Un manager de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei. Sarcina principală a unui astfel de manager este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia. Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale).

Locuri de lucru

Postul de director de vânzări este disponibil în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială. Uneori, angajatorii caută imediat un specialist într-un anumit domeniu de activitate, iar apoi următoarele posturi sunt găsite în posturile vacante:

• Director de vânzări auto (piese auto);
• manager vanzari vitrine;
• director vânzări echipamente;
• manager de vanzari imobiliare;
• director vânzări mobilă;
• director de vânzări de servicii etc.

Cu toate acestea, în ciuda specificului produsului vândut, esența muncii unui specialist în vânzări este întotdeauna aceeași - a vinde produsul, a menține volumul vânzărilor la nivel inaltși, dacă este posibil, creșteți-l.

Istoria profesiei

Managerii de vânzări au existat aproape atâta timp cât a existat comerțul în sine. În orice moment, erau numiți diferit: negustori, negustori ambulanți, lătrări, funcționari în magazine... Dar numele nu schimbă esența a ceea ce face un director de vânzări - vinde mărfuri și găsește noi clienți.

Responsabilitatile unui manager de vanzari

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt următoarele:

• Creșteți vânzările în sectorul dvs.
• Căutarea și atragerea de noi clienți (procesarea aplicațiilor primite, căutarea activă a clienților, negocieri, încheiere de contracte).
• Mentinerea relatiilor cu clientela stabilita.
• Mentinerea rapoartelor privind munca cu clientii actuali si cererile primite.
• Consultanta privind gama si parametrii tehnici ai marfurilor (serviciilor).

Aceasta este o listă generală a ceea ce face un manager de vânzări. În plus, în funcție de domeniul de activitate, funcțiile unui manager de vânzări pot include și următoarele elemente:

• Recepția mărfurilor și menținerea expunerii acestora în zonele de vânzare.
• Realizarea de prezentari si training-uri despre produse noi si promotii ale companiei.
• Participarea la expoziții.

Cerințe pentru un manager de vânzări

De la un solicitant care dorește să devină manager de vânzări, angajatorii solicită următoarele:

• Studii superioare (uneori studii superioare incomplete).
• Cetățenia Federației Ruse (nu întotdeauna, dar în majoritatea cazurilor).
• Cunoștințe de PC-uri, programe de birou și 1C, capacitatea de a lucra cu cataloage electronice.
• Abilități de vânzări active.

Cerințe suplimentare propuse de angajatori:

• Deținând permis de conducere categoria B (uneori având și mașină personală).
• Experienta in vanzari.
• Abilități în întocmirea documentelor comerciale de bază (contracte, facturi, facturi, facturi etc.)

Unii angajatori prevăd în mod expres că, pe lângă abilitățile necesare, un manager de vânzări trebuie să aibă și un aspect bun, dar aceasta este mai degrabă excepția decât regula.

Exemplu de CV pentru managerul de vânzări

Cum să devii manager de vânzări

Persoanele cu orice educație pot stăpâni abilitățile unui manager de vânzări. Un manager de vânzări are nevoie, în primul rând, de abilități de comunicare și de înțelegere a proceselor de vânzare. Principiile vânzărilor pot fi înțelese în doar câteva zile. Va dura ceva mai mult timp pentru a depăși primele temeri (chemarea unui străin, organizarea unei întâlniri, răspunsul la obiecții și alte lucruri).

Cel mai simplu mod de a dobândi abilități profesionale de vânzări este prin angajare și formare la locul de muncă. Acest lucru se întâmplă adesea pe piața muncii.

Salariu manager vanzari

Cât de mult primește un manager de vânzări depinde de specificul activităților companiei, de specificul muncii managerului, de regiunea de reședință și, mai ales, de implementarea planului de vânzări. Salariul unui manager de vânzări variază de la 12.000 la 250.000 de ruble, iar salariul mediu al unui manager de vânzări este de aproximativ 40.000 de ruble. Aș vrea să mă repet și să spun că câștigurile depind în mod semnificativ de abilitățile de vânzări și de rezultatele obținute.

Profesia de manager de vânzări este poate cea mai solicitată pe piața modernă a muncii. Așa-numiții „oameni de vânzări” sunt solicitați în multe industrii, deoarece peste tot se vinde ceva cuiva. Printre principalele caracteristici inerente oamenilor acestei profesii, abilitatea de a comunica este pe primul loc. Această capacitate include mulți parametri. Abilitatea de a comunica înseamnă abilitatea de a construi un dialog, de a te adapta la client fără a pierde propriile beneficii, abilitatea de a realiza o prezentare interesantă și motivantă pentru cumpărare, abilitatea de a calcula profiturile viitoare și de a prezice rezultatul tranzacției și cooperare în continuare. Un bun manager de vânzări știe cum să gestioneze obiecțiile clienților și cum să negocieze. Toate aceste abilități pot fi realizate doar dacă o persoană are încredere în sine, mobilitate, activitate, determinare și abilități excelente de comunicare. Meseria de manager de vânzări nu este deloc destinată persoanelor introvertite și inactive.

Munca zilnică a unui manager de vânzări poate fi comparată cu performanța unui actor. Toți clienții au caractere și interese diferite, fiecare trebuie să-și găsească propria cheie, fiecare trebuie să joace un anumit rol. Un manager de vânzări, care este în esență un agent de vânzări, trebuie să fie capabil să surprindă curajul și entuziasmul muncii sale. Puteți percepe vânzările ca pe un proces captivant, care amintește de un joc de noroc. În acest joc trebuie să respectați regulile, dar în același timp nu ratați ocazia de a blufa dacă apare o astfel de oportunitate.

Un atribut important pentru un manager de vânzări este flexibilitatea. Dar flexibilitatea singură nu este suficientă. Trebuie să îmbini cu pricepere flexibilitatea și perseverența. Această abilitate este necesară pentru tranzacții de succes. Persistența te ajută să obții exact rezultatul care este cel mai benefic pentru compania ta.

