

Секрет № 9. Думать о своей семье
Догадываюсь, что эта фраза вызывает у вас удивление. Поясню. Чтобы добиться успеха, нужно уметь ставить цели. Если хотите добиться успеха в продажах, попробуйте ответить самому себе, ради кого и ради чего вы этого хотите. У каждого человека есть заветная мечта, цель в жизни, а чаще — проблемы, которые нужно решать. Став успешным продавцом, вы заработаете больше, а заработав больше — сможете отдать долги, купить машину, построить дом и т. д. Отличная мотивация!
Вообще, человеку всегда нужен внешний или внутренний пинок. В качестве внутреннего пинка и выступают мотивации «ради чего» и «ради кого». Если не мотивировать самого себя, этого не сможет сделать никто. Самая лучшая мотивация «ради кого» — это, конечно, семья. Ради семьи мы работаем, ради семьи зарабатываем. А когда появляются дети — это просто прекрасно! Ради этих маленьких сорванцов мы готовы на все, лишь бы они были счастливы. На 100 % уверен: каждый человек хотел бы, чтобы вечером, после трудного рабочего дня, дома его встречали близкие люди, навстречу выбегали детишки, бросались на шею, обнимались и целовали. Вот в такие моменты по-настоящему и понимаешь, ради кого стараешься.
Все в ваших руках. Мы сами создаем свою счастливую жизнь. Если семьи еще нет — создавайте ее и живите ради любимых и близких людей. Это то, что всегда должно быть на первом месте, а все остальное, в том числе и работа, — на втором. Семейные ценности — это и есть смысл жизни!

Секрет № 10. Быть дисциплинированным
Этому нас учили еще в начальных классах, когда мы покорно следовали недельному расписанию и пытались планировать свои уроки. Увы, со временем нас часто постигает самая страшная для деловых людей болезнь — лень, которая мешает нам оставаться дисциплинированными.
Вы никогда не замечали, что среди успешных бизнесменов много военных? Кто служил в армии, тот знает, что такое дисциплина и порядок. Закон современного бизнеса гласит: «Никогда не откладывай дела на потом». Если отсутствует дисциплина, никакая CRM-система и никакая «напоминалка» не помогут. В одной и той же компании у одного продавца в CRM-системе все в порядке, а у другого — просто бардак. Просто во втором случае у человека нет чувства ответственности, упорядоченности, потому что отсутствует мотивация и стремления. Он и в жизни такой. Нет силы воли и бойцовского духа.
Именно дисциплинированные продавцы обладают качествами борцов. Они считают, что лучше драться и проиграть, чем вовсе не драться. Они любят сражаться за клиентов, и ничто не способно их отпугнуть. Если даже такой продавец заранее знает, что проиграет, он все равно рвется в бой и постоянно дышит конкурентам в затылок. Стоит противнику допустить малейшую ошибку, как его уже догнали и даже перегнали. Эти продавцы знают, что у них все под контролем. А клиенты, в свою очередь, любят и уважают таких дисциплинированных партнеров.

Самодисциплина — вещь простая, для этого достаточно выработать привычку управлять собой и следовать определенной цели. Запатентованных рецептов на тему «как стать более дисциплинированным» не существует, поэтому надежнее разработать собственные правила игры. Можно воспользоваться и нижеприведенными советами:

1. Распишите свои цели на месяц, год, три и пять лет. Легче прилагать усилия, когда знаешь, к какому сроку что нужно успеть и для чего.


2. Составьте расписание на неделю и разбейте дела детально по дням. Постоянно обновляйте эти списки.


3. Расставьте дела по степени приоритетности и начинайте с самого важного.


4. Концентрируйтесь на главной цели, визуализируйте конечный результат.


5. Научитесь себе отказывать и говорить «СТОП». В первую очередь откажитесь от пустых развлечений типа посиделок в Интернете. Это время можно употребить на куда более важные дела.


6. Планируйте свой отдых и сон. Жизнь коротка, кроме работы есть семья, друзья и близкие, путешествия, природа. Не стоит работать только ради денег.


7. Займитесь спортом — неважно, каким. Спорт укрепляет и тело, и дух!

Составляйте список задач на каждый день. Именно ежедневные и на первый взгляд незначительные дела приведут к глобальным успехам, к мечте.

Коллега, это — мои собственные правила игры, и по этим правилам я живу и работаю до сих пор. Я «играющий тренер» и занимаюсь продажами своих услуг, а также помогаю продавать тренинги других тренеров. Эти навыки меня еще никогда не подводили. Вы можете адаптировать мою систему под себя, разработав, таким образом, свою собственную формулу достижения успеха.
Удачи вам во всех начинаниях, коллега!

Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.

Как правильно продавать товар

Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются

что-то продать другим компаниям.

Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:

продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;

продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;

предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;

продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);

неумение грамотно работать с возражениями покупателей;

проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;

недостаток энергетики и позитива у продавца.

Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?

Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.

Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.

Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.

Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.

Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.

Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.

Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:

— какова численность отдела продаж?;

— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;

— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;

Общие вопросы, связанные с отделом продаж.

Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:

— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;

— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;

— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.

Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.

— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;

— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?

— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?

— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.

Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.

— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?

— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?

— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?

При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.

Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».

Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка

необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.

Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.

Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.

Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».

Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.

Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.

При разговоре необходимо делать паузы.

Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.

Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.

Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.

В торговой сфере настолько высока конкуренция, что для успешного ведения предпринимательской деятельности, бизнесмену необходимо разработать и грамотно внедрить стратегию техники продаж, которая была бы эффективна на рынке его предложения. Не существует универсальных способов продвижения товаров и услуг, поскольку они имеют неидентичные характеристики и разную целевую аудиторию. Однако можно выделить общие закономерности и тенденции, привлекающие покупателей любого продукта.

Правильные продажи

Эффективным продажам способствует ориентация продавца на потребности покупателя. Основной задачей любого бизнесмена, осуществляющего деятельность в сфере торговли, является решение вопроса, как научиться продавать любой товар.

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Организация продаж

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Привлечение интереса

Ключевые моменты стратегии продаж

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Как выявить потребности клиента

Потребности клиента формируются его нуждами. Они могут иметь сопряженный или несопряженный характер. Решение сопряженных вопросов приводит к образованию несопряженных проблем. Одинаковый товар можно продать потребителям для реализации различных целей.

К примеру, сопряженная потребность покупки обуви может стать причиной формирования несопряженной необходимости подбора к ней подходящей сумочки. Юбка может предполагать покупку блузки, телефон — аксессуаров, а машина – ковриков и накидок на сиденье.

Чтобы продать товар в интернете, следует действовать по той же схеме, что и при продажах в реальной обстановке. В любом случае, необходимо выявить потребности клиентов. Для этого, при проявлении ими интереса к предложению, следует задать несколько видов вопросов, ответы на которые помогут приблизить продавца к пониманию, что нужно потенциальному покупателю.

Воронка продаж

Закрытые вопросы должны задаваться в ограниченном размере, поскольку в противном случае, клиент может закрыться от собеседника. Они должны быть сформированы таким способом, чтобы на них можно было ответить однозначно. К примеру: «Вы предпочитаете продукцию именно такой комплектации?»

Читайте также: Как купить франшизу интернет-магазина

Открытые вопросы предполагают развернутые ответы. На этом этапе переговоров клиент может прекратить беседу в случае, если он не намерен совершать покупку, а интересовался объектом продажи только из любопытства. Он также может обратиться к другому продавцу, если ему приходится вести длинные разговоры, а он не настроен к такому типу беседы. По этой причине, прежде чем переходить на стадию ведения переговоров, сформированную открытыми вопросами, следует оценить настрой собеседника, что невозможно без знаний основ психологии. Примером открытого вопроса является фраза: «Какую обувь вы предпочитаете носить?».

Пять правил прохождения этапов продаж

Альтернативные вопросы позволяют покупателю почувствовать свободу выбора. К примеру, вопрос: «Вам нравится длинные плащи или короткие?» позволит клиенту понять, что собеседник его не склоняет к приобретению конкретной модели, а предоставляет ему право выбора осуществить покупку, или развернуться и уйти.

Наводящие вопросы необходимы в ситуациях, когда покупатель не понимает, что ему хотелось бы приобрести. В таком ракурсе беседы, продавец проникает в личные потребности клиента и оказывает помощь в его выборе.

Удачная беседа должна содержать риторические нотки, создающие атмосферу легкости и непринужденности, необходимой для поддержания беседы. В ходе разговора с клиентом, продавец должен мысленно формировать анкету клиентских предпочтений, которая поможет ему не только грамотно подобрать подходящий товар, но и сформировать собственную положительную репутацию.

Презентация предложения

Презентация предложения проводится по заранее разработанной стратегии менеджментами и маркетолагами.

Продавцы только реализуют их задумку. Их задача заключается в предоставлении предложения в таком ракурсе, чтобы потенциальный клиент понял, что это именно то, что ему нужно. При презентации товара не следует действовать четко по шаблону. В процессе мероприятия следует ориентироваться на конкретного покупателя, его потребности и психологический настрой. При презентации необходимо:

• сформировать образ у покупателя с использованием объекта покупки или при его эксплуатации;
• указать выгоду, которая может быть получена приобретателем продукции;
• правильно определить потребности человека и для каждой из них проводить соответствующую презентацию;
• заранее предусмотреть логичные возражения и подготовиться к их ненавязчивому опровержению;
• использовать в разговоре профессиональные термины в таком ракурсе, чтобы у собеседника не возникало мыслей о том, что он глуп и не понимает очевидных вещей;
• предлагать выбор и не ограничивать его;
• не перехваливать предложение, поскольку это может оттолкнуть излишним позитивом, формирующим элементы сомнения в качестве;
• рассказывать о продукции, приводя цифровые данные, графики, фото и видеоматериалы, сертификаты и отзывы;
• предоставлять возможности тестирования продукции до покупки;
• стимулировать клиента к покупке посредством проведения скидок, бонусов, подарков и акций.

Как сформулировать предложение

После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

Выявление потребностей

Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

Невозможно научиться ездить на велосипеде прочитав книгу, точно так же невозможно научиться продавать читая книги и статьи. Всё что написано ниже ничто по сравнению с практикой. Чем больше вы общаетесь с людьми, тем сильнее вы как продавец.

Так или иначе, все люди задействованы в процессе торговли. У каждого при этом своя роль, но, если приходится участвовать в каком-то процессе, наверное, стоит понимать его законы и механизмы. Вопросом: как научиться продавать? Задаётся, далеко не каждый. Хотя, зная и понимая технику продаж можно достигнуть намного большего в жизни. Ведь в роли продавца приходится быть любому человеку. Эта статья теме как научиться продавать? И зачем это нужно.

Зачем учиться продавать?

Есть такая пословица «настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, воспитать сына». Я думаю, что большинство людей с этим согласятся, но все ли, из согласившихся достигли этих целей? Скорей всего нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не добиваются того чего хотят и чего надо добиться. Причин на самом деле очень много, но я бы хотел выделить одну самую, на мой взгляд, важную – люди себя не стремятся всесторонне развивать. Под всесторонним саморазвитием я понимаю – самостоятельный поиск знаний, умений и навыков которые могут пригодиться в повседневной жизни.

Очень часто человек достигнув знаний в одной сфере, перестаёт дальше развиваться. Не раз слышал мнение от высококвалифицированных специалистов в своей области, что им не нужны другие знания. Но есть умения, которые пригодятся всем, например, умение продавать. Умение продавать – это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать – это понимание человеческих потребностей, способов их выявления и выстраивание диалога, с человеком опираясь на его потребности. Любой продавец сначала должен .

Изучаем теорию о продажах

Для того чтобы полноценно научиться продавать, нужно освоить ряд теоретических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живут продажи». Прежде всего, вам стоит изучить – это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые можно нарушать, но тогда этот процесс называется не продажа, а или информирование. И то и другое то же нацелено на продажу, но не подходит под определение продаж.

В изучении этапов продаж, нужно, прежде всего, разобраться, . Этот этап продаж имеет огромное значение в понимании процесса продаж. Рекомендую прочесть про и узнать что такое . На первый взгляд всё кажется просто и понятно, но попробуйте понять какие потребности у ваших родных и близких, поговорив с ними несколько минут. Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях. Эта тренировка поможет применять навыки продаж в стрессовых ситуациях, например, на собеседовании или при общении с начальником.

Нужно помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать про такие этапы продаж как: , и . Для того чтобы эффективно использовать данные этапы, нужно не только изучать теорию продаж, но и провести серьёзную работу над собой.

От теории к практике

В продажи это, прежде всего общение, а в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции. Чем лучше продавец умеет передавать эмоции клиенту, тем выше его результативность. С одной стороны, это, кажется, достаточно сложно, как управлять своими эмоциями, чтобы клиент купил у вас товар. Для начала нужно разобраться, как же устроено общение людей. Принять считать, что при общении люди используют 3 инструмента передачи мыслей и эмоций:

• Вербальное – слова их количественное и качественное выражение.
• Невербальное – язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
• Паравербальное – интонация, тембр и темп голоса.

Продавец должен искусно пользоваться всеми способами коммуникаций. Учёными было установлено что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальное – 7%, паравербалика 38%, невербальное общение 55%. И если вербальное общение нас учат развивать с детства, то с остальными нужно будет скорей всего поработать.

Вербальное общение

Это умение правильно выстраивать предложения и формулировать свои мысли. Большинство людей это прекрасно умеют делать. Для продавцов торговые организации создают так называемые . В них дословно прописано, что и на каком этапе должен сказать продавец клиенту.

Невербальное общение

Невербальное общение кому-то дано от природы, но большинству нужно поработать над данным навыком. Дело в том, что за , отвечает бессознательная часть разума, и многие позы мы занимаем инстинктивно. На этом основано большинство учений так называемого НЛП, кстати, так же активно применяется. Помните, что у каждого слова есть свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова. Поэтому продавец не должен по посту сотрясать воздух, каждая ваша фраза должна преследовать цель – продать. Все слова которые не нацелены на это лучше не произносить.

Продавец – должен быть уверенным в себе и открытым для общения, поэтому неправильно занимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол. Наоборот важно улыбаться смотреть в глаза, ладони держать на виду. Очень большую роль в невербальном общении занимает мимика, до 80% невербальной информации передается с помощью мимики.

Паравербалика

Искусство управления голосом. От выбранной интонации, громкости и тембра зависит то насколько хорошо собеседник будет воспринимать, то что вы говорите. Для того чтобы научиться правильно говорить, нужно чаше читать с выражением это очень развивает. Так же посмотрите на то, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие. Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.

Подготовка

Очень важный этап продаж, который очень часто забывают, это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и товаре, продумывание моделей поведения.

Эмоциональный настрой на продажу

Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверенным в себе и . Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми, и продавец должен быть настроен именно на такое общение с клиентом. К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда быть позитивным очень трудно и если вы видите, что не можете настроиться на продажу, то лучше и не пробовать. Но помните, что именно умение настроить себя отличает сильного человека.

Соберите информацию о клиенте

Первоначальный сбор информации о клиенте увеличивает результативность продаж в разы. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понимать кто ваш клиент? Что вы можете ему предложить? На какие выгоды, нужно давить и какими аргументами оперировать? Данная информация очень важна при работе в , но и на массовом рынке не нужно пренебрегать сбором информации.

Повышайте качество своей работы

В управлении качеством есть так называемый , этот цикл нацелен на постоянное улучшение результатов выполнения одинаковых процессов. Продажа - это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать и вносить изменения и коррективы.