Efektívne techniky predaja.

Nájsť

Buď je to „psychológia predaja“, alebo nie. Nevadí.

Aj keď s najväčšou pravdepodobnosťou áno... Psychológia sa nazýva „veda o duši“. Súvisí myseľ s dušou?

Nie emócie, ale zdravý rozum. Je toto "psychológia"? áno aj nie. S najväčšou pravdepodobnosťou áno.

Bez ohľadu na odpoveď na vyššie uvedenú otázku...

... prečítaním tohto článku až do konca budete mať k dispozícii ten najsilnejší a najefektívnejší marketingový nástroj, ktorý vám umožní priviesť do vášho podnikania viac nových klientov. Bude to skutočne hlboké pochopenie toho, ako správne predávať produkt a odkiaľ pochádza zisk vašej spoločnosti. Je to pochopenie.

A potom musíme konať. Zmeňte napríklad niečo vo svojej marketingovej komunikácii so zákazníkmi. Navyše, hlboké pochopenie podstaty vášho podnikania môže viesť k vašim vlastným pozitívnym emóciám. Čakajú na vás, dobré emócie.

Takže toto je už psychológia? Psychológia predaja alebo života?

Predaj je všetko. A to sú všetky predaje. Psychológia predaja je psychológia vplyvu, psychológia presviedčania, psychológia získavania výsledkov.

A tento článok je o vašich obchodných výsledkoch.

Tento článok je určený pre ľudí, ktorých zaujíma, ako správne predať produkt, získať viac peňazí zo svojej práce – za kratší čas a s menšími investíciami do reklamy.

A to je o tom, ako môžete dosiahnuť lepšie výsledky pri predaji a vyjednávaní.

Zároveň si osvojíte niektoré funkcie takej proprietárnej technológie, akou je „negotiation marketing“. Hlavnou úlohou marketingu je predsa mať zákazníka pripraveného na nákup. A klienta pripravíte na nákup nielen svojimi reklamnými správami v médiách, ale aj vyjednávacími technikami. „8 slov“ sa vám bude hodiť veľa a často. Po naučení sa týchto „osem najviac dôležité slová

v efektívnom marketingu“, niektorí z vás, milí čitatelia, pokročia v chápaní hlbokej podstaty svojho podnikania oveľa ďalej ako za roky bežnej rutinnej práce.

Takže, len pár minút vašej pozornosti, dobre?

Začnem nie príliš dlhým príbehom, bolo to na jar 2009. Finančný riaditeľ a spoluzakladateľ jednej importérskej spoločnosti ma oslovil s otázkou:

Natasha, sú tvoje chemikálie skutočne dobré? A ja sa len pýtam – potrebujú ich vaši zákazníci znova, alebo sú to naozaj jednorazové nákupy?

Áno, Olezha, náš produkt je najlepší na trhu. Nepredávam ti to, hovorím pravdu. Len konštatujem fakt. A naši klienti to potrebujú aspoň raz za 4-6 mesiacov, väčšinou častejšie, raz za 2-3 mesiace.

A ak to kúpia od vás, kde to získajú?

Psychológia predaja: ako správne predať produkt, alebo osem najdôležitejších slov v efektívnom marketingu - Číňania sú tam, žiaľ, jeden a pol krát lacnejší...

Prečo nakupujú prvýkrát u vás a nie od Číňanov?

Pretože Číňania nevedia, v akom pomere naši zákazníci potrebujú chemikálie. A máme skvelé laboratórium. Titrujeme, filtrujeme, miešame atď. Stručne povedané, vyberáme koncentrácie a pomery chemických činidiel, ktoré naši klienti potrebujú. Spoznajú ich od nás. A potom sa tieto chemikálie potrebné na ich výrobu už kupujú v požadovaných pomeroch od Číňanov, kde sú citeľne lacnejšie. Naše chemikálie sú skvelé. Ale už ich nekúpia, Oleg.

Natasha, možno ľudia od vás nekupujú chemické činidlá, ale radia sa pri výbere chemických činidiel na ich komplexnú výrobu?

Prešiel rok a pol. Obrat jej úspešnej spoločnosti aj na pozadí krízy na jeseň 2010 pozostával z viac ako 85 % z poradenstva pri výbere chemických činidiel.

Poučný.

Na čo narážam? Okrem toho si myslela, že predávajú chemikálie, ale za čo boli ich zákazníci ochotní zaplatiť? Nie pre chemikálie, ale pre výber koncentrácií.

A tento nápadný obchodný príklad po nejakom čase nájde potvrdenie u novoštudovaných vzdelávacie materiály popredných amerických obchodníkov. A jeden z nich to nazval „šesť najdôležitejších slov v marketingu“ (šesť alebo sedem, záleží od odvahy a kreativity prekladateľa): Čo naozaj predávame (šesť slov).

Alebo „Čo zákazníci skutočne kupujú“ – ďalšie vydanie „šiestich“ slov. Alebo „Za čo sú ľudia skutočne pripravení zaplatiť nám peniaze“ – to je už osem slov, niektoré môžete odstrániť, ale hĺbka sa stratí. Zdá sa, že tu záleží na každom slove.

Za čo nám ľudia platia peniaze?

Človek, ktorý si kupuje vŕtačku v obchode, si v skutočnosti nekupuje vŕtačku, ale dieru v stene na mieste, ktoré potrebuje v čase, ktorý mu vyhovuje.

Ak predávate semená trávy, ľudia platia... za zelený trávnik.

Psychológia predaja: ako správne predať produkt alebo osem najdôležitejších slov v efektívnom marketingu. Pri predaji izbových ohrievačov musíte pamätať na to, že ľudia v skutočnosti nepotrebujú ohrievače, ale teplo a pohodlie v dome počas chladných zimných večerov, plus úspora energie napríklad 27%.

Zdá sa vám význam jasný, milí čitatelia?

Čo vlastne predávate vo svojom biznise?

Za čo sú vaši klienti ochotní zaplatiť alebo zaplatiť vám?

Najdôležitejšie otázky.

Odpovede na ne však môžu viesť do pasce. Ktorý?

Ide o to, že predávame jednu vec. Napríklad predajné školenia, aké ponúka školiace stredisko Sinton: „Predaj od A po Z“ alebo „Agresívny predaj a efektívna komunikácia s klientom."

Zákazníci sú pripravení zaplatiť nám za niečo iné. Napríklad pre rast tržieb. Ide len o to, že tréning ako taký len zriedka potrebuje niekto. Potrebujete školenie o predaji „diery v stene“.

Ale tu je pasca.

Keď prídete a zistíte, za čo sú klienti vo vašom odvetví skutočne ochotní zaplatiť, môže byť dôležité, aby sme všetkých postavili na rovnakú vlnu. A rôznych ľudí potrebuješ rôzne veci. Jedna - jedna vec. Inému - inému. Do tretice - tretiny. Atď. Slovami, toto pre vás nie je novinka. Ale v skutočnosti - premýšľajte o tom.