Munca unui manager de vânzări nu se bazează doar pe calitățile personale. Acest angajat, ca nimeni altcineva, trebuie să înțeleagă temeinic produsele pe care le vinde, să cunoască caracteristicile și tendințele pieței și să aibă informații despre concurenți. Un vânzător bun știe care sunt avantajele și dezavantajele produsului său și știe să transforme dezavantajele în avantaje. De asemenea, este obligatoriu să cunoașteți nevoile clienților și capacitatea de a oferi un produs astfel încât acesta să răspundă acestor nevoi.

Unde să mergi să studiezi pentru a deveni un manager de vânzări eficient? Multe instituții de învățământ, în special colegii, școli și institute, introduc deja programe de formare în această specialitate. Cu toate acestea, după cum arată practica, aceste programe nu oferă întotdeauna întreaga cantitate de cunoștințe de care are nevoie un specialist. Foarte important pentru un manager experienta practica, care poate fi obținută prin pregătire de specialitate, precum și prin parcurgerea anumitor cursuri și programe străine Instruire. O atenție deosebită ar trebui acordată unor abilități precum conducerea negocierilor bilaterale, subtilitățile comunicării cu diferite tipuri de clienți și prezentarea produselor. Nu este suficient să dobândești pur și simplu cunoștințe despre aceste subiecte. Este important să le poți folosi corect într-o situație specifică. Este indicat să aduceți la automatitate multe mecanisme de comunicare pentru a crește eficiența muncii.

Principalul criteriu de evaluare a activităților unui manager de vânzări este rezultatul muncii sale, adică volumul vânzărilor. Acest factor depinde de cantitatea și calitatea tranzacțiilor încheiate de manager într-o anumită perioadă de timp. Când volumul de vânzări planificat este atins, managerul aduce profit atât companiei, cât și lui însuși. Dacă planul de vânzări nu este îndeplinit, atunci ambele părți rămân și ele în roșu. Venitul managerului constă de obicei dintr-un anumit procent din vânzările totale. Uneori, pe lângă procent, managerul primește ceva salariu, dar componenta procentuală este tot mai mare. Munca unui manager de vânzări este de obicei sezonieră. Exact momentul în care vânzările vor atinge vârful depinde de produsul specific. La elaborarea unui plan de implementare trebuie luat în considerare factorul de sezonalitate.

Profesia și munca în sine a unui manager de vânzări în condițiile realității rusești încă, din păcate, provoacă periodic neglijență. Este dificil de spus cum se va schimba atitudinea față de „vânzătorii” în societate. Cu toate acestea, potrivit experților, cererea pentru această profesie va continua să crească în viitor. Acest lucru se datorează faptului că recent a existat o creștere semnificativă în sectorul serviciilor, în special în comerț. Meseria de manager de vânzări este foarte, foarte promițătoare. Vă permite să câștigați bani foarte buni. Cu o abordare corectă a muncii, veniturile unui manager de vânzări sunt de câteva ori mai mari decât veniturile oamenilor obișnuiți muncitori la birou. În plus, abilitățile de vânzări sunt utile în orice industrie, astfel încât un profesionist de vânzări de calitate își poate găsi întotdeauna un loc de muncă.

Se poate spune ceva nou despre o profesie devenită familiară până la banalitate? Să începem prin a descrie miturile care înconjoară această profesie.

Mitul unu. Un refugiu pentru neprofesionisti

Dacă viața nu merge bine, ați fost concediat de la locul de muncă (concedat, nu mai plătiți salarii), puteți merge oricând la. Ziarele sunt pline de reclame cu aceste posturi vacante, si se pare ca doar cei lenesi nu vor obtine acest job. Acesta este un aerodrom alternativ pe care îl păstrează pentru ei înșiși în cazul în care nu reușesc să aterizeze la o companie din specialitatea lor.

Mitul doi. O meserie care nu există

Nu necesită nicio educație specială sau abilități speciale. Nu există institute care să formeze manageri de vânzări, iar cerințele pentru învățământul superior sunt percepute ca o batjocură. Nu presupune nicio carieră, ci doar o trecere de la o companie la alta, unde salariul este mai mare și condițiile sunt mai bune.

Mitul trei. O adevărată afacere pentru escroci

Principalul lucru este să poți „fura”, „a păcăli creierul”, „răuci”. Doar oamenii care nu sunt foarte sinceri la îndemână pot reuși în această chestiune.

Dezmințirea miturilor este o sarcină ingrată. Odată ce apar, ele se instalează în conștiința noastră pentru o lungă perioadă de timp. Dar întotdeauna merită să te uiți la cealaltă parte a monedei. Au devenit aceste mituri punctul de vedere al managerilor de resurse umane?

Opinia celor mai mulți dintre ei arată astfel:

• este dificil să găsești unul bun;
• cea mai mare parte a bugetului de instruire a angajaților este cheltuită pentru managerii de vânzări;
• Sistemele de motivare și stimulare în companii sunt dezvoltate în primul rând pentru managerii de vânzări.

Educaţie

Din punct de vedere istoric, profilul educațional determină adesea domeniul de afaceri. Absolvenții institutelor medicale, dacă decid să facă o carieră în domeniul vânzărilor, sunt angajați în vânzarea de produse farmaceutice sau de echipamente medicale, studenții de ieri ai universităților tehnice se specializează în vânzarea de echipamente, iar ai instituțiilor financiare - în vânzarea de servicii bancare. De multe ori este mai ușor să obții primul loc de muncă, iar apoi, având deja o idee despre acest grup de produse, este mai ușor să găsești unul similar. Deși un manager de vânzări este, de regulă, un generalist, unui profesionist nu îi pasă dacă are de-a face cu valori mobiliare sau cu sisteme de securitate.

