Inteligentný systém pre správne nastavenie cieľov. Stanovovanie si cieľov

Je nepravdepodobné, že život bez cieľov možno považovať za dokončený. Každý človek by mal mať niečo, pre čo sa chce každé ráno zobudiť a konať. Ale nie všetky ciele sa dajú ľahko dosiahnuť. A spravidla najzložitejšie životné postoje prinášajú nemalý zisk, príjem, sebauspokojenie a pod. (podľa povahy). Aby ste čokoľvek dosiahli, potrebujete motiváciu a kompetentnú formuláciu postoja. A to všetko nás núti uvažovať o príkladoch SMART cieľov.

Definícia

SMART je teda skratka, ktorá je široko používaná v oblasti projektového riadenia a riadenia na stanovovanie cieľov. To označuje jedinečnú techniku na kompetentné stanovovanie cieľov. Každé písmeno definuje slovo, ktoré je preň charakteristické.

S je pre špecifické, čo sa prekladá ako „špecifické“.
M - Merateľné, to znamená „merateľné“.
A je dosiahnuteľné, čo sa prekladá ako „dosiahnuteľné“.
R a T - Relevantné a časovo ohraničené („relevantné“ a „časovo obmedzené“).

To znamená, že ak doslovne preložíte skratku do ruštiny, dostanete nie SMART, ale KIDAO. Ale, prirodzene, nikto takéto označenie nepoužíva.

Stojí za zmienku, že hoci sa SMART pôvodne týkal manažmentu a podnikateľskej sféry, v súčasnosti je široko použiteľný bežný život. Koniec koncov, stanovenie cieľov je základom plnohodnotného, produktívneho a nie nadarmo existujúci život osoba. A často všetky jeho osobné skúsenosti, problémy a nespokojnosť súvisia s tým, že nemôže dosiahnuť to, čo chce. Alebo hovorením jednoduchými slovami, dosiahnite svoj cieľ, pretože neviete, kde začať a ako konať. Stojí za to zvážiť príklady cieľov SMART a princíp samotnej metodiky.

Špecifikácia

Toto je teda prvý bod, hlavný v metodike SMART. Cieľ by mal byť čo najkonkrétnejší. Povedzme, že človek sníva o vlastnom bývaní. Nestačí si myslieť: "Chcem svoj vlastný súkromný kútik." Musíte sa rozhodnúť - bude to dom alebo byt? Aké množstvo metrov štvorcových a izby? V akom konkrétnom časovom období je nákup plánovaný? Koľko peňazí si to vyžiada? Musíte doslova všetko vyriešiť a dokonca nájsť približnú možnosť. A dajte to na papier. Napríklad takto: „1-izbový byt, 20 m2. m, stojí 1 200 000 rubľov, odhadovaný dátum nákupu - 10.03.2018.

Rozdiel je zrejmý. V druhom prípade bude mať človek konkrétnejšiu predstavu o tom, o čo sa snaží. A bude pre neho jednoduchšie použiť svoje podvedomie a nasmerovať ho spolu so svojimi zdrojmi na dosiahnutie cieľa.

Merateľnosť

Povedzme, že dievča chce byť atraktívnejšie. Toto je veľmi vágne vyjadrenie cieľa. Potrebujeme merateľnosť na základe kritérií! Napríklad toto: „Chcem sa stať atraktívnejším. Prvá vec je prihlásiť sa telocvičňa a schudnúť 5 kilogramov za 2 mesiace vyučovania. Druhá vec je urobiť čistenie tváre. Po tretie, aktualizujte svoj šatník dvoma súpravami oblečenia. Po štvrté, choďte na manikúru. Po piate, ostrihaj sa a prefarbi si vlasy.“

Cieľ stať sa atraktívnejším sa tak stal merateľným, a teda aj ľahko dosiahnuteľným, pretože boli definované ukazovatele, pomocou ktorých sa môžete zamerať na konečný výsledok. Líšia sa v závislosti od oblastí života, ale vo všeobecnosti je význam rovnaký.

Dosiahnuteľnosť

Pri uvádzaní kritérií je potrebné venovať osobitnú pozornosť tomuto aspektu. Veľa ľudí má problémy s dostupnosťou. Ambície sú dobré, ale ľudia zabúdajú, že musia byť realisti. Ak sa žena s tromi deťmi, ktorá nikdy nešportovala, vo veku 35 rokov rozhodla prekonať, tak je, mierne povedané, veľká optimistka.

Ďalší problém často spočíva v čase. Ak chce dievča schudnúť 20 kilogramov za mesiac, má problémy aj s realizmom. Tento rok je už bližšie k realite. Ďalšou chybou je nastavenie veľká kvantita ciele na krátke obdobie. Chcieť sa naučiť angličtinu za tri mesiace, napumpovať svaly, získať licenciu kategórie „C“ a ešte k tomu vybudovať firmu je dobré, no nereálne.

Je lepšie stanoviť si jeden cieľ, ale trochu vysoký. Povedzme, že človek vie, že počas nasledujúcich troch mesiacov môže zarobiť 150 000 rubľov, ale chce viac, konkrétne 200 000 rubľov. Potom by ste sa mali podvedome snažiť o známku 220 000 rubľov. A potom sa dosiahne požadovaných 200 000 - táto osoba s prekvapením zaznamená po dokončení svojho cieľa SMART.