Pre reklamu je mimoriadne dôležité porozumieť týmto ôsmim najdôležitejším slovám „Za čo sú ľudia skutočne pripravení platiť peniaze“. Ale pre negociačný marketing, pre predaj ako vyjednávanie je dôležité nie „Za čo sú nám ľudia skutočne ochotní zaplatiť“... Ale za čo presne je tento človek pripravený zaplatiť peniaze. Svoje alebo firemné peniaze.

Pretože v podnikateľskom prostredí existuje vtip, ktorý hovorí, že záujmy spoločnosti sú ako draci: každý vie, ako vyzerá, ale draci neexistujú. Záujmy spoločnosti sú v slovách, každý vie, ako vyzerajú, ale neexistujú.

Takže pre „masové ničenie reklamy“ je mimoriadne dôležitých „osem najdôležitejších slov v efektívnom marketingu“: „Za čo sú ľudia skutočne pripravení platiť peniaze“. A presne o tom by mala hovoriť reklama. O výsledkoch používania vášho produktu. Alebo ako váš produkt zlepší alebo uľahčí zákazníkovi život.

Aby k vám prichádzalo viac nových ľudí, vo vašej marketingovej komunikácii s novými potenciálnych kupcov Nemali by počuť, čo predávate, ale za čo by vám boli ochotní zaplatiť peniaze. Zmeny v ich živote.

Niekedy, aby ste „to“ našli, musíte vedieť myslieť (od slova image – myslieť – to znamená spojiť do jedného obrázka... váš produkt s výsledkami jeho použitia).

Pri „negociation marketingu“ si treba dávať veľký pozor na to, čo u nás vlastne kupujú a na to, kto kupuje a čo potrebuje NIE všeobecne, ale konkrétne jemu.

Individuálny prístup ku klientovi je pre väčšinu typov podnikania najdôležitejšou témou. Vyžiadajte si program firemné školenie„Negotiation Marketing“ od Olega Belyho e-mailom [chránený e-mailom] práve teraz, skôr ako vás rozptýli rutina. Stačí napísať e-mail s predmetom „Negotiation Marketing“.

Uvidíme sa čoskoro – či už čoskoro alebo nie – je na vás, ako sa rozhodnete. Rozhodnite sa. Uvidíme sa čoskoro?

Dobré popoludnie, čitatelia našej stránky. Viete, čo určuje úroveň predaja? Niekto by mohol povedať, že to závisí od kvality produktu, od značky, od slávy firmy, či od reklamy. Predaj závisí aj od úspešného umiestnenia predajne, marketingových stratégií a služieb zákazníkom. To všetko je správne, faktorov sú desiatky, no málokto vie, že aj to najnepredajnejšie sa dá predať, kupujúceho možno prinútiť kúpiť niečo, čo absolútne nepotrebuje.
Vedci z celého sveta už mnoho rokov analyzujú správanie kupujúcich a študujú rôzne vedecké metódy ovplyvňovania našich túžob kúpiť si tú či onú vec. Ukazuje sa, že sme veľmi jednoduchí biologické druhy ktorý sa ovláda ľahšie, ako sa zdá. Teraz si možno pomyslíte, nie, taký nie som, nenechám sa oklamať rôznymi vedeckými trikmi. Chcem vás sklamať, pretože vy, ja a milióny ďalších ľudí na celom svete každý deň v obchodoch, reštauráciách a supermarketoch čelíte dobre vyvinutým predajným technikám. Niekedy si ich ani nevšimneme, ale niekde na podvedomej úrovni je všetko odložené a vzniká túžba venovať pozornosť určitej skupine produktov, zastaviť sa pri regáli, kúpiť ten alebo ten produkt.
Dnes bude článok o 5 najbežnejších vedeckých metódach, ktoré pomáhajú predávať tovar. Nezabudnite si pozorne prečítať článok, vyvodiť závery a použiť tieto techniky pri vytváraní svojich predajných schém.

Ako predať produkt: Pravidlo č.1 – kupujúci je predvídateľný

Keď nabudúce vojdete do veľkého obchodu s potravinami, venujte pozornosť tomu, čo je napravo. Keď si spomínam na supermarkety v Kyjeve, môžem povedať, že mnohé z nich majú oddelenie s čerstvé ovocie a zeleninou. Niektorí sa snažia umiestniť pečivo v blízkosti. Je pozoruhodné, že takmer vchodové dvere sú umiestnené tak, že pri vstupe budete nútení odbočiť doprava. Táto konštrukcia nie je náhodná a všetko sa podriaďuje prísne pravidlá a dlhý vedecký výskum.
Ako sa ukazuje, ľudia sú veľmi predvídateľní, takmer ako zvieratá počas migrácie. Po predajni volíme rovnaké trasy. Vedci, ktorí skúmali spotrebiteľské správanie v rôznych krajinách, dospel k záveru, že radšej chodíme po predajni proti smeru hodinových ručičiek.
Moderné trhy sú navrhnuté tak, aby ste nevedomky sledovali dobre premyslenú trasu. S vedomím, že keď vstúpite do obchodu, určite zabočíte doprava, marketéri sa tam snažia umiestniť ten najčerstvejší, najzvodnejší a najpríťažlivejší produkt. Je to prvé, ktoré vám padne do oka a či sa vám to páči alebo nie, budete o tom premýšľať, zvážiť potrebu takejto kúpy. Produkty, ktoré sú umiestnené, spravidla nie sú najobľúbenejšie, tie, ktoré je potrebné rýchlo predať. Chápu, že ak pri vchode umiestnite poličku s čipsami alebo chladničky s pivom, jednoducho ich schmatnete a prejdete k pokladni bez toho, aby ste vôbec videli všetky ponuky obchodu.
Ďalším trikom je, že prvá vec, ktorú uvidíte, formuje váš dojem z celého obchodu. Keď pôjdete na trh a uvidíte čerstvé bylinky, svetlé a krásne ovocie, budete tomuto obchodu automaticky vernejší, bude to spojené s čerstvosťou, svetlé farby a príjemnými vôňami.
Poradie, v akom sa vám produkty „ukazujú“, je tiež premyslené do najmenších detailov. Keď vidíte paletu farieb a čerstvosť ovocia, idete ďalej, vidíte ďalšie produkty, ale vôbec nie tie, ktoré kupujem najčastejšie. Chlieb, mliečne výrobky, mäso, vajcia – to všetko sa nachádza na úplne vzdialenom konci trhu a kým tam prídete, už ste do košíka hodili kopu nezmyslov, ktoré ste ani nemali v úmysle kúpiť v prvom rade.
Pamätajte! Najdôležitejšie je, aby sa zákazník zdržal v predajni čo najdlhšie, prešiel čo najviac regálov a prezrel si čo najviac produktov. Človek si nikdy nekúpi „Haporel Honey Pepper“, ak nevie o jeho existencii.
Prečo to funguje?
Chôdza v kruhoch je bežnou činnosťou pre stádové zvieratá, ale prečo sa ľudia takto správajú, zatiaľ nie je jasné. Výskum ukázal, že nakupujúci v Anglicku, Japonsku a Austrálii radšej chodia po obchode v smere hodinových ručičiek, možno preto ľavostranná premávka v ich krajinách. Ak ste zvyknutí jazdiť po pravej strane, tak je veľká pravdepodobnosť, že v predajni pôjdete aj doprava, popri stene.
Nech je to akokoľvek, môžeme povedať, že tento impulz je naozaj silný. V USA sa dokonca pokúsili uskutočniť experiment. Predajňa sa otvorila pravé dvere, a chcel prinútiť zákazníkov, aby kráčali v smere hodinových ručičiek, teda odbočili doľava. Predstavte si to prekvapenie, keď zákazníci vstúpili cez pravé dvere, no stále išli k ľavému vchodu, aby sa začali pohybovať proti smeru hodinových ručičiek. Toto je už zakorenené v podvedomí, takže ľudia sa cítia pohodlnejšie.