Experienţă

Mulți, pentru a lua primul început, încep cu munca sau. Acest job, în ​​ciuda condițiilor „dure”, este un bun început de carieră. Oferă o oportunitate de a evalua dacă postul este potrivit, iar majoritatea companiilor, atât asigurări, cât și imobiliare, oferă noilor lor angajați o pregătire bună. Singurul lucru care trebuie reținut este că vânzarea de servicii este o artă deosebită. Tranzacționarea cu ceva care nu are gust, culoare sau miros este mult mai dificilă decât tranzacționarea cu ceva pe care îl simți cu adevărat în mâinile tale. Un manager cu înaltă calificare care vinde cu succes materiale de construcție sau rechizite de birou este posibil să nu poată vinde un pachet de servicii de publicitate.

Atunci când o companie recrutează pentru un post de manager de vânzări, se acordă preferință candidaților care au deja experiență pe această piață și cunosc produsul, dar nu sunt întotdeauna norocoși în această căutare, iar apoi încearcă să găsească specialiști din similare (în vânzări). tehnologie) afaceri. De exemplu, oricât de ciudat ar părea, piețele alimentare și cele farmaceutice sunt apropiate - managerii trebuie să lucreze cu o gamă largă de mărfuri care au o durată de valabilitate limitată. Iar un manager care a fost implicat în vânzarea de articole de papetărie scumpe se va putea dovedi cu succes în comerțul cu ceasuri elvețiene.

O carieră verticală este asociată cu o extindere treptată a gamei de responsabilități și puteri - de la un manager de vânzări obișnuit la unul care este responsabil de vânzările unui grup de produse și.

Profesii

Reprezentant de vânzări. Sarcina sa este de a încheia acorduri pentru furnizarea de mici cantități angro de mărfuri către magazine, farmacii și supermarketuri. Este de dorit să aveți propria bază de clienți. Și atunci când este dezvoltat, capacitatea de a-și controla și menține activitatea. Calitati personale. Acești oameni trebuie să aibă o mobilitate ridicată, capacitatea de a negocia și de a controla rezultatul. Carieră. Primul pas este un manager de vânzări, apoi să lucreze ca supervizor (organizarea și monitorizarea activității mai multor reprezentanți de vânzări) sau un manager de vânzări.

. Un cuvânt misterios care atrage majoritatea candidaților doar prin numele său. De fapt, aceștia sunt angajați implicați în plasarea produselor companiei și a materialelor publicitare în magazine. Este important ca produsul să fie amplasat într-un loc convenabil și susținut de materiale promoționale. Plasarea produselor într-un magazin este o știință. De exemplu, este mai bine să plasați gumă de mestecat, jucării mici și alte bunuri mici la casă, clienții sunt dispuși să o ia ca schimbare, iar alegerea dintre „Orbit” și „Dirol” este mai probabil să fie determinată de prezență; de publicitate. Calități personale - activitate, atenție în general și la detalii, în special, organizare, autocontrol. Cariera: Sef Departament Merchandising, Manager Evenimente Promovare si Publicitate, Director Vanzari.

Agenti de vanzari. Activitățile sunt de obicei legate de vânzarea de bunuri imobiliare sau de servicii de asigurări. În timp ce un reprezentant de vânzări vinde către organizații, munca unui agent implică vânzarea directă oamenilor. Calități personale - mobilitate, eficiență, rezistență la stres, capacitatea de a găsi limbaj reciprocși înțelegeți problemele diferitelor persoane, perseverență. Carieră: manager de cont corporativ, șef de departament. Salariul presupune in principal procente din tranzactii incheiate, uneori un salariu mic.

Director de vânzări en-gros. Munca implică vânzarea unor cantități mari de mărfuri, de exemplu, materiale de construcție, metal laminat, cereale, piese de schimb etc. Managerii trebuie să aibă o bună cunoaștere și „sentiment” a pieței, cunoașterea participanților pe piață, politica de prețuri, produs. gama și caracteristicile sale, precum și capacitatea nu numai de a găsi clienți (cercul lor este de obicei limitat și cunoscut), cât timp să stabilească relații pe termen lung cu aceștia, capacitatea de a negocia și de a calcula tranzacții. Cariera: brand manager, șef departament vânzări. Calități personale: capacitatea de a crea și de a menține extinse reteaua de contact, văzând relația dintre probleme, capacitatea de a înțelege problemele altor afaceri, interes, capacitatea de a formula propuneri de afaceri, capacitatea de a vedea alternative.

Conducator ()— este responsabil de vânzările unui anumit grup de produse, negociază cu furnizorii, dezvoltă o rețea de dealeri, coordonează activitatea departamentului de marketing și publicitate pentru promovarea acestor produse pe piață, desfășoară sau organizează deseori cursuri pentru dealerii din grupul lor de produse . Cariera - sef departament vanzari. Calități personale: capacitate de prognoză, capacitate de negociere, abilități analitice și organizatorice.

Componentele succesului

Aproape toate profesiile enumerate sunt unite de o singură cerință - abilitățile de comunicare: capacitatea de a găsi o limbă comună cu cele mai multe oameni diferiti, capacitatea de comunicare intensivă pe termen lung, înțelegerea celorlalți oameni. Dar nu oricine este un bun comunicator poate deveni un agent de succes sau un manager de vânzări. Nu este suficient să câștigi pe cineva, principalul lucru este să finalizezi sarcina - să faci o înțelegere, să obții rezultate. Și numai cei care dau dovadă de perseverență și inițiativă obțin succes.

Dacă doriți să conduceți piața de vânzări pe piața actuală, va trebui să depuneți mult efort. Pentru a realiza această sarcină dificilă este nevoie de munca comună nu doar a unuia, ci a unei întregi echipe de specialiști.

O sa inveti:

• Care sunt principalele responsabilități ale funcției de director de vânzări?
• Cum să verificați cât de bine se descurcă un manager cu responsabilitățile sale.
• De ce responsabilități ar trebui să se ocupe un manager de vânzări en-gros sau activ?