Relevantnosť

Toto kritérium nemožno ignorovať ani pri uvádzaní príkladov cieľov SMART. Najprv však pár slov o tom, čo je v tomto kontexte relevantné. V skutočnosti je to synonymum pre slová ako „primeranosť“ a „súlad“. Povedzme, že žena si dala za cieľ – stať sa matkou-hrdinkou. No zároveň v nej horí túžba vybudovať veľký biznis. Irelevantnosť je zrejmá - budete si musieť vybrať jednu vec, pretože jedna aj druhá činnosť zaberie doslova 28 hodín denne (a to nie je preklep).

Alebo ak sa napríklad človek rozhodne vstať každé ráno o 6:00 a behať, no zároveň chce dvakrát do týždňa navštevovať párty a zabávať sa tam až do rána – tak si bude musieť spraviť aj rozhodnutie tu. Koniec koncov, jedno bude prekážať druhému a naopak.

Časová istota

Toto je ďalšia nuansa, ktorej dodržiavanie znamená SMART. Povedzme, že človek sníva drahé auto. Najprv podľa všetkých vyššie uvedených kritérií všetko zapíše „na police“ (značku, model, rok výroby, vybavenie atď.). Po druhé, sám si určí časový rámec, v ktorom si musí na auto našetriť. Okrem toho musí uviesť približný dátum (ako v prípade bytu, ako bolo uvedené na začiatku) a sumu, ktorú je povinný mesačne odkladať na želaný nákup.

To isté platí aj pre ostatné oblasti. Príklady SMART cieľov nájdete všade. Povedzme, že človek chce napísať knihu. "Jedného dňa začnem!" - tak to myslí. nie je to správne. Musíte si stanoviť dátum, kedy začnete pracovať na svojej písomnej práci, a stanoviť si rámec, v ktorom teoreticky musíte zostať.

A vo všeobecnosti je lepšie spočítať si každý cieľ, aj ten najmenší, v čase. Mnoho ľudí to robí úspešných ľudí. Navyše existuje aj určitá metodika, ktorá zahŕňa stanovenie (na 1-3 mesiace), strednodobé (90 dní - 12 mesiacov) a dlhodobé (na rok alebo viac). Logická a pohodlná metóda. Napríklad na drahý Apple telefón môžete zarobiť za 3 mesiace – to je krátkodobý cieľ. „Vychovať“ svoju znalosť nemčiny na úroveň konverzačnej plynulosti je dlhodobá úloha, potrvá rok.

Úplný súlad

Ako príklady stojí za to uviesť ciele SMART, ktoré spĺňajú všetky vyššie uvedené kritériá.

Každý má rád relax. A ak chcete prežiť dovolenku nezabudnuteľne, musíte si stanoviť nasledujúci cieľ: „O rok, 25.12.2018, letieť na ostrov Naifaru, zostať v hosťovský dom 10 dní na vlastnej pláži. Odložte si 150 000 rubľov z platu na nasledujúcich 12 mesiacov na dovolenku.“ Má všetko – špecifickosť, merateľnosť, dosiahnuteľnosť s relevantnosťou a časovým rámcom.

Tu je ďalší príklad, jednoduchší: „Dokonale sa naučiť za 3 mesiace pravidlá používania nepravidelných slovies in nemecký, pričom sa študuje denne 1,5 hodiny s výnimkou soboty a nedele.“

Alebo tu je ďalší: „Na február a marec napíšte záverečnú kvalifikačnú prácu tak, že napíšte tri strany gramotného (nie konceptu) textu každý deň, s výnimkou víkendov (sobota a nedeľa).“

Princíp hierarchie

Ďalším pojmom, ktorý stojí za zmienku, je SMART. Uvedie sa aj príklad.

V podstate ide o štruktúrovaný zoznam všetkých cieľov, ktoré je potrebné dosiahnuť. Má to však jednu zvláštnosť. Nízkoúrovňové ciele v „strome“ totiž slúžia na dosiahnutie vážnejších. Tento princíp funguje jednoducho.

Povedzme, že hlavným cieľom smerujúcim k „stromu“ je 150 000 rubľov nahromadených za rok. Základom, „koreňom“ budú úspory. Ak si kúpite viac lacných produktov, odopriete si každodennú kávu, ktorú si kúpite ráno cestou do práce, ušetríte v peňaženke viac peňazí. Ďalším „podporným“ cieľom je zlepšiť vašu produktivitu. Viac vykonanej práce - vyšší plat. A tak ďalej. Princíp je jasný: strom je potrebné poskladať z niekoľkých malých cieľov, pričom splnenie každého z nich vám pomôže priblížiť sa k tomu hlavnému.

Konečne

A na záver pár slov o takej nuancii, ako je sformulovanie SMART cieľa. Vyššie je uvedená vzorka (viac ako jedna) a pri pohľade na ňu môžete pochopiť, že najdôležitejšou vecou je konkrétnosť a stručnosť. Nie je potrebné vypisovať nekonečné množstvo strán (samozrejme, ak nechcete vypracovať podnikateľský plán). Cieľ musí byť formulovaný stručne a výstižne – to je hlavná zásada.

Ako nastaviť ciele podľa systému SMART.
Ako aplikovať techniku SMART gólov vo firme.
Ako implementovať SMART ciele vo firme.

SMART ciele– najbežnejšia metóda stanovovania cieľov pri stanovovaní cieľov. Nie každý to však vie využiť v praxi.

Metodika SMART, ktorú navrhol Peter Drucker, je pomenovaná podľa jej prvých písmen anglické slovášpecifické (špecifické), merateľné (merateľné), dosiahnuteľné (dosiahnuteľné), relevantné (kompatibilné) a časovo ohraničené (určené v čase).