Ako predať produkt: Pravidlo č.2 – lesklejšie

Všetko lesklé a krásne je automaticky vnímané ako niečo nové, módne a hodnotné. Mnohí vodiči môžu potvrdiť, že po dobrom umytí a naleštení majú dokonca pocit, že auto jazdí oveľa lepšie. „To nemôže byť moja Lada z roku 1990, na ktorej som predtým jazdil. Pozrite sa, aký je lesklý, motor funguje inak."
Práve preto sa v dobrých a drahých obchodoch všetko leskne, žiari, trblieta sa rôznymi farbami dúhy.
Envirosell Inc. vykonali rozsiahlu štúdiu a zistili, že lesklý displej spôsobuje, že okoloidúci mimovoľne spomalia a niektorí sa dokonca zastavia, aby sa na vystavené produkty pozreli bližšie. A s tým sa ťažko bojuje.
Prečo to funguje?
V roku 1990 vedci z Anglicka predložili pomerne zaujímavú teóriu. Veria, že naša láska ku všetkému lesklému siaha až do čias prvých ľudí. Vtedy prví ľudia hľadali dobrú, čistú a pitnú vodu so zameraním na jej lesk.
Vedci vykonali štúdiu a požiadali ľudí, aby si podľa ich názoru vybrali plavidlá s najlepšou vodou. Mnohé dievčatá si bez váhania vybrali tú, ktorá žiarila najviac. Argument bol taký túto vodu vzbudzuje väčšiu dôveru a mal by byť čistý, chutný a príjemný.
Ďalej bol experiment s deťmi, veľmi malými, ktoré nemali čas upadnúť pod vplyv spoločnosti. Pred nimi boli položené dva taniere – biely a lesklý. Takmer každý si vybral tú lesklú, prikrčil sa a snažil sa ju olizovať. Toto ešte žiadne dieťa bielemu dievčaťu neurobilo.
Výsledky výskumu nám umožnili predložiť hypotézu, že ľudia kedysi hľadali vodu a spoznávali ju podľa lesku, práve táto zručnosť zostala v podvedomí a nevymizla ani po tisícročia. Preto, keď vidíme niečo lesklé, mimovoľne sa zastavíme, pokúsime sa na to pozrieť a pochopiť, čo to je.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 3: užite si nakupovanie

V Európe a nedávno aj u nás na všetky veľké sviatky, Vianoce, Nový rok, mnohé obchody organizujú obrovské výpredaje. V USA je celá výpredajová sezóna, ktorá začína Black Friday. Ľudia si berú voľno v práci, dlho do noci stoja v radoch v obchodoch, stoja a tlačia sa pri vchode, čakajú na otvorenie obchodu a na obrovské zľavy. Myslíte si, že je to všetko preto, že si potrebujú niečo kúpiť, alebo preto, že chcú ušetriť peniaze? 95 % kupujúcich sa počas výpredajovej sezóny jednoducho nadchne zo samotných nákupov, z nakupovania, z nakupovania a z možnosti si niečo kúpiť, a to dokonca lacnejšie ako včera. Šikovní predajcovia o tejto ľudskej slabosti vedia a dokážu za pár dní viac ako predať tovar uskladnený v skladoch.
Mnohí z vás sa smejú nákupným maniakom, ktorých dievčatá nekŕmia chlebom, nech si kúpia nové sako alebo blúzku. Ale počkajte, táto technika sa používa nielen na oblečenie a topánky. Podľa štatistík má veľa hráčov okolo 10% kúpených hier, hrali viackrát a je to, na disky sa na poličkách práši. Niektorí ľudia si kúpia knihy a potom ich nečítajú. Áno, človek môže byť nútený kúpiť čokoľvek a bude si myslieť, že je to potrebné. Pochopenie, že vec je zbytočná, prichádza oveľa neskôr.
Pozrite sa okolo seba, nemáte tieto veci, ktoré ste si kúpili, ale teraz nechápete prečo? Môj priateľ má veľa DVD s rôznymi filmami. Určite ich nebude pozerať, ale vždy, keď si ich kúpi, povie, že si dopĺňa zbierku. Samotný proces hľadania prináša potešenie dobrý film a nákup disku.
Prečo to funguje?
Tu vstupuje do hry starý dopamín. Túto látku produkuje váš mozog, keď ste zamilovaní, keď jete chutné jedlo alebo robíte to, čo máte radi. Dopamín ovplyvňuje všetky funkcie tela, ktoré sú zodpovedné za správanie, poznanie, pohyb a ďalšie dôležité veci, ako je schopnosť zadržiavať sliny v ústach.
Účinok dopamínu zosilnie, ak vstúpite do nového obchodu alebo prídete do iného mesta. Nové emócie, nové túžby. Nie nadarmo vedci poznamenávajú, že počas cestovania robíme tie najnezmyselnejšie nákupy. A, samozrejme, v skutočnosti to nepotrebujeme. Chceme cítiť emóciu, dostať dávku dopamínu.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 4 – čísla nie sú vašou silnou stránkou

V roku 2010 Steve Jobs predstavil celému svetu nový zázrak technológie – iPad. A cena bola dosť nízka, len 499 dolárov. Toto je veľmi dobrá cena na... hoci počkať, na čo? Predtým neboli na trhu žiadne tablety, nikto nevedel povedať presnú cenu, ale všetci si mysleli, že je to vynikajúce a dokonca veľmi nízke. Cena bola vyššia ako cena telefónov a väčšiny notebookov, tak ako si môžete byť tak istý, že to bolo dobré?
A ešte jedna vec, prečo stále dávajú na koniec cenoviek deviatky? Kupujúci už dávno pochopili, že 499 je takmer 500 dolárov, preto si nastavte normálnu cenu, ktorá je už tento dolár. Mnohí sú si istí, že tento marketingový ťah prezreli a nenaletia naň. Ale je to pravda? Nie fakt, ani zďaleka nie fakt. Vedieť, že s vami takto manipulujú a nenaletieť na návnadu sú dve rozdielne veci.
V skutočnosti ľudia nie sú dobrí s číslami. Len málokto si vie vypočítať skutočný prínos a pochopiť skutočnú cenu produktu. Povedzme, že počkáte, kým bude zľava na sveter, ktorý sa vám páči, potom pôjdete do obchodu a zaplatíte kreditnou kartou. Banka vypočíta percentá za použitie peňazí a stane sa, že sveter zakúpený v zľave vyjde drahšie, ako bol pôvodne.
Tiež mnohí končia s pôžičkami. Nikto nepočíta skutočné sumy, lákajú ich malé mesačné splátky, berú úver dlhodobo a zároveň môže preplatok dosiahnuť 100 % sumy.
Predajcovia chápu, že cena produktu závisí od nich. Aj keď vidíte, že produkt je o 50% lacnejší, tak z ceny, na ktorú prišli. Pozeral som konkrétne na ceny za domáce spotrebiče s 30% zľavou v jednom veľkom obchode a potom som na internete našiel podobnú ponuku, bez zľavy a ešte za nižšiu cenu. Ukazuje sa, že ušetríte 30% z ceny získanej „z ničoho nič“.
Vráťme sa k veľmi nízkej cene iPadu 499 dolárov. Kde sa vzalo presvedčenie, že cena je naozaj dobrá? Niekoľko mesiacov pred prezentáciou si objednalo mnoho popredných časopisov a internetových stránok Apple, urobil dobrý marketingový ťah. Údajne zverejnili informácie zo spoľahlivých zdrojov o novom tablete, jeho funkčnosti a naznačili, že s takýmito vlastnosťami by gadget stál najmenej tisíc dolárov. Jobs na prezentácii zdôraznil aj túto skutočnosť, že cena bola plánovaná oveľa vyššia. Takto ľudia nadobudli dojem, že 499 je veľmi lacná. Možno bola cena príliš vysoká, ale ľudia si mysleli niečo iné.
Ako to funguje?
Predstavte si 3 tenisové loptičky ležiace na stole. Predstavený? Teraz si skúste predstaviť 4037 rovnakých loptičiek. Som si istý, že to bude takmer nemožné a je ťažké si predstaviť stôl, na ktorý sa zmestia. Mozog mnohých ľudí jednoducho nie je vybavený na prácu s takýmito číslami, pretože príroda nám takúto funkcionalitu neposkytla a prirodzený výber nebral do úvahy matematické schopnosti.
Príbeh so 499 dolármi a 500 je výborným potvrdením, že čísla nie sú našou silnou stránkou. Aj keď chápete, že rozdiel je malý, iba jeden dolár, podvedomie to vníma inak. Deje sa to z jednoduchého dôvodu – ceny čítate zľava doprava a vo väčšej miere si pamätáte len to prvé. 499 dolárov by ste radšej nazvali „štyristo a niečo“ ako „takmer 500“. Občas sa ma ľudia pýtajú, koľko stojí ten či onen produkt. Odpovedám, že je to sto a niečo rubľov, a potom sa pristihnem, ako si myslím, že to stálo 199. Ani znalosť a pochopenie tohto marketingového triku nechráni pred chybami vo vnímaní ceny.
Výskumy tiež ukazujú, že tí, ktorí sa snažia kalkulovať výdavky priamo v obchode a ušetria na nákupoch, míňajú o nič menej, ak nie viac. Notoricky známe deviatky na konci cenovky nám neumožňujú presne a rýchlo vypočítať cenu. Odpovedzte na otázku, koľko bude stáť 5 avokád za 30 rubľov? Som si istý, že si okamžite odpovedal. Teraz vypočítajte cenu rovnakého počtu avokáda, ale 29,89 za kus. Myslím, že nastali problémy.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 5 – známe logo môže oklamať vkus

Neuveriteľná dôvera značky je oprávnená, ale len do určitej miery. Ak ste vlastnili auto BMW, tak pri kúpe nového dáte prednosť práve tejto značke. Používatelia produktov Apple ich pravdepodobne nikdy nevymenia za Samsung. Ale v určitý moment značka si z vás môže urobiť krutý vtip. Začnete si produkt idealizovať a zveličovať potešenie, ktoré môže priniesť. Hneď poviem, že nemám na mysli fashionistov, ktorí prenasledujú topánky Gucci a kabelky Prada. Značka je pre nich akousi značkou, ktorá tieto dievčatá približuje k vyšším vrstvám spoločnosti.
Hovorím o niečom úplne inom:
V roku 1970 mala Pepsi jeden zaujímavý experiment, ktorý to nazýva „Pepsi Challenges“. Cola a Pepsi boli naliate do rovnakých pohárov. Ľudia si mali vybrať, ktorý nápoj chutí lepšie a čo im najviac vyhovuje. Väčšina Američanov si vybrala Pepsi. Tento experiment skončil ohromujúcim úspechom, mnohé médiá o ňom informovali a zdalo by sa, že po tom, čo sa táto Cola mala utopiť vo svojom cukrovom sirupe, predaj by klesol na minimum a spoločnosť by opustila väčšinu trhu. Ale ako vidíme, Coca-Cola predáva Pepsi dodnes. A to aj napriek tomu, že mnohí stále hovoria, že Pepsi je oveľa chutnejšia.
O to prekvapujúcejšie je, že keď boli na pohároch logá, ľudia, ktorí videli známe biele písmo na červenom pozadí, si vybrali kolu. Tento jav sa nazýval „Pepsi paradox“.
Podobný experiment sa uskutočnil s vínom. Jednej testovacej skupine bola oznámená cena nápoja (90 a 10 dolárov) a takmer každý povedal, že ten drahý je kvalitnejší. Ale druhá skupina nepoznala ceny a odpovede o kvalite boli rozdelené 50/50 Mimochodom, v Číne je veľmi drahé pivo (fľaša stojí viac ako 40 dolárov), ale chutí ako lacné pivo, ktoré v r. štáty stoja nie viac ako 3 doláre. Celé tajomstvo spočíva v tom, že podnikaví Číňania sa nalepili na krásnu etiketu, urobili reklamnú kampaň a nafúkli cenu.
Prečo to funguje?
A opäť je to všetko o našom mozgu, presnejšie v hemisférach. Jeden reaguje na vizuálne vnímanie a druhý na chuť. Keď nevidíte logo, veríte iba chuti, skutočnej chuti. Keď človek vidí logo, prichádza na rad pamäť, ktorá si logo spája s niečím dobrým, kvalitnejším a slávnejším, čiže produkty pod touto značkou budú lepšie.
Bez loga vám váš mozog povie, že Pepsi je oveľa lepšia a chutnejšia, vyberte si ju. Ale akonáhle uvidíte logo, váš mozog zopakuje: „Keď je to skvelé, mali by ste to piť.“ Desiatky rokov reklamných kampaní a vháňania údajov do hlavy človeka urobili svoju prácu. Spoločnosti v skutočnosti vymývajú mozgy spotrebiteľom, aby nemali radi to, čo je lepšie alebo zdravšie, ale to, čo chcú predávať.

Priamy predaj je sľubná a vysoko zisková, ale dosť náročná oblasť, v ktorej musíte mať pevné ruky, silný charakter a silnú túžbu zlepšovať svoje zručnosti každý deň. Nie každý sa môže stať dobrým predajcom, ale ak ste si istí svojimi schopnosťami a ste ochotní na sebe tvrdo pracovať, tento článok vám pomôže pochopiť, ako sa naučiť predávať online a offline, ako aj to, čo potrebujete vedieť a byť schopný pre to urobiť.

Čo by mal dobrý predajca vedieť a vedieť?

Predajca je kľúčovým hráčom v akomkoľvek podnikaní. Od jeho schopností, vedomostí a profesionality závisí nielen frekvencia a množstvo predajov. Na základe skúseností z komunikácie s ním kupujúci posudzujú celú spoločnosť. Mnoho ľudí môže raz „predať“, ale len tí najlepší dokážu vybudovať dlhodobé a dôveryhodné vzťahy s klientmi a premeniť ich na skutočných fanúšikov! A aby ste pochopili, ako sa naučiť predávať, musíte pochopiť, aké zručnosti a vlastnosti by mal mať dobrý manažér predaja.

5 hlavných odborných zručností dobrého manažéra predaja

1. Zameranie na potreby zákazníkov, schopnosť nielen počúvať, ale aj vypočuť zákazníka. Dobrý predajca sa musí vedieť úprimne zaujímať o problémy klientov a pozorným počúvaním zachytiť ich potreby a bolesti v rozhovore. Keď sa človek delí o svoje skúsenosti, rozpráva o sebe a svojich ťažkostiach, manažér oveľa ľahšie pochopí jeho potreby a pomôže ich vyriešiť pomocou produktu. A spravidla schopnosť počúvať prináša svoje sladké ovocie v podobe vysokých tržieb.
2. Pochopenie ľudskej psychológie. Schopnosť „čítať“ ľudí, jemne vnímať emócie a náladu partnera pomáha manažérovi: po prvé určiť psychotyp klienta a zvoliť správnu mechaniku interakcie s ním, po druhé predvídať následné akcie a ovplyvňovať ich a po tretie, nadviazať dôveryhodné vzťahy.
3. Schopnosť pracovať s námietkami je kľúčovou podmienkou vysokého predaja. Čo by ste mali klientovi odpovedať, ak nie je spokojný s cenou alebo má pochybnosti o kvalite? Ako ho uistiť, že dodávka bude načas a podmienky transakcie budú najlepšie na trhu (alebo optimálne)? Ako pracovať so železnou dôverou, že vaši konkurenti majú lepší/lacnejší produkt? Predajca sa musí vysporiadať s akoukoľvek námietkou zákazníka bez doslova mihnutia oka. Veľké peniaze často závisia od rýchlosti reakcie.
4. Ovládanie techník presviedčania. Tu je opäť mimoriadne dôležité vedieť identifikovať psychotypy klientov a pri práci s nimi používať len tie techniky, ktoré im zodpovedajú.
5. Vynikajúce pochopenie výklenku a znalosti produktov. Predajca musí rozumieť trendom v odvetví a orientovať sa v aktuálnych ponukách konkurencie. Ale ešte dôležitejšie je vedieť o svojom produkte úplne všetko. Keď manažér rozumie zložitosti a vlastnostiam produktu, ktorý predáva, vlastní ho úplné informácie o jej funkčnosti, pozná proces jej výroby a výsledky používania, len tak môže uzavrieť všetky výhrady klienta a doviesť obchod do logického konca.

5 osobných vlastností úspešného predajcu

1. Flexibilita myslenia. Schopnosť rýchlo reagovať na meniace sa situácie a rovnako rýchlo akceptovať neštandardné riešenia veľmi často môže rozhodnúť o osude obchodu.
2. Disciplína a sebaorganizácia. Je potrebné zorganizovať transakciu, pripraviť a odoslať dokumenty, kontrolovať problémy s platbami, aktualizovať údaje na karte klienta atď. Manažér musí viesť svojich klientov od A po Z, sledovať ich vývoj a mať ich pod kontrolou. Preto je otázka sebaorganizácie a disciplíny akútna. Toto je presne tá zručnosť, ktorú v sebe musíte deň čo deň „pestovať“.
3. Vytrvalosť. Ale nemýliť si to s posadnutosťou, ktorá ľudí iba dráždi. Obsedantný „predajca“ bude neustále udierať do toho istého bodu bolesti klienta, až kým sa k nemu napokon nedostane. Vytrvalý manažér chápe, že niekoľko odmietnutí nie je dôvodom na vzdanie sa. Začne hľadať iné prístupy k človeku, využívať iné spúšťače (psychologické háčiky) a interakčné modely.
4. Sebavedomie. Strach z odmietnutia alebo zlyhania často hrá krutý vtip na začínajúcich predajcov. Chyby sa netreba báť, treba ich vedieť analyzovať a vyvodiť správne závery.
5. Odolnosť voči stresu, schopnosť nachádzať kompromisy a riešiť konflikty. Klienti sú rôzni. Každý má inú povahu, temperament a hlavne skúsenosti s nakupovaním. Nedajú sa preto vylúčiť konfliktné situácie, z ktorých je veľmi dôležité nájsť východisko, ktoré bude vyhovovať obom stranám. Vždy musíte pamätať na to, že jeden nespokojný klient môže zničiť rokmi budovanú povesť spoločnosti.

Ako sa naučiť aktívny predaj? Kľúčové technológie predaja

Niektorí ľudia veria, že najdôležitejšou vecou pre predajcu je talent. Iní veria, že je to všetko otázka skúseností a praxe. Preto vzniká rozumná otázka: ako sa stať silným obchodným manažérom a stojí za to naučiť sa túto profesiu?

V skutočnosti ideálny predajca spája prirodzený talent, vedomosti základné princípy predaj, pochopenie psychológie a praktické zručnosti. Preto je na začiatok mimoriadne dôležité naštudovať si základy teórie a technológie predaja. Presne o tom sa s vami budeme rozprávať nabudúce.

Prvá otázka, ktorú treba riešiť, je, kde študovať, aby ste sa stali manažérom predaja? Našťastie je k dispozícii množstvo špecializovaných kurzov a školení, online aj offline. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou jeden základný kurz nebude stačiť, pretože hlavné portfólio znalostí obchodného manažéra by malo zahŕňať aspoň tieto oblasti:

• teória a metódy predaja;
• efektívna prezentácia produktov;
• technológie na vedenie úspešných rokovaní po telefóne a počas živých stretnutí;
• základy vystupovania na verejnosti;
• psychológia klienta, charakteristika spotrebiteľského správania a faktory nákupného rozhodovania;
• technológie vplyvu a techniky presviedčania;
• riešenie námietok;
• vytváranie pozitívneho dojmu.

Okrem toho je dôležité získať dostatočné množstvo vedomostí o špecifikách podnikania v odvetví, v ktorom plánujete pôsobiť a predávať.

To znamená, že ak sa chcete naučiť umenie predaja, musíte:

1. absolvovať špecializované kurzy na získanie teoretického základu;
2. zapojiť sa do sebavzdelávania štúdiom odbornej literatúry (o tom si povieme neskôr), špecializovaných zdrojov, ako aj komunikáciou s predajcami;
3. učte sa pri práci - analyzujte svoje úspechy a chyby, vyvodzujte správne závery.

Základná technológia predaja

Ako sa naučiť predávať akýkoľvek produkt? Na tento účel existujú základné technológie predaja, na základe ktorých je postavený celý proces uzatvárania obchodu. Budeme o nich hovoriť ďalej.

Predajná technológia je teda štandardizovaný algoritmus akcií, ktorý reguluje interakciu predajcu s klientom. Každá spoločnosť môže mať svoju osvedčenú a schválenú schému. Existuje však základná technológia, ktorá pozostáva zo 6 kľúčových krokov:

1. Nadviazanie kontaktu. Odborníci odporúčajú používať nasledujúce techniky: priateľský tón, prejavenie záujmu o klientove problémy (napríklad otázka „ako sa dnes cítiš?“), položenie otázky, na ktorú klient jednoducho musí povedať „áno“ a kompliment.
2. Identifikácia hlavných potrieb klienta. Tu vstupujú do hry psychologické techniky, pomocou ktorej sa klient dostane do rozhovoru. Ak to chcete urobiť, mali by ste položiť niekoľko otvorených otázok (t. j. vyžadujúcich podrobné odpovede) a niekoľko uzavretých otázok. V priebehu krátkeho dialógu dobrý predajca prezradí „ bolestivých bodov» človeka - jeho potreby, problémy, bolesti, skúsenosti. Predajca, vyzbrojený týmito znalosťami, presne chápe, ako prezentovať produkt osobe, aby si myslel: „Áno! Toto potrebujem!
3. Prezentácia produktu. V tejto fáze predajca na základe informácií získaných z predchádzajúceho kroku zobrazuje produkt v celej svojej kráse. Výhody, ktoré klient získa, USP (prečo je chladnejší ako konkurencia), vysvetlenie, ako presne produkt pomôže vyriešiť klientove problémy, ako aj použitie spúšťačov (psychologické háčiky, ktoré zahŕňajú potrebu človeka podávať výkon cieľová akcia).
4. Formulácia návrhu (ponuky). Po „chutnej“ prezentácii musíte jasne sformulovať kľúčový návrh – čo presne ponúkate a čo presne by mal človek urobiť.
5. Vybavovanie námietok. Osoba môže mať množstvo odmietnutí, napríklad „nepotrebujem to“, „príliš drahé“ atď. Úlohou predávajúceho je predvídať možné námietky a kompetentne ich riešiť. Navyše je dôležité jemne súhlasiť s každou námietkou, pretože „klient má vždy pravdu“. Mal by však byť vo formáte „Áno, máte plné právo si to myslieť, ale dovoľte mi vysvetliť, prečo by ste mali zmeniť názor.“ Stojí za zmienku, že je lepšie byť pripravený na námietky vopred, pretože môžu vzniknúť od klienta v ktorejkoľvek fáze predaja.
6. Uzavretie obchodu. Ide o konečnú fázu predaja, počas ktorej predajca vedie klienta k rozhodnutiu o kúpe.

Ďalšou technikou, ktorá vám pomôže zvládnuť predaj a pochopiť, ako sa naučiť predávať, je SPIN-selling.

Predaj SPIN

SPIN predaj (SPIN: S - situačné otázky; P - problémové otázky; I - implikačné otázky; N - otázky potreby výplaty) je predajná technika, ktorá je založená na 4 typoch otázok: situačnej, problémovej, extrakčnej a usmerňujúcej. Autorom techniky je anglický psychológ Neil Rackham.

Ako to funguje? Podstatou predaja SPIN je postupne priviesť človeka k záveru, že bez vášho produktu sa mu nerobí dobre. Pozrime sa na to na príklade. Predstavme si, že predávate rozvoz teplých, výživných obedov do kancelárií.

1. Situačná otázka (na pochopenie situácie) - "Pravdepodobne máte dnes veľa práce a nemali ste poriadny obed alebo nanajvýš len pár sendvičov?" Nejde o to vyvodiť závery, ale umožniť klientovi, aby k nemu prišiel cez túto otázku – „Áno, naozaj som nič nejedol a teraz som strašne hladný.“
2. Problematická otázka (identifikujte problém) - „Život so suchou stravou škodí žalúdku. Pravdepodobne už pociťujete nepohodlie, bolesť, pálenie záhy?“ Je dôležité spomenúť hlavný problém klienta.
3. Extraktívna otázka (rozšíriť problém) - tu môžete položiť rôzne otázky, ktoré zvýšia klientovu úzkosť z jeho problému, alebo naopak ukážu, k akým pozitívnym výsledkom môže viesť zmena vo zvyku na chlebíkoch.
4. Sprievodca (výzva k riešeniu) – „Ak máte plný obed bez toho, aby ste opustili kanceláriu, ako to ovplyvní vaše zdravie a pohodu? Budete produktívnejší? Trošku prehnané, ale ide o to, priviesť človeka k rozhodnutiu, že potrebuje ponúkaný produkt.

Ako sme už povedali, aby ste sa naučili dobre predávať od nuly, musíte venovať čas sebavzdelávaniu a štúdiu odbornej literatúry. Preto si všimnite odporúčané knihy o umení predaja, ktoré musíte najskôr ovládať:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Šampióni predaja, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• "Najprv povedz nie," Jim Camp;
• "Nie ďakujem, len sa pozerám"
• „Flexibilný predaj. Ako predávať v časoch zmien od Jill Konrath.

Poďme si to zhrnúť. V tomto článku sme sa pokúsili čo najpodrobnejšie analyzovať otázku „Ako sa naučiť predávať tovar a služby? Na záver stojí za zmienku, že ak sa chcete stať dobrým predajcom, musíte mať množstvo potrebných vecí osobné vlastnosti a majú silný teoretický základ, ktorý možno získať v špecializovaných kurzoch, ako aj čerpať z odbornej literatúry. Profesionálne zručnosti sa preto objavia až v procese „terénnej“ práce a po analýze prvého predaja.

• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Rozhovor by sa mal viesť tak, aby sa z účastníkov rozhovoru stali priatelia, a nie priatelia na nepriateľov.

Pytagoras

Ale pracovať s ľuďmi sa môže naučiť každý, len treba na sebe tvrdo pracovať. Schopnosť učiť sa a vytrvalosť nám umožňujú „robiť skutočné zázraky“. Pokúsme sa identifikovať najdôležitejšie veci pre dosiahnutie úspechu.

1. Zoznámte sa s klientom plne pripraveným

"Nemal by som pracovať nepretržite," hovoríš. Ale je úplne normálne pripraviť sa na prácu ešte pred jej začiatkom. Učitelia sa predsa pripravujú na hodiny vopred a nezačnú listovať v učebnici po vstupe do triedy. Herci skúšajú roly, nechodia na javisko s hárkom v ruke. Takže musíte byť pripravení na prácu.

2. Preštudujte si produkty a ceny podobných produktov v iných spoločnostiach

Po prvé, musíte doplniť svoj sortiment, ak vidíte, že určitý produkt je žiadaný a nemáte ho. Po druhé, budete pripravení diskutovať o finančných otázkach.

Vaše ceny by nemali byť vyššie ako ostatné a ak sú vyššie, určite zákazníkovi vysvetlite, prečo je to tak: dlhšia životnosť, doplnkové funkcie(„GPS je zabudované do mobilných telefónov, ktoré predávame; nebudete musieť kupovať samostatný navigátor pre vaše auto“).

3. Navždy zabudnite na príslovie „Ak nepodvádzate, nepredáte“

Navyše, klient bol teraz informovaný - predtým, ako sa s vami stretol, už surfoval na internete, diskutoval o probléme s priateľmi a pozrel sa alebo zavolal do niekoľkých ďalších spoločností. Kazdopadne raz mozes zakaznika oklamat, druhy krat k tebe nepride.

Každý, kto chce mať stálu klientelu, obchoduje poctivo (pamätaj si na príslovie: „Hovor pravdu, celú pravdu, ale nehovor pravdu nemiestne!“ - zbytočné informácie nevydávajte ho, pokiaľ to nie je nevyhnutné!).

4. Klient by nemal čakať

Taxík, súkromný vodič, smetiarske auto – ale musíte tam byť desať minút pred stretnutím, aby ste sa stihli poobzerať a skontrolovať, či máte vzhľad dobre, a vstúpte do kancelárie minútu po minúte.

To isté platí aj pre plnenie objednávky – majte na stene tabuľu alebo kalendár s poznámkou pri každom dátume, kedy by ste mali zákazníkom pripomenúť, že tovar im bude odoslaný zajtra. A ak sľúbili „zajtra ráno“ - tak by to malo byť.

Pitný režim skladníka, problémy s dopravou a technické dôvody sa zákazníka netýkajú. Precíznosť nie je len láskavosťou kráľov. Toto je prvá vec, ktorú sa musíte naučiť, keď premýšľate, ako sa naučiť správne predávať.

5. Nestrať sa!

Po celý čas, čo nie ste v kancelárii, ju musíte mať v prevádzkovom stave. mobilný telefón(skontrolujte, či je účtovaná vopred). V kancelárii - telefón, fax, e-mail(je možné prijímať upozornenia o prijatí došlých listov).

Pre zákazníka by malo byť jednoduché vás kontaktovať. A ak si zapamätáte (sami alebo pomocou zoznamu na stole), aké je meno zákazníka, pomôže to zintenzívniť kontakty.

6. Obchodujte „za chodu“

Na východnom bazáre vždy vážia toľko, koľko si kupec pýtal, a pridajú od seba o niečo viac („s túrou“). Pre klienta by ste mali mať vždy pripravené nejaké nie príliš formálne doplnky – ponúknite mu bezplatný návod na používanie produktu, darujte mu kalendár s logom spoločnosti.

Jedným slovom urobte niečo nad rámec toho, čo sa vyžaduje. Nie je vám zákazník ľahostajný? A ty tiež! Vidieť, že pracujete od srdca, si nákup užije, odporučí vás ďalším ľuďom a nabudúce príde opäť za vami. Žiadna známosť, ale buďte priateľskí.

7. Urobte dobrý dojem!

Mali by ste byť vždy dnu vo výbornej nálade a dobrý tvar. Dobrý, zdravý a energický predajca vždy ľahšie dosiahne výsledky. Nie sú tu žiadne maličkosti - všetko je podľa Čechova: "A tvár, oblečenie, duša a myšlienky."

Pri porovnaní napríklad dvoch približne rovnakých zubných ambulancií s rovnakými cenami, kvalitou a rozsahom služieb si človek vyberie tú, kde je personál príjemnejší, slušnejší a erudovanejší.

8. Pamätajte, že práca so skupinou je vždy jednoduchšia ako práca s jedným kupujúcim

Pamätajte si od Gilyarovského: „Je ťažké presvedčiť jedného dedinského roľníka, aby išiel do obchodu a niečo si kúpil – to je ťažké, ale presvedčím dav, aby sa v zime kúpal v ľadovej diere! Keď sú nablízku známi, rodinní príslušníci alebo hoci len iní návštevníci, je pre klienta ťažšie odmietnuť transakciu ako tvárou v tvár.

Ak je možné organizovať stretnutia so skupinami klientov, určite tak urobte. Tento prístup je dobrý pre maloobchodný predaj. Pomocou tejto techniky každý obchodný poradca veľmi rýchlo pochopí, ako správne predávať.

9. Ani deň bez nového zákazníka!

10. Negatívny výsledok je tiež výsledkom.

Samozrejme, aby ste pochopili, ako správne predávať, musíte získať skúsenosti, ktoré zvyčajne pozostávajú z veľké množstvo negatívne výsledky. Áno, je to nepríjemné, keď dohoda padne – ale dáva vám to príležitosť pochopiť, čo presne sa vám stalo.

Po analýze príčin zlyhania zmeníte taktiku - a nabudúce bude všetko v poriadku. Musíte si veriť, pracovať na sebe – a úspech sa dostaví.

Prečo sa zaujímate o psychológiu predaja? Chcete sa naučiť predávať? Zvýšiť predaj? Závisí váš príjem priamo od tejto zručnosti?

Keď som si položil túto otázku, prehrabal som sa kopou informácií.

Spomedzi množstva zdrojov ponúkajúcich informácie na túto tému a platených školení som našiel podľa mňa najviac praktický diagram psychológie predaja. Zakaždým, keď sa toho s mojimi manažérmi držíme, predaj je jednoduchý. Kupujúcemu nenechávame na výber, je to na nás. Budeme hovoriť o predajnej štruktúre PSODA.

Prvé pravidlo psychológie predaja: Ten, kto pozná motiváciu kupujúceho a zameriava sa na ňu, predáva.

Motivácia kupujúceho (klienta) je hlavnou zložkou predaja. Kupujúci neplatí za vec, ale za výsledok! Na vyriešenie vášho problému, úlohy.

Niečo ho tlačí ku kúpe. Aby ste mu mohli predať, musíte pochopiť, čo presne.

Psychologické dôvody môžu byť dva:

1. Chce sa vyhnúť nepríjemným pocitom.

2. Chce získať príjemné pocity.

V psychológii sa to nazýva „motivácia k“ alebo „motivácia od“. Pozrime sa na príklad.

Motivácia "na": Chcem ísť na dovolenku! Budem sa tam opaľovať. Plávať v mori. Spoznám nových ľudí. Možno ma stretne osud.

Motivácia „od“: Chcem ísť na dovolenku! Je mi zle z práce. Dostal som dom. Príbuzní. Už mám všetkého dosť.

Zamyslite sa nad svojimi poslednými 3 nákupmi.

Zamyslite sa nad tým, čo vás motivovalo pri posledných 3 nákupoch? Bola to „motivácia od“ alebo „motivácia k“? O niečo neskôr pochopíte, prečo je to potrebné.

Zamyslime sa nad otázkou motivácie v psychológii predaja príklad oblečenia.

Prečo si človek kupuje oblečenie? Dá sa samozrejme predpokladať, že ho potrebuje len na ochranu pred slnkom, dažďom či snehom... ale to už bolo dávno. Dnes môže byť veľa motivácií na nákup oblečenia.

Ak chcete, môžu na to byť stovky dôvodov. Niektoré z nich:

- chce vyzerať atraktívne

- chystá sa špeciálna udalosť

- nič na seba (tu, ak sa niekoho spýtate, neprizná to)

- chce potešiť opačné pohlavie

- potrebný na prácu

- trvala na tom manželka

- chce nájsť niečo, čo sa bude hodiť k jeho novým topánkam

- aktualizujte svoj šatník

... navrhnite svoje možnosti, 3 budú stačiť.

Ako vidíme, motívov môže byť dosť. K nákupu môže motivovať viacero dôvodov, no jeden bude dominantný.

Ak sa predajca pomýli v predpoklade, pravdepodobnosť nákupu sa minimalizuje. Potenciálny klient sa bude musieť presvedčiť o správnosti svojho výberu a predajca stratí autoritu.

Prečo potrebujete pochopiť motív nákupu?

Budete schopní lepšie pochopiť klienta. V súlade s tým budete v jeho pozícii a vaše návrhy budú relevantnejšie pre riešenie jeho problému.

Ďalej sa pozrieme na diagram, ktorý dá všetko do poriadku, pomôže vám naučiť sa predávať a zvýšiť predaj 2-5 krát. Toto je schéma písania predajných textov. Schéma, ktorú používajú guru internetového marketingu. Priamo súvisí s psychológiou predaja. Schéma PSODA.

Trochu to skrátime, keďže je určený na trochu iné účely, no podstata jeho predajnej sily zostane rovnaká.

Bolesť+viac bolesti (prispôsobíme sa - ty a ja sme rovnakej krvi)

Povedzme, že sme zistili, že motiváciou našej zákazníčky je potešiť svojho šéfa, ktorý má 35 rokov a pozval ju na večeru. Možnosť správne slová bude nasledovné:

Chcete, aby sa mu to páčilo? Chcete, aby z vás nemohol spustiť oči? (Áno, chce to a je to pre ňubolesť, tu môžete povedať svoj príbeh o tom, ako ste získali pozornosť, je dôležité, aby to bol skutočný príbeh, inak riskujete stratu dôvery.)

Teraz si predstavte motiváciu zákazníka, ktorého poznáte. Aké otázky zasiahnu cieľ? Ktoré sa budú držať živého problému?

Neváhajte a pýtajte sa takéto otázky! Výsledok uvidíte do 10 sekúnd na jeho tvári. Tieto otázky môžete opakovať aspoň každé 2 minúty. Budú pre neho veľmi dôležité a vyčaria mu úsmev na tvári. Pretože bude mať pocit, že je pochopený! A toto je dôležité.

Riešenie problému vo všeobecnosti (ako to robia iní?)

Vráťme sa k nášmu zákazníkovi

Takéto slová hovoríme iba vtedy, ak je výber kupujúceho skutočne úspešný, a nie preto, že potrebujete peniaze a chcete predať:

Mnoho ľudí si tieto šaty pozrie, vyskúša a potom zájde do iných obchodov...

... a potom sa vrátia a kúpia. Niektorí už za pár dní.

(Pozor! Ak takáto prax skutočne existuje.)

Áno, stojí to veľa, ale mnohí šetria peniaze a nakoniec si kúpia niečo, čo sa po druhom umytí rozpadne.

Tu vytvárame podmienky pre myšlienky: "sú hlúpi, ale ja taký nie som."

Naše riešenie (vo forme bulletinov a výhod)

Alebo si môžete kúpiť tieto šaty, budú vám slúžiť dlho a bude príjemnejšie nosiť takúto vec ako lacnú. (Ak hrá cena dôležitú úlohu pre kupujúceho bude tento argument závažný). Muži v našej predajni sa na vás už pozerajú. V týchto šatách budete vyzerať dobre či už s topánkami alebo čižmami.

Hodí sa k čiernej, šedej a bielej farbe. (Pôjde, ak si zákazník oblečie veci v týchto farbách).

Záruky

Psychológia predaja je taká, že pri nákupe človek vždy pochybuje. Tým, že sa budete starať o záruky, zvýšite počet predajov. Kupujúcemu to určite povieme!

Šaty môžete vrátiť do 14 dní za predpokladu, že ich nenosíte alebo z nich neodstránite visačky. Vrátime vám celú sumu.

% výnosov sa zvýši, ale v pomere k predaju sa výrazne nezvýši.

Darčeky a darčeky

Ľudský mozog popri pochybnostiach funguje tak, že začína odhovárať svojho majiteľa, núti ho pochybovať. Napríklad: „Budeš sa musieť vrátiť, je to tak ďaleko... a toto je čas...“

Mozog treba súrne obdarovať! Konkretizujeme tak výhody, záruky a nenecháme žiadnu šancu pre tento „škodlivý orgán“

Zamyslite sa nad tým, ako vyššie uvedené uplatníte v praxi vo svojom odbore.

„Predaj cenu“ (vysvetlite, prečo je to ziskové)

Trojitý kop do hlavy! Čo môže byť lepšie?

Hlavným prínosom pre kupujúceho je v tomto prípade potešiť šéfa. Tento moment môžeme buď zachytiť, alebo ho premeškať. Zavesíme:

Tieto šaty sú vyrobené z materiálu X, ktorý sám o sebe stojí nemalé peniaze a je veľmi kvalitný, vydržia až 100 praní. A vzhľadom na kvalitu krajčírskeho spracovania tieto šaty kúpite za smiešne peniaze. Váš vyvolený určite ocení, ako v ňom vyzeráte. (Táto fráza zasiahne, pretože poznáte jej motív.)

Ako to získať (jasný návod)

Psychologicky je klient už 3x pripravený na nákup. A tu je dôležité dať mu jasný návod, čo má pre nákup urobiť.

Ak si chcete kúpiť tieto šaty, prejdite k pokladni, zaplaťte za nákup a príďte ku mne s účtenkou.

Dôležité body:

Psychológia predaja je taká, že ak vediete dialóg neúprimne, plocho alebo inak, nepomôže ani jedna psychológia predaja. V prvom rade si stanovte cieľ pomôcť kupujúcemu vyriešiť jeho problém! A ak produkt nie je vhodný, je lepšie ho nepredávať, ako predať.

Knihy o psychológii predaja:

Chcel by som sa exkluzívne podeliť užitočné informácie, ale zatiaľ som nenašiel hodnotnú knihu.

Napríklad kniha „Psychológia predaja“ od Briana Tracyho je viac zameraná na predaj samotnej knihy ako na zvýšenie predaja čitateľov. To isté možno povedať o knihe „Ako dostať kupujúceho do tranzu. Nová psychológia predaj a marketing"

Ak máte vo svojom arzenáli knihu techník, ktoré vám pomohli zvýšiť predaj 2-krát alebo viac, napíšte do komentárov.