Care sunt principalele responsabilități ale unui manager de vânzări?

Director de vânzări - un specialist a cărui principală responsabilitate este vânzarea mărfurilor. Dacă în trecut produsele se vindeau direct din mâinile producătorului în mâinile consumatorului, astăzi acest lanț s-a extins semnificativ datorită apariției unui număr mare de intermediari.

Acestea sunt necesare pentru a livra mărfurile la adrese specifice ale clienților, conform cererilor care includ cantitatea exactă de bunuri necesară, frecvența cu care mărfurile ar trebui să fie livrate consumatorilor și alte condiții. Datorită muncii intermediarilor, clientul își primește întotdeauna produsul în intervalul de timp de care are nevoie.

Managerul de vânzări, în conformitate cu responsabilitățile sale de serviciu, trebuie să lucreze astfel încât cumpărătorul, după ce a făcut o alegere în favoarea produsului companiei sale, data viitoare să decidă din nou să achiziționeze produsul de la aceeași organizație, și nu de la un concurent.

Specialistul în vânzări este responsabil pentru comunicarea cu intermediarii, convingându-i că există cerere pentru produs și nivelul vânzărilor va rămâne constant bun. Specializările care influențează activitățile și natura responsabilităților managerilor pot varia semnificativ. Depinde de specificul vânzărilor.

Dacă ne uităm la clasificarea generală a obiectelor de vânzări, putem distinge câteva specializări ale unui manager de vânzări:

• vânzarea de servicii;
• vânzări de bunuri de larg consum;
• comercializarea produselor industriale.

Fiecare companie care vinde orice produs sau serviciu are nevoie de un specialist care sa indeplineasca atributiile de manager de vanzari cu specializare intr-o anumita zona.

În practică, se dovedește că managerii de vânzări care lucrează în companii serioase rareori au contact cu anumiți consumatori. Cel mai adesea, responsabilitățile lor implică interacțiunea cu distribuitorii. Excepție fac organizațiile specializate în vânzarea de mărfuri scumpe și mari.

În companiile mici care vând orice tip de produs sau serviciu, managerii de vânzări vor negocia direct cu cumpărătorul final sau cu intermediarii despre vânzarea produsului companiei lor.

Exemplu de KPI pentru managerii de vânzări

Renunțați la evaluarea obișnuită a performanței personalului, astfel încât oamenii de vânzări să îndeplinească KPI-urile nu din teama de a primi o amendă, ci din dorința de a obține profit. Aflați cum să realizați acest lucru din articolul din revista electronică „Director comercial”.

Un manager de vânzări care își cunoaște bine afacerea va înțelege că indicatorii cifrei de afaceri nu pot fi menținute la un nivel adecvat doar prin apeluri „la rece” către cumpărători din baza sa de clienți, ca să nu mai vorbim de atingerea dinamicii lor pozitive. Aici trebuie să aveți o viziune mai largă asupra pieței: să înțelegeți particularitățile schimbărilor și evoluțiile pieței, să țineți cont de dorințele și preferințele consumatorilor finali, să fiți interesat de dinamica prețurilor, de noile produse ale principalelor companii concurente.

LA responsabilitățile postului unui manager de vânzări Aceasta include și căutarea și sistematizarea datelor importante privind nivelul vânzărilor și percepția produsului de către consumatorul final. În plus, este important ca un astfel de specialist să poată analiza informațiile în mod cuprinzător, să compare și să contrasteze diverși indicatori și parametri și, de asemenea, să ia decizii informate pe baza rezultatelor cercetării.

Uneori, într-o companie, responsabilitățile unui manager de vânzări constau în doar câteva posturi, în timp ce sarcinile rămase sunt distribuite între alți angajați. Nai cea mai bună opțiune, atunci când managerul de vânzări se ocupă exclusiv de lucrul cu clienții potențiali sau existenți și este responsabil de încheierea contractelor.

Toate celelalte sarcini (birocratice, administrative, organizatorice) sunt rezolvate de angajați special angajați în acest scop, care vor putea face față rapid și eficient acestor responsabilități, precum și să preia muncă necalificată.

Dacă extindeți responsabilitățile managerului de vânzări la sarcini precum emiterea de facturi, monitorizarea livrărilor și alte activități administrative, ar fi ca și cum ați folosi un microscop pentru a bate cuie.

Dacă un manager de vânzări este complet lipsit de responsabilitățile legate de procesul de producție sau de furnizarea de servicii, aceasta nu va fi nici o soluție optimă, deoarece, ca urmare, un astfel de angajat poate începe să vândă ceva pe care compania sa nu îl va produce sau furniza niciodată.

Care sunt responsabilitățile postului unui manager de vânzări?

Dacă despre care vorbim O întreprinderi serioase, atunci responsabilitățile unui manager de vânzări nu sunt doar să lucreze cu clienții, ci și să caute și să proceseze date despre vânzările de produse, să dezvolte o strategie a companiei și să pregătească toate documentele necesare pentru tranzacțiile deja finalizate cu succes.

Un manager de vânzări lucrează de obicei într-un birou. Natura activităților sale zilnice depinde de tipul de îndatoriri: acestea pot fi fie convorbiri telefonice, fie pași specifici pentru vânzarea mărfurilor.

Lucrul în orice poziție în cadrul departamentului de vânzări al unei companii contribuie la eficiența și eficacitatea generală a întregului departament. Un manager de vânzări nu face excepție; el poartă o anumită responsabilitate pentru succesul companiei pe piață în ansamblu, indiferent de tipul de responsabilități care îi sunt atribuite.

Responsabilitati principale Managerii de vânzări sunt împărțiți condiționat în 4 grupuri.

1. Responsabilitatea vânzărilor produselor companiei: creșterea nivelului de vânzări, extinderea bazei de clienți, străduința de a obține beneficii maxime din fiecare segment de vânzări.
2. Planificarea, efectuarea analizei datelor de piata.
3. Vânzări.
4. Verificarea livrărilor de produse și a decontărilor cu consumatorii.