Koncept riadenia podľa cieľov (MBO), v rámci ktorého vznikli princípy SMART, sa už stal klasikou medzinárodného manažmentu. Vychádza zo schopnosti manažéra dávať svojim podriadeným a sebe samému „inteligentné“ ciele (strategické riadenie zase zahŕňa pohľad zhora, kedy je dôležitejší holistický obraz ako jednotlivé čísla. Nástroj, ktorý umožňuje vybudovať holistický obraz je strategická mapa spoločnosti. Nástroj bol vyvinutý v rámci teórie. vyvážený systém ako zostaviť takúto mapu a ako ju používať, sa môžete naučiť navštevovať školu generálneho riaditeľa).

SMART:

S– špecifický, významný, strečing - špecifický, významný. To znamená, že stanovenie cieľov musí byť konkrétne a jasné. „Transparentnosť“ je určená jednoznačným vnímaním všetkými stranami. Ak si stanovíte ciele, musia byť jasné a vyjadrené čo najpresnejšie. Pri stanovovaní cieľov nemôžete využívať globálnosť a neistotu. Konkrétne ciele povedia vášmu zamestnancovi:

vaše očakávania od jeho aktivít;
termíny plnenia zadaných úloh;
presný výsledok.

Konkretizácia bude schopná presne posúdiť prechodné úspechy, ktoré približujú konečné ciele k dokončeniu. Pokračovanie každého konečného cieľa je konečným cieľom. Ak neexistuje super úloha, aj bezprostredný cieľ bude nedosiahnuteľný. V skutočnosti ide o dodatočný motív.

M– merateľný, zmysluplný, motivačný - merateľný, významný, motivujúci. Výsledok dosiahnutia cieľa musí byť merateľný a merateľnosť sa musí aplikovať nielen na konečný výsledok, ale aj na medziľahlý. Načo je dobrý cieľ, ak ho nemožno nijako vyhodnotiť? Ak je cieľ nemerateľný, nebude možné zhodnotiť jeho dosiahnutie. A čo zamestnanci? Nebudú motivovaní napredovať, pokiaľ nebudú mať konkrétne meranie ich úspechu.

A– dosiahnuteľný, dohodnutý, dosiahnuteľný, akceptovateľný, orientovaný na akciu - dosiahnuteľný, dohodnutý, orientovaný na konkrétne akcie. Dôležité je nezabúdať na primeranosť stanoveného cieľa a mať istotu, že tento cieľ je určite dosiahnuteľný posúdením zdrojov a rôznych ovplyvňujúcich faktorov. Každý cieľ by mal byť dosiahnuteľný pre každého zamestnanca a v dôsledku toho aj pre celú spoločnosť. Najoptimálnejšie sú ciele, ktoré si pri splnení vyžadujú úsilie, ale nie sú prekážkou. Príliš vysoké a príliš jednoduché ciele strácajú svoju hodnotu a zamestnanci ich budú zanedbávať.

R– realistický, relevantný, primeraný, obohacujúci, orientovaný na výsledky – realistický, relevantný, užitočný a zameraný na konkrétne výsledky. Ciele musia byť vždy relevantné a nesmú byť v rozpore s inými cieľmi a prioritami organizácie. Účel je jedným z kľúčových nástrojov na to, aby sa misia vašej spoločnosti stala skutočnosťou. Každý pozná Paretov zákon, ktorý hovorí, že 80% výsledkov sa dosiahne s 20% úsilia a zvyšných 20% výsledku bude vyžadovať 80% úsilia. Podobne môžeme povedať, že 20 % produktu poskytuje 80 % výnosov a tu je hlavnou vecou vidieť týchto 20 % produktu.

T– time-based, timely, hmatateľné, trackable – na určité obdobie, včasné, trackable. Termín na splnenie cieľa je kľúčovou súčasťou stanovenia cieľa. Termín môže byť definovaný konkrétnym dátumom alebo obdobím. Každá destinácia je ako vlak, má svoj vlastný čas odchodu, príchodu a trvania cesty. Časové obmedzenie cieľa vám pomôže sústrediť sa na jeho dokončenie včas. Ciele bez termínov najčastejšie zlyhajú v dôsledku každodenných uponáhľaných prác.

Príklady, ako by malo vyzerať SMART stanovovanie cieľov

Začnite zarábať 200 000 rubľov mesačne vo svojej súčasnej práci do 1. marca 2018.
Prihláste sa na Filologickú fakultu Moskovskej štátnej univerzity s rozpočtom v roku 2018.
Zložte skúšku na vodičský preukaz skupiny B do 31. mája 2018.
Schudnite 10 kg do 1. júla 2018.
Strávte 3 týždne v Ríme, v 5-hviezdičkovom hoteli v centre mesta od 1. mája do 20. mája 2018.
Absolvujte bezplatné školenie „Osobný rast“ do 31. augusta 2018.
Naučte sa 100 anglických slov za 30 dní.
Prečítajte si všetky články generálneho riaditeľa do 20. novembra 2018.

Toto približné ciele, ktoré sú správne doručené a spĺňajú všetky vyššie uvedené kritériá.

Ako používať SMART na zlepšenie obchodných procesov

Metóda SMART umožňuje identifikovať úzke miesta v podnikových procesoch, zlepšiť prevádzkovú efektivitu a vybrať účinných metód analýza. Ako zostaviť stratégiu podľa princípu SMART, prečítajte si článok v elektronickom časopise „Generálny riaditeľ“.

Ako sformulovať cieľ pomocou techniky SMART

Na dosiahnutie akéhokoľvek cieľa je dôležité najprv vytvoriť zámer. Najlepšie písomne. Aby ste správne sformulovali cieľ, aplikujte na svoj zámer metódu SMART. Okamžite teda uvidíte tie skryté problémy, ktoré môžu zabrániť uskutočneniu vášho zámeru.
Formulácia cieľov metódou SMART - Najlepšia cesta sústrediť sa na svoj zámer. To znamená, že sa už automaticky naladíte na požadovanú vlnu. Výsledkom je, že nielen prídete na spôsob, ako dosiahnuť svoj cieľ, ale aj „prilákať“ všetky potrebné udalosti a v niektorých prípadoch dosiahnuť svoje ciele bez toho, aby ste ich dosiahli.
Použitím špecifickosti a spôsobu merania úspechu získate lepšie pochopenie toho, čo skutočne chcete. Tento prístup vám pomôže identifikovať vaše ciele a zbaviť sa tých uložených.
Kontrolou realizmu svojho cieľa si určite uvedomíte a pochopíte súvislosť tohto cieľa s vašimi ostatnými cieľmi, cieľmi blízkych atď.
Metóda SMART je použiteľná aj na rady od iných ľudí, na akékoľvek odporúčania, návrhy a pod. (napríklad na stretnutí)
Keď je cieľov veľa, SMART vám pomôže odstrániť „zlé“ ciele a pracovať len s „dobrými“.

Odborný názor

Vladimír Larionov, CEO Spoločnosť Audi Center Varshavka, Moskva

Naša spoločnosť využíva pri stanovovaní cieľov metodiku SMART. Budem sa podrobnejšie zaoberať hlavnými zložkami tejto techniky:

Písmeno S. Naším cieľom je zarábať peniaze.

Písmeno M. Pre každé ziskové stredisko jasne definujeme, koľko peňazí má priniesť do obecnej pokladnice a čo je pre to potrebné urobiť. Cieľom obchodného oddelenia je napríklad zarobiť určitú sumu predajom určitého počtu áut. Sú divízie, ktoré samy nič nepredávajú, no bez nich je biznis proces nemysliteľný (napríklad klientske oddelenie). Zamestnanci takýchto oddelení dostávajú vlastný cieľ, vyjadrený aj v číslach. Spokojnosť zákazníkov meriame napríklad prostredníctvom prieskumov, takže cieľom zákazníckeho oddelenia je dosiahnuť cieľovú mieru spokojnosti.

Písmeno A. Ciele musia byť dosiahnuteľné. Dosiahnuteľný neznamená podceňovaný – je lepšie zvýšiť latku. Hovorím: „Ak pôjdeš na žinen proti ťažšiemu súperovi, možno ho porazíš, možno nie. A ak nevyjdeš von, nikdy to nezložíš." Je veľmi dôležité sledovať dosahovanie priebežných ukazovateľov. Ak vidíme, že niekto nedodržiava plán, úlohou všetkých oddelení je pomôcť mu. Pred niekoľkými rokmi nám napríklad hrozilo narušenie nášho predajného plánu pre nedostatok nových áut určitých modelov v skladoch výrobcu. Spoločnosť však našla východisko: začali sme riadiť dopyt, pokúšali sme sa predávať autá tých modelov, ktoré boli na sklade, a stimulovať výrobné objednávky pre modely s nedostatkom. Vo všeobecnosti urobte všetko pre to, aby ste kvôli problémom, ktoré nastanú, nestratili našich vzácnych klientov.

Písmeno R. Ciele konkrétnych oddelení musia súvisieť s celkovým cieľom spoločnosti. Napríklad hlavnou úlohou rezortu dopravy je udržiavať v dobrom stave vozový park testovacích a náhradných vozidiel. Na druhej strane nám náhradné autá pomáhajú zarábať – ak máme voľné autá, ponúkame ich klientom na prenájom.

Písmeno T. Dosiahnutie cieľa musí byť ohraničené časovým rámcom (mesiac, štvrťrok, rok atď.).

Príklady dosahovania cieľov pomocou metódy Kaizen

Existuje ďalší jednoduchý spôsob, ako dosiahnuť komplexný cieľ - musíte k nemu ísť veľmi malými, ale pravidelnými krokmi. Metóda sa nazýva „kaizen“. Redakcia magazínu General Director uviedla 4 príklady dosiahnutia cieľov pomocou tejto metódy.

Kedy sú ciele SMART vhodné a kedy nie?

1. Dátum dosiahnutia výsledku sa musí aktualizovať. Dlhodobé plánovanie podľa SMART nemá zmysel, pretože situácia sa môže dramaticky zmeniť, ak si pred dosiahnutím termínov stanovíte irelevantné ciele. Napríklad prípad, keď má človek „sedem piatkov v týždni“.

2. Ak vo vašej situácii nie je dôležitý výsledok, ale len vektor pohybu a jeho smer, plné využitie SMART sa stáva nemožným.

3. Metóda SMART je vždy zameraná na vykonanie nejakej akcie, aby ste dosiahli svoje ciele. Ak pochopíte, že na dosiahnutie cieľa nebudú prijaté opatrenia, metóda stráca svoju účinnosť.

4. Spontánne plánovanie je pre mnohých zamestnancov oveľa vhodnejšie. Nižšie budeme diskutovať o tom, ako ciele SMART pomáhajú predchádzať konfliktom v spoločnostiach.

14 tipov, ako si stanoviť a dosiahnuť ciele
SMART prístup využívajú predovšetkým veľké a technologické spoločnosti. Čím väčšia je organizácia, tým ťažšie je sledovať prácu jednotlivého zamestnanca. SMART umožňuje kontrolovať prácu aj veľkého tímu. Ak majú zamestnanci vykonávať rovnaký typ úloh, má zmysel nastaviť si algoritmus akcií na princípoch SMART, aby nebolo potrebné zakaždým všetko vysvetľovať odznova. Existuje len jedno obmedzenie: má zmysel písať algoritmus iba pre dostatočne jednoduché úlohy s vopred stanoveným výsledkom.

SMART vám umožní poctivo online vyhodnocovať výsledky každého zamestnanca. Dosiahnutie konkrétnych cieľov je najzrozumiteľnejším kritériom pri výpočte odmeňovania. Priemerná miera plnenia zadaných úloh podľa metodiky SMART sa zvyčajne pohybuje od 80–90 %; ak klesne na 50 % alebo klesne ešte nižšie, potom by sa práca zamestnanca mala považovať za neúčinnú. V súlade s ním sa vypočíta odmena.

Účinok implementácie metodiky SMART sa porovnáva so zapnutím svetla tmavá miestnosť: v okamihu je jasné, kto čo robí a nakoľko je každý zamestnanec pre firmu užitočný.

SMART ciele pre podriadených pomohli vyriešiť spory s nadriadenými

Kirill Goncharov, vedúci obchodného oddelenia, Oy-li, Moskva

Poviem vám môj praktický prípad. Zastával som funkciu zástupcu riaditeľa pre rozvoj na správcovská spoločnosť bankovej a stavebnej skupiny. Vedúci marketingového oddelenia sa so mnou neustále hádal. Napríklad som povedal: „Nedávno som počul o spustení novej propagácie našimi konkurentmi (partnermi atď.). Možno by sme túto skúsenosť mohli predstaviť aj tu?“ Najčastejšie som dostal rozhorčenie a protesty. Samozrejme som si uvedomil, že tie akcie, ktoré robia napríklad inštalatérske predajne, nie sú vhodné pre náš biznis, ale nesúhlasil som s marketingovým plánom, ktorý pozostával z rovnakých akcií – výstav a publikácií – od mesiaca do mesiac. Začal som pristupovať inak, úlohy som si dával direktívne: „Žiadam vás, aby ste pripravili súbor opatrení zameraných na zvýšenie predaja. Čakám na akčný plán a výpočet rozpočtu do takého a takého dátumu. Chápem, že si myslíš, že všetko nefunguje, tak mi ponúkni niečo, čo bude fungovať." Šéfke marketingu sa takéto úlohy nepáčili a musel som ju nahradiť.

Keď sa podobná situácia objavila v mojej praxi prvýkrát, znepokojil som sa a premýšľal, kde sa stala moja chyba. Ale potom som našiel riešenie tohto problému. Každú svoju úlohu kontrolujem podľa SMART a uisťujem sa, že jej interpret plne rozumie.

Ako implementovať SMART ciele vo firme

SMART je možné zakúpiť ako produkt – počítačový program, ktorý je nainštalovaný na PC zamestnancov. V tomto prípade má každý zamestnanec vytvorený osobný plán s termínmi plnenia jednotlivých úloh a ich nákladmi. Manažér môže kedykoľvek skontrolovať stupeň pripravenosti konkrétnej práce, spočítať počet pracovných hodín zamestnancov, počet oneskorení a chýb. Ak je niekoľko účinkujúcich, môžete napríklad kontrolovať, ako dlho bol dokument v držbe každého účastníka procesu, ktorý zdržal prácu. Pri nákupe takéhoto programu buďte pripravení stráviť veľa času a úsilia opisom pracovných cieľov každého zamestnanca. Zverte to personalistom na základe popisov práce.

SMART ako manažérsku technológiu môže využívať každý manažér bez obmedzení: pri zadávaní ďalšej úlohy podriadenému sa riaďte zásadami stanovovania cieľov popísanými vyššie. Pamätajte, že práca je organizovaná najefektívnejšie vtedy, ak si zamestnanec zadáva úlohy sám a vy ich iba schvaľujete.

Kritériá hodnotenia personálu, ktoré poskytnú najlepšie výsledky

Praktizujúci hovorí

Ruslan Alijev, generálny riaditeľ CJSC Capital Reinsurance, Moskva

Aktivity spoločnosti plánujeme na základe koncepcie cieľového riadenia. Začneme definovaním globálnych obchodných cieľov a zafixujeme ich strategický plán rozvoj spoločnosti. Ďalej popíšeme konkrétne ciele na nadchádzajúci rok. Sú zohľadnené v operačnom pláne.

Prevádzkové plánovanie je vážny podnik: od kvality jeho realizácie závisí celá činnosť spoločnosti, vrátane rozpočtových ukazovateľov a motivačného systému.

Schopnosť správne si stanoviť ciele považujeme za kľúčovú manažérsku zručnosť. Aby ste dosiahli požadovaný výsledok od podriadených, mali by ste sa vyhnúť nejasným úlohám so formuláciou „zlepšiť“ alebo „vylepšiť“ niečo. Je veľmi dôležité spoločne so zamestnancom stanoviť ciele a poskytnúť mu možnosť komunikovať s vedením na základe výsledkov vykonanej práce. Nakoniec by sa mali stanoviť ciele „pre rast“. Vysoká latka motiváciu len zvyšuje, ak je, samozrejme, zamestnanec vnútorne pripravený ju dosiahnuť.

Aby sme mohli čo najobjektívnejšie posúdiť výkonnosť zamestnancov, vyvinuli sme kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) pre všetky pozície. Požadovanú úroveň možno dosiahnuť len vtedy, ak zamestnanec dobre zvláda úlohy operačného plánu. Kľúčové ukazovatele zahŕňajú kvantitatívne (peňažné) aj kvalitatívne (nepeňažné). Každá kategória zamestnancov má svoje prioritné oblasti práce. Zodpovedajúce ukazovatele sú dôležitejšie pri hodnotení ich činnosti a viac sa premietajú do príjmov. Takže pre obchodné oddelenia je najdôležitejšia vec finančné ukazovatele a peňažné KPI, pre tých, ktorí podporujú (HR oddelenie, právnici, finančníci) - kvalitatívne súvisiace s organizáciou a podporou obchodných procesov.

SMART ciele alebo „inteligentné“ ciele sú presne to, čo potrebujete pre svoje podnikanie. Intuitívne rozhodnutia sú dobré, ale nie pri plánovaní predaja. SMART je technológia, ktorá štruktúruje veľké ciele, vďaka čomu sú dosiahnuteľné s povinnou kontrolou realizmu. Túto technológiu by ste mali čo najskôr integrovať do procesu plánovania.

Táto metodika sa používa v kombinácii s ďalšími nástrojmi ako SWOT analýza, dekompozičná metóda na získanie jednoduchých denných ukazovateľov aktivity zamestnancov a Demingov cyklus alebo PDCA.

PDCA vám umožní neustále dosahovať výsledky pri dosahovaní vášho „inteligentného“ cieľa.

Poďme teda zostaviť hrubý algoritmus, ktorý vám pomôže používať SMART čo najefektívnejšie.

1. Vykonajte SWOT analýzu produktu. Pomôže vám to vyhodnotiť všetky faktory, ktoré do tej či onej miery môžu ovplyvniť predaj, a teda aj plány.

2. Začnite s analýzou faktorov vykonaných za účelom identifikácie najväčšieho obchodného cieľa za určité obdobie – ziskovosti a rozložte ho na malé denné akčné ukazovatele pre každého manažéra.

3. Prejdite výsledky rozkladu cez hranol kritérií SMART. Takto môžete opäť posúdiť, či sú vaše priority nastavené správne.

4. Praktizujte prístup PDCA k dosiahnutiu vášho cieľa. Viac o tom trochu neskôr.

Inteligentné ciele: technológia na dosahovanie výsledkov

SMART je skratka používaná v manažmente a projektovom manažmente na definovanie cieľov a stanovovanie cieľov. Ide o to, aby ste svoj cieľ sformulovali v prísnom súlade s inteligentnými kritériami, ktorých názvy sú zašifrované v každom písmene skratky.

S - špecifické

M - merateľné;

A – dosiahnuteľné;

R - relevantné;

T - koreluje s konkrétnym obdobím (časovo ohraničené).

Vždy si stanovte všetky svoje ciele inteligentne. Dekódovanie tejto skratky sa rozvinie do hotového plánu, ktorý pomôže výsledok nielen naplánovať, ale aj dôsledne realizovať.

Príklady inteligentných cieľov v predaji

Pozrime sa na každé kritérium podrobnejšie, aby sme pochopili, ako zvyčajne prebieha inteligentné stanovovanie cieľov. Príklady a analýzy kritérií sú uvedené nižšie.

Konkrétny cieľ

Podľa tohto kritéria nie je cieľom myšlienka. Musí sa zmeniť na jasnú, jasnú formuláciu na papieri, ktorá bude obsahovať odpovede na otázky, čo presne, kedy a v akých ukazovateľoch by sa malo dosiahnuť. Stanovenie takejto formulácie je veľmi dôležité, pretože ústna prezentácia cieľa vedie k jeho „lomu“ vo vnímaní podriadených. V dôsledku toho môže byť všetko nesprávne interpretované.

Merateľný cieľ

Merateľnosť cieľa predpokladá prítomnosť určitých ukazovateľov, pomocou ktorých by sa dalo pochopiť, či sa cieľ dosiahol alebo nie. Takže „vstúpiť do TOP 10 servisných centier pre obchod do 1. 1. 20XX“ je vynikajúci a veľmi špecifický cieľ. Ako však pochopíte, že sa to podarilo? Možno, aby ste si to uvedomili, musíte zvýšiť svoj obrat o 30%. Toto je už kritérium merateľnosti.

Dosiahnuteľný cieľ

Dosiahnuteľnosť cieľa je v inteligentnom kritériu „najpsychologickejším“. Na jej zabezpečenie je potrebné, aby cieľ zostal atraktívny pre radového zamestnanca, manažéra a majiteľa. Zároveň majú zástupcovia uvedených kategórií v hlavách vytvorené rôzne hodnoty. Preto sú dnes tým, čím sú. Dosiahnuteľnosť pre zamestnancov je zabezpečená pomocou kompetentných, podnecujúcich účinné opatrenia. V prípade manažérov treba využiť nielen ich „smäd po zisku“, ale aj ich ctižiadostivosť a ctižiadostivosť.

Aktuálny cieľ

„Relevancia“ je parameter na kritiku a revíziu vlastných cieľov, ktorý vám umožňuje odpovedať na otázku: „Potrebujem to? Nie, samozrejme, sme za rozvoj a rast. Ale nie každý rast možno považovať za dobrú vec. Naším cieľom je teda dostať sa do TOP 10 servisných stredísk pre automatizáciu obchodu do 01.01.20XX. Zároveň kritérium merateľnosti dosiahnutý výsledok je 30 %. Teraz si položme otázky. Čo mi toto zvýšenie príjmov prinesie? Povedie to k rastu zisku? Vyčerpá spoločnosť všetky svoje zdroje na ceste k dosiahnutiu nejakého úplne zbytočného a efemérneho cieľa?

Časovo ohraničený cieľ

V skutočnosti by korelácia cieľa s konkrétnym termínom mala nastať vo fáze jeho špecifikácie. Ide len o to, že taká vlastnosť, ako je časovo ohraničenosť, by sa mala zvážiť z hľadiska uskutočniteľnosti očakávaných termínov. Môžete byť príliš optimistický alebo naopak pesimistický vo svojich hodnoteniach.

V biznise prichádzajú ciele na rôznych úrovniach, no všetky musia byť nastavené pomocou inteligentnej technológie. Pozrime sa na tieto úrovne.

SMART ciele: príklady formulácií

Jeho dosiahnutie závisí od toho, ako formulujete svoj cieľ na základe technologických kritérií. Uveďme príklady pre každý z nich.

Špecifickosť

Správny

Zaujmite svoje miesto v TOP 20 s obratom (číslo), ziskom (číslo), zvýšením výnosov o (číslo)

Nesprávne

Staňte sa jedným z lídrov na trhu

Merateľnosť

Správny

Na dosiahnutie plánovaného výsledku do 01.03.2018 musí každý zamestnanec obchodného oddelenia vykonať 5 transakcií mesačne s priemerným účtom 85 000 rubľov.
Nesprávne

Na dosiahnutie plánovaného výsledku musí každý zamestnanec zrealizovať čo najviac predajov.

Dosiahnuteľnosť

V tejto časti premýšľate nad koherentným motivačným systémom, ktorý priamo súvisí s výkonom manažérov a ich lídrov.

Relevantnosť

V tomto bode znova dvakrát skontrolujete, či je váš cieľ realistický. Napríklad, či plánované zvýšenie príjmov povedie ku kvalitatívnemu prelomu alebo či rýchly vývoj skončí v hotovostných medzerách a dlhoch.

Limitovaný čas

Cieľ musí mať jasný časový horizont. Určite si zapíšte konkrétny dátum.

Inteligentné ciele: finančné ukazovatele

Finančné ciele alebo plány zisku sú úlohou spoločnosti vysoký stupeň. Tu začína plánovanie. Robí sa to dekompozičnou metódou, aby sa potom každé inteligentné kritérium naplnilo spoľahlivým obsahom.

1. Stanoví sa prognóza zisku. V tomto prípade sa musíte zamerať na vnútorné a vonkajšie faktory, prezentované vo forme silných a slabiny spoločnosti, ako aj príležitosti a hrozby zvonku.

2. Vypočítajte príjmy. Aby ste to dosiahli, musíte pochopiť percento zisku v ňom.

3. Pomocou jednoduchej matematickej operácie určíme počet transakcií, ktoré je potrebné uzavrieť, aby sme získali plánovanú tržbu. Ak to chcete urobiť, rozdeľte ho podľa veľkosti priemernej kontroly.

4. Od potenciálneho zákazníka po obchod sa určuje miera generovania potenciálnych zákazníkov. Ukazuje sa, koľko potenciálnych zákazníkov potrebujete na dosiahnutie plánovanej úrovne zisku za predpokladu, že proces kvalifikácie je zefektívnený a získavate cielenú návštevnosť.

V dôsledku tohto plánovania pochopíte, koľko potenciálnych zákazníkov musíte premeniť na kupujúcich, aby ste dosiahli svoje finančné ciele. Teraz máte špecifiká. Cieľ sa stal merateľným. Aby sme však pochopili, či je to dosiahnuteľné a relevantné, mali by sme ísť trochu hlbšie.

Inteligentné ciele: generovanie potenciálnych zákazníkov a konverzia potenciálnych zákazníkov

Stanovenie inteligentného cieľa: stredné ukazovatele aktivity manažérov

Keď sme rozložili finančný cieľ na zisk, ustáli sme sa na ukazovateli generovania potenciálnych zákazníkov. Teraz musíme ešte viac rozšíriť také kritériá ako merateľnosť, dosiahnuteľnosť a relevantnosť hlavného cieľa zisku.

1. Vypočítajte celkový počet akcií zamestnancov v každej fáze obchodného procesu počas plánovaného obdobia na základe predbežných ukazovateľov konverzie a ukazovateľa generovania potenciálnych zákazníkov získaných predtým.

2. Vydeľte svoje výsledky počtom pracovných dní v mesiaci a uvidíte, koľko hovorov, stretnutí, odoslaných návrhov, vystavených faktúr a platieb treba denne uskutočniť v rámci celého oddelenia, aby ste dosiahli celkový cieľ zisku.

Povedali sme vám, ako pracovať s cieľmi pomocou inteligentnej metódy. Držte sa technológie a vytrvajte v presadzovaní svojich plánov, pokiaľ sú inteligentné a relevantné.

Inscenačná technikaSMART-ciele - snáď najznámejšie v stanovovaní cieľov. Poďme zistiť, čo to je, akými spôsobmi sa dá použiť a v akých prípadoch a pre akých ľudí je vhodný.
Ale najprv trochu histórie. V preklade z angličtiny znamená „inteligentný“ „inteligentný“ s konotáciou „prefíkaný“, „dôvtipný“. V našom prípade ide o akronym, ktorý zaviedol Peter Drucker v roku 1954. SMART obsahuje 5 kritérií na stanovenie cieľov:
Špecifický - špecifický;
Measurable – merateľný;
Achievable — dosiahnuteľný;
Realistický - realistický;
Načasované – určené časom.

Následne rôzni autori zostavili ďalšie metódy súvisiace s cieľmi. V dôsledku toho boli požiadavky na ciele prispôsobené skratke SMART. A vznikli ďalšie dekódovania týchto piatich písmen (ďalšie SMART dekódovania). Teraz sa ich nedotkneme.
Ako používať technológiu stanovovania cieľov SMART?
Každý cieľ musí byť kontrolovaný podľa piatich opísaných kritérií:
Špecifické. Cieľ musí byť jasný a konkrétny. Ak cieľ obsahuje slová „viac“, „skôr“ atď., nezabudnite uviesť o koľko (v rubľoch, minútach, percentách atď.).
Merateľné. Výsledok dosiahnutia cieľa musí byť merateľný. „Stať sa šťastným“ je ťažko merateľný výsledok (a tiež nie špecifický). Ale „vydať sa“ je celkom merateľné; Stačí jeden pohľad do pasu.
Dosiahnuteľné. Musíte byť schopní dosiahnuť tento cieľ, aspoň potenciálne. Musí mať zdroje (externé a interné), aby to dosiahol, alebo byť schopný tieto zdroje získať.
Realistické. Ak chcete dosiahnuť svoj cieľ, musíte realisticky posúdiť svoje zdroje. To neznamená, že cieľ by nemal byť ambiciózny, práve naopak. Ak cieľ nie je reálny, rozdeľte ho na niekoľko realistických cieľov. Musí byť tiež v súlade s inými cieľmi a nesmie im protirečiť. Tým, že si stanovíme cieľ vstávať skôr, budeme musieť ísť skôr spať, aby sme mali dostatok spánku, alebo hľadať iné spôsoby, ako si zabezpečiť úplné zotavenie.
Načasované. Na dosiahnutie cieľa musia byť jasné termíny. Bez termínov neexistuje konkrétny cieľ.

Príklad zostavenia cieľa SMART
Premeňme cieľ „Zarábať viac“ na kritériá, ktoré v tejto podobe zatiaľ zodpovedajú len jednému alebo dvom.
Aby bol cieľ konkrétny, rozhodneme sa, že chceme zarobiť, povedzme, o 20 000 rubľov mesačne viac, alebo ešte lepšie, pridajte poznámku „viac ako“.
Dá sa to už zmerať? Určite!
Dosiahnuteľné? S najväčšou pravdepodobnosťou áno, ak čítate tieto riadky.
Nakoľko je to reálne? Je možné zvýšiť pracovný čas? Je možné zvýšiť náklady na pracovný čas? Je možné organizovať a zvyšovať pasívny príjem? Možno existujú aj iné spôsoby? Ak je odpoveď „áno“, pokračujte ďalej. Škodí zvolená metóda ešte niečomu? Napríklad, rodinný život? Alebo si potrebujete oddýchnuť? Ako to môžem urobiť bez toho, aby som to poškodil? Existuje nejaký spôsob? Skvelé!
Do akého dátumu sa plánuje dosiahnutie cieľa? Povedzme o 3 mesiace. S čím skončíme?

"Do 28. apríla 2011 som zvýšil svoj príjem o viac ako 20 000 rubľov mesačne pri zachovaní súčasného pracovného času."

Spôsoby využitia technológie SMART
Ak chcete niečo dosiahnuť, musíte si stanoviť zámer. Najlepšie je začať písomne. Ak to chcete urobiť, použite SMART kontrolu na zámer. Takže vy okamžite objaviť niektoré úskalia, ktoré môžu zasahovať do plnenia zámerov.
Prepracovanie cieľa v súlade s kritériami SMART je spôsob, ako sa zamerať na vhodný zámer. Takto ste už naladení na požadovanú vlnu. Výsledkom je, že môžete nielen prísť so spôsobmi, ako dosiahnuť cieľ, ale aj „prilákať“ potrebné udalosti a dokonca dosiahnuť cieľ bez toho, aby ste pre to „niečo urobili“.
Špecifikácia a spôsoby merania dosahovania výsledkov vám pomôžu lepšie pochopiť, čo vlastne chcete. To vám umožní trochu oddeliť vaše ciele od uložených.
Praktickosť kontroly realizmu spočíva aj v pochopení súvislosti medzi aktuálnym cieľom a vašimi ostatnými cieľmi, cieľmi blízkych ľudí atď.
SMART technológiu možno použiť na kontrolu rád, odporúčaní, návrhov atď. prijatých od iných ľudí. (napríklad na stretnutiach).
Pri práci s veľkým počtom cieľov vám technika SMART umožňuje vyradiť „zlé“ ciele a nechať tie „dobré“.

Kedy je technika vhodná a kedy nie?
Termíny dosiahnutia cieľov musia byť aktuálne. Dlhodobé SMART plánovanie nemá zmysel v rýchlo sa meniacej situácii, keď sa ciele stávajú irelevantnými v predstihuúspechy. Platí to aj pre možnosť, keď má osoba „sedem piatkov v týždni“.
Sú situácie, keď nie je dôležitý konkrétny výsledok, ale pohyb určitým smerom. V tomto prípade budete musieť použiť metodiku SMART s určitými výhradami.
Táto technika zahŕňa vykonávanie akcií na dosiahnutie cieľa. Ak je neprítomnosť akejkoľvek akcie zámerne plánovaná, účinnosť techniky je nízka.
Pre niektorých ľudí vhodnejšie