Pe lângă aceste patru secțiuni mari, există unele specializări mai restrânse care afectează responsabilitățile postului unui manager de vânzări. Acest functii suplimentare:

• extinderea și actualizarea bazei de clienți, desfășurarea proceselor de negociere, menținerea contactelor cu clienții și partenerii pe Internet, procesarea cererilor și apelurilor telefonice;
• stabilirea legăturilor cu posibili cumpărători, consolidarea contactelor de afaceri existente prin organizarea unor factori comozi și atractivi pentru clienți: reduceri, promoții, apeluri de mulțumire, scrisori;
• Conform fișei postului, responsabilitățile unui manager de vânzări includ: contact direct cu clienții care vin la birou, lucru pe drumul către potenţiali cumpărătoriși desfășurarea de negocieri pe teritoriul lor;
• creșterea nivelului vânzărilor în sectorul dvs., interacțiunea cu clienții. Formarea loialității clienților prin acordarea de atenție și furnizarea acestora oferte avantajoase asupra produselor companiei;
• creșterea motivației clienților de a coopera cu compania, culegând informații despre potențialii clienți;
• consultanță și suport informațional pentru clienți;
• informarea dealerilor și distribuitorilor;
• încheierea de acorduri cu juridice şi indivizii, intocmirea documentelor, lucrul cu raportare asupra contractelor incheiate;
• primirea produselor și verificarea calității acestora, precum și monitorizarea expunerii produselor în punctele de vânzare cu amănuntul;
• colectarea zilnică a informațiilor privind politica de prețuri, controlul termenelor de expirare (responsabilitățile managerului de vânzări);
• efectuarea calculelor profiturilor așteptate în conformitate cu planul de vânzări;
• evaluarea nivelului de potențial al tuturor punctelor de vânzare cu amănuntul pentru vânzarea produselor;
• organizare de evenimente educative, traininguri;
• suport publicitar la evenimente expoziționale, demonstrație de produse noi de la companie, desfășurare de promoții și evenimente, atragerea de noi consumatori;
• interacțiunea cu furnizorii, desfășurarea de întâlniri de afaceri menite să crească numărul de contracte;
• colectarea, prelucrarea și sistematizarea diverselor date pentru optimizarea procesului de vânzare;
• monitorizarea companiilor concurente, calcularea prețurilor produselor și a nivelului posibilelor reduceri;
• livrarea fondurilor la casieria companiei în termene prestabilite, colectare;
• rapoarte periodice (o dată pe lună) privind procentele și munca efectuată.

Se întâmplă adesea ca o companie să-și piardă unii dintre clienții din cauza îndeplinirii neglijente și iresponsabile a sarcinilor sale de către manageri. Garanție dezvoltare eficientă organizarea este activitatea atentă și de înaltă calitate a tuturor departamentelor companiei. De exemplu, responsabilitățile postului unui manager de vânzări în sectorul comerțului mic aparate electrocasnice sau produsele alimentare vor fi după cum urmează:

• responsabilitatea participării la expoziții, organizarea degustărilor de produse;
• desfășurarea de cursuri de master despre produse și noile lor produse;
• controlul expunerii produselor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul;
• sprijinirea si verificarea muncii comerciantilor.

Lista responsabilităților unui manager de vânzări este determinată de direcția companiei. Fiecare companie și-a elaborat propriile fișe de post care conțin o listă de responsabilități. Adică, gama de acțiuni ale managerului este determinată: apeluri „la rece”, negocieri, lucrul cu informații despre piață sau, de exemplu, lucrul pe drum. Sarcinile de mai sus sunt printre cele principale, dar în realitate sunt mult mai multe.

Este foarte util pentru companie dacă managerii își îmbunătățesc periodic abilitățile la diferite evenimente educaționale, cursuri și training-uri. Găsirea clienților este una, păstrarea lor pentru o lungă perioadă de timp este alta. Un adevărat profesionist în domeniul său, atunci când vinde un produs, va monitoriza cu siguranță dacă clientul este mulțumit de achiziția sa sau nu.

Un manager de vânzări eficient se va strădui să depășească obiectivele stabilite de conducerea companiei.

Exemplu de listă de drepturi ale unui manager de vânzări

Cum să determinați ce responsabilități funcționale ale unui manager de vânzări să le atribuiți unui angajat

Pentru a determina cât de multă sarcină de muncă poate suporta un anumit manager de vânzări și ce responsabilități specifice să îi încredințeze, utilizați următoarele trei metode.

Metoda 1: Comparați obiectivele cu performanța actuală

Comparați rezultatele unui manager începător cu cele ale specialiștilor deja experimentați. Este necesar să se determine performanța medie a unui angajat pe baza numerelor care au ieșit la fiecare etapă a pâlniei. Pe baza datelor obținute, includeți sarcini specifice în responsabilitățile managerului de vânzări.

Metoda 2: faceți singur analiza

În etapa inițială a formării unui departament de vânzări, puteți încerca să vă scufundați în procesul activităților unui manager de vânzări.

Petreceți o zi ca și cum ați fi un specialist în implementare. Acesta va fi un fel de experiment: din experiența directă în această poziție, vei putea înțelege mult mai bine care ar trebui să fie responsabilitățile unui manager de vânzări în conformitate cu specificul companiei tale.

La sfârșitul experimentului, înmulțiți rezultatele muncii dvs. cu un indicator de eficiență egal cu 0,7: angajații obișnuiți, de regulă, lucrează mai puțin eficient decât managerul sau proprietarul companiei.

Metoda 3: Faceți o ghicire, creați o hartă a zilei de lucru pentru managerii de vânzări

Această metodă nu va fi exactă, totuși, are dreptul să existe. Să presupunem că apelul fiecărui manager durează în medie aproximativ 3 minute. Calculați câte apeluri poate efectua un specialist pe oră și apoi pe zi. Introduceți indicatorul rezultat în responsabilitățile sale. Un manager eficient poate efectua 160 de apeluri într-o zi de lucru de 8 ore.

Harta zilei de lucru vă va ajuta să vă verificați calculele. Când fiecare angajat își va completa cardul de zi de lucru, veți vedea cât timp are managerul pentru a efectua apeluri și întâlniri și cât timp îi mai rămâne pentru îndeplinirea altor sarcini de serviciu: pregătirea și trimiterea unei propuneri comerciale, completarea documentației, probleme personale.

În acest fel, puteți înțelege mai bine în ce sarcini trebuie incluse Descrierea postului director de vânzări și care nu.

Opinia expertului

Cum să testați capacitatea unui manager de vânzări de a-și îndeplini responsabilitățile

Maxim Gorbaciov,

coproprietar al companiei Gorstka, formator-consultant de vânzări, Moscova

Tatyana Modeeva,

Director general al Acsour, Sankt Petersburg

Angajații ar trebui să fie intervievați, fie în scris, fie oral. Acest lucru poate fi făcut de șeful departamentului de vânzări sau de un specialist în resurse umane. Mai înțelept ar fi ca directorul general să-și asume responsabilitatea controlului final. El o poate realiza cu ajutorul unui raport scris, care va reflecta răspunsurile angajaților, inclusiv ale celor noi. Întrebările pot fi după cum urmează.

• Ce tipuri de echipamente le-ați oferi clienților care folosesc deja așa și așa?
• Cum diferă exact acest produs de analogii săi de pe piață?
• În ce condiții se permite utilizarea produsului? Cum poate afla consumatorul despre acest lucru?
• Cum poate fi ambalat produsul?
• Cât durează ca un produs să fie livrat clientului dacă este în stoc (când este livrat la comandă, dacă produsul nu este în stoc)?
• Ce soluție ați găsi într-o situație în care un cumpărător dorește să achiziționeze un anumit produs, cu o anumită solicitare pentru un set de funcții, iar produsul este momentan epuizat?

Răspunsurile managerului de vânzări ar trebui să arate nu numai conștientizarea acestuia cu privire la toate caracteristicile produsului sau serviciilor pe care le vinde, ci și înțelegerea lui a priorităților politicii companiei și a caracteristicilor cererii. Verificați cum angajat nou face față responsabilităților unui specialist în implementare în trei până la patru săptămâni.

Manager de vânzări activ: responsabilități și cerințe

Cum să măresc profiturile și să reumplem conturile companiei? Cum să-ți crești prezența pe piață, cum să creezi o imagine pozitivă pentru clienții actuali și viitori?

Astfel de obiective înalte pot fi atinse de o echipă strânsă de profesioniști în vânzări, care va prelua rolul de „locomotivă” a companiei dumneavoastră și va fi principala resursă pentru transformarea produsului în numerar real.

Managerul de vânzări activ este onest și transparent activitate profesională, care îi permite specialistului însuși să-și controleze profitul, iar managerului companiei să înțeleagă valoarea fiecărui angajat, realizând ce contribuție materială aduce acesta de fapt la bunăstarea și succesul companiei.

Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări

1. Responsabilitatea principală a unui manager de vânzări este să comunice cu clienții, să lucreze cu obiecții și să răspundă la întrebările potențialilor clienți. Nu trebuie să rateze niciun client.
2. Responsabilitățile unui specialist implicat în vânzări active includ și prezentarea și demonstrarea mărfurilor la expoziții și alte evenimente. Adesea, cererea pentru un întreg segment de produs depinde de modul în care un manager își prezintă produsul. Specialistul trebuie să înțeleagă bine pentru cine prezintă produsul, ce tip de clienți se adresează acest produs.
3. Managerul de vânzări își asumă întreaga responsabilitate pentru organizarea întâlnirilor cu noii clienți.
4. În plus, responsabilitățile sale includ negocierea detaliilor și termenilor tranzacției. Managerul trebuie să fie capabil să numească un preț adecvat situației și clientului și, dacă este necesar, să ia o decizie cu privire la o reducere.
5. Responsabilitățile unui manager de vânzări activ includ colectarea, analizarea și structurarea informațiilor despre potențiali clienți.
6. Responsabilitatea managerului de vânzări este de a comunica cu furnizorii de produse, ceea ce include discutarea condițiilor de furnizare a bunurilor, prețuri și alte detalii.
7. Un manager profesionist trebuie să fie capabil să se ocupe de gestionarea documentelor (de exemplu, să știe să întocmească corect un contract).
8. Managerul de vânzări întocmește periodic rapoarte privind munca efectuată pentru fiecare săptămână sau în fiecare lună.
9. Un manager de vânzări competent are capacitatea de a calcula rapid și precis costul mărfurilor în fiecare caz specific pentru orice client, în funcție de valoarea achiziției și cantitatea de produse achiziționate.
10. Responsabilitățile managerului de vânzări includ și un studiu detaliat și detaliat al pieței pentru a înțelege ce condiții sunt oferite de concurenți pentru a evita braconajul clienților.

Un manager de vânzări nu este doar o profesie, ci și o personalitate deosebită și un caracter care are anumite caracteristici (este important să acordați atenție la angajare), precum:

• deschidere în comunicare;
• perseverenţă;
• capacitatea de a evita situațiile conflictuale;
• capacitatea de a găsi un compromis;
• capacitatea de a găsi rapid contact cu orice persoană;
• toleranță la eșec.

Un manager de vânzări activ trebuie să aibă anumite abilități:

• efectuarea de apeluri la rece;
• cunoștințe de tehnici și scenarii de vânzare;
• comunicații de afaceri (de la un angajat obișnuit al unei companii client până la conducerea de vârf a unei organizații);
• lucrul cu documentația primară (controlul emiterii și plății facturilor, transporturilor).

Un agent de vânzări bun poate fi identificat prin felul său de comportament, calm, încredere în sine, relaxare și mișcări libere, dar nu plastice. Expresiile feței și gesturile sunt deschise, zâmbetul este sincer și natural. Chiar dacă un candidat pentru postul de manager de vânzări are puțină sau deloc experiență în profesie, aceasta nu este o problemă.

Un bun vânzător se distinge nu numai prin prezența oricărei cunoștințe specifice. Ceea ce este important este fermitatea și încrederea combinate cu capacitatea de a comunica ușor și natural, capacitatea de a atinge scopurile și obiectivele stabilite în termeni materiale și de a face față în mod eficient gamei de responsabilități care îi sunt atribuite. Succesul material al managerului garantează profitul companiei în ansamblu.

Opinia expertului

În timpul interviului, ar trebui să puneți întrebări suplimentare despre responsabilitățile la locul de muncă anterior.

Alexey Slobodyanyuk,

proprietar și CEO al Astra Group

Odată am avut ocazia să intervievez un candidat pentru postul de director de vânzări. El a indicat în formularul de cerere că până în prezent a lucrat la locul său anterior timp de trei ani. Dar, după cum s-a dovedit, sarcinile lui nu erau vânzări active, ci lucrul la telefon, efectuarea de apeluri și consultarea clienților în probleme legate de produsele companiei.

Experiența poate varia. Trebuie intrebat întrebări suplimentareîn funcție de care au fost exact responsabilitățile de muncă ale candidatului la locul de muncă anterior. Cereți solicitantului să vorbească despre tehnicile de vânzare pe care le-a folosit, să descrie ziua sa normală de lucru, cu ce sarcini s-a confruntat și cum le-a rezolvat.

Ce ar trebui să facă un manager de vânzări en-gros?

Managerul de vânzări cu ridicata este o profesie solicitată. A implementa munca de calitate Este nevoie de un specialist cu experiență și cu darul de persuasiune. Responsabilitățile acestui specialist sunt ușor diferite de sarcinile unui manager de vânzări activ, deoarece aici este necesar nu numai organizarea livrărilor, ci și creșterea numărului acestora într-un timp scurt.

Aici nu mai vorbim convorbiri telefonice, pentru a lucra cu distribuitori promițători, este necesară o întâlnire personală, uneori mai multe.

Totuși, astfel de eforturi sunt răsplătite: cel puțin un contact stabilit cu compania de distribuție va însemna deja respect din partea conducerii și o eventuală promovare pentru vânzător.

Managerul de vânzări en-gros trebuie să:

• găsiți noi potențiali consumatori, completați baza de clienți a companiei, mențineți un sistem de informații corporative;
• promovează vânzarea produselor companiei și generează cererea consumatorilor;
• difuzează informații despre produsele companiei în rândul clienților și potențialilor cumpărători: vorbește despre calitățile și avantajele produselor, produse noi, oportunități și metode de utilizare etc.;
• În fiecare zi, studiați produsele pe care compania le vinde pentru sortiment, cantitate, date de vânzare și prețuri curente;
• să comunice cu clienții, să le furnizeze informații la zi;
• conduce negocieri cu clienții: actuali și potențiali, își asumă responsabilitățile unui intermediar în procesul de încheiere a acordurilor comerciale și a contractelor de furnizare a bunurilor companiei;
• lucrează cu comenzile clienților în conformitate cu normele și regulile adoptate de companie, efectuează vânzări cu ridicata active;
• rezolva problemele legate de livrarea mărfurilor în intervalul de timp convenit, lucrează cu operatorii pentru a le respecta;
• controlați caracterul complet al plăților clienților pentru bunurile livrate, luați măsuri pentru identificarea și eliminarea în timp util a creanțelor, notificați-vă șeful în scris despre întârzierile la plăți, indicând motivele;
• informarea clienților despre gama de produse a companiei;
• indeplinirea planului de vanzari si cresterea cresterii acestora;
• motivarea clienților să coopereze cu compania, concentrându-se pe programele de promovare a vânzărilor aprobate de companie;
• creați grafice de plată pentru produsele companiei achiziționate, informați prompt operatorul senior despre acest lucru Departamentul de vanzari. Dacă este necesar, acceptați plăți de la clienți în mod independent, predați primit bani gheata la casieria companiei în conformitate cu termenele stabilite în documentele de reglementare ale companiei;
• lucrați la fața locului și în călătorii de afaceri, după caz;
• colectează date privind segmentul de piață în care sunt prezentate produsele companiei, efectuează cercetări de piață și studiază concurenții, identifică tendințele principale și prezice dezvoltarea ulterioară a pieței;
• analizează condițiile de piață, pe baza rezultatelor obținute, elaborează o strategie de publicitate pentru poziționarea produselor companiei și planifică volumele de vânzări;
• întocmește planuri (operaționale și pe termen lung) pentru vânzarea produselor, se angajează în planificarea sortimentală și financiară;
• procesează date statistice privind vânzările și expedițiile de produse;
• lucrul cu informații despre ratingurile companiilor concurente în rândul clienților;
• furnizează în timp util rapoarte analitice și alte rapoarte necesare privind implementarea planului;
• participa la intalnirile de lucru;
• coordonează activitatea reprezentanților de vânzări, efectuează cursuri de formare privind studierea produselor companiei, calitățile și caracteristicile acestora, efectuează prezentări despre noile produse ale companiei;
• interacționează cu reprezentanții de vânzări în funcție de condițiile pieței, motivele dificultăților în vânzarea mărfurilor și achiziția de noi clienți potențiali;
• monitorizează activitățile reprezentanților de vânzări pentru respectarea standardelor de servicii pentru clienți, respectarea instrucțiunilor și instrucțiunilor de la conducerea companiei;
• mentine nivelul de calificare necesar indeplinirii atributiilor de manager de vanzari;
• efectuați o muncă corectă cu informații confidențiale, păstrați secretele comerciale;
• îndeplini toate instrucțiunile de la supervizorul direct și conducerea companiei.

Manager regional de vânzări: responsabilități și probleme de selecție

Managerul regional este o profesie tânără care ascunde multe perspective. A apărut din cauza creșterii bunăstării financiare a regiunilor și a necesității de a crea filiale companii mari, care ar putea fi prezentate la nivel regional.

Această poziție este necesară pentru a poziționa interesele companiei la nivel regional și pentru a rezolva trei sarcini principale:

• realizarea planificării strategice pentru dezvoltarea companiei la nivel regional;
• stabilirea de contacte cu noi parteneri de afaceri și clienți;
• prelucrarea datelor privind activitatea consumatorilor regionali.

Există diverse opțiuni pentru cum poate fi numit managerul regional al unei companii:

• director regional de vânzări;
• manager regional de dezvoltare a afacerilor;
• manager de dezvoltare regională.

Responsabilitățile postului unui manager regional

1. Studierea caracteristicilor cererii consumatorilor, colectarea datelor privind nivelul veniturilor cumpărătorilor și companiilor concurente.
2. Lucrul cu informațiile colectate despre piața regională, planificare strategica pentru publicitate și promovarea produselor și serviciilor oferite de companie.
3. Calculele fondurilor primite din vânzarea produselor.
4. Lucrați pentru îmbunătățirea politicii regionale de marketing.
5. Planificarea acțiunilor de creștere a profitului pe teritoriul atribuit.
6. Stabilirea de legături cu noi clienți și parteneri de afaceri.
7. Atragerea de noi parteneri și implementarea politicilor de publicitate în regiune prin conferințe.
8. Monitorizarea activitatilor si instruirea reprezentantilor de vanzari.
9. Controlul lucrărilor contractuale pe teme de finanțe, economie și probleme de afaceri ale companiei din regiune.
10. Furnizarea de rapoarte către conducerea companiei cu privire la următorii indicatori: nivelul cererii consumatorilor pentru produsele și serviciile companiei; lista produselor nelichide; indicatori privind volumele vânzărilor, date financiare și economice despre activitățile companiei în regiune.
11. Monitorizarea implementarii instructiunilor de la conducerea superioara.
12. Reprezentarea și protecția intereselor organizației în regiune.

Un manager regional trebuie să aibă anumite abilități:

• capacitatea de a găsi și procesa informații;
• capacitatea de a formula instrucțiuni clare și precise pentru angajați și de a asigura implementarea acestora;
• capacitatea de a anticipa cererea și de a calcula eficacitatea proiectelor;
• capacitatea de a organiza și conduce negocieri, conferințe și seminarii, de a convinge și de a atinge obiective.

Profesia de manager regional de vânzări astăzi este una dintre cele mai solicitate 10 poziții. Atunci când caută candidatul potrivit pentru o anumită poziție, profesioniștii în resurse umane se confruntă cu două probleme principale:

• solicitantul are studii superioare în specialitatea „Managementul întreprinderii”, dar nu are deloc experiență în acest domeniu, îi lipsesc competențele și abilitățile necesare;
• Solicitantul are abilități excelente de conducere, organizare și analiză, o mare dorință de a lucra ca specialist, dar nu are educația corespunzătoare.

În aceste cazuri, vorbim despre posibila pregătire a unui viitor manager de vânzări. În primul rând, este necesar să se determine cine va conduce exact antrenamentul. Sunt disponibile următoarele opțiuni:

• trimite un nou venit la traininguri, seminarii și conferințe;
• invitați un specialist în numele companiei care va instrui noul manager;
• Instruirea va fi susținută de un angajat cu experiență al companiei.

Companiile fac adesea eforturi mari pentru a pregăti un viitor manager să lucreze pe cont propriu. Aceasta este cea mai bună opțiune deoarece economisește timp (antrenamentul are loc de obicei în 2 săptămâni) și resurse financiare. De asemenea, se întâmplă ca o companie să fie gata să plătească cursurile de formare pentru un viitor manager.

De ce aveți nevoie de un asistent manager de vânzări și care sunt responsabilitățile acestuia?

Posturi precum asistent specialist vanzari sau asistent exista intr-o companie pentru a ajuta managerul in indeplinirea atributiilor sale. De regulă, asistenții rezolvă două sarcini principale:

• comenzi de control;
• „descărcați” managerul efectuând lucrări de rutină și, prin urmare, îi permiteți să se concentreze pe rezolvarea unor sarcini mai importante.

Uneori, asistenții nu sunt implicați doar în propria lor parte a procesului de vânzări, ci se suprapun și cu responsabilitățile managerilor de vânzări. Li se cere să aibă profesionalism și cunoștințe, la fel ca managerii de vânzări.

Pe baza acesteia se formează cerințe pentru calitățile pe care trebuie să le manifeste angajații companiilor comerciale: abilități de comunicare, entuziasm, capacitatea de a-și formula clar și clar gândurile, oral și în scris, raționalitate, darul persuasiunii, independență, organizare, disciplină, si determinare. Sunt de preferat atât abilitățile de lucru autonom, cât și de lucru în echipă.

Asistentul sau Asistentul Manager de vânzări îndeplinește următoarele sarcini.

• Organizarea și crearea unei rețele de vânzare a mărfurilor (sub controlul unui manager de vânzări).
• Colectarea de informații privind cererea pentru produsele companiei, aflarea motivelor creșterii sau scăderii acesteia.
• Atragerea cumpărătorilor (cu ridicata și cu amănuntul întreprinderi comerciale, alți intermediari), stabilirea de contacte de afaceri.
• Stabilirea contactelor cu clientii sau un grup de clienti (in numele managerului de vanzari).
• Negocierea cu clientii asupra conditiilor de vanzare a marfurilor, prestarea serviciilor conexe.
• Elaborarea documentelor necesare semnării contractului.
• Încheierea de contracte (de cumpărare și vânzare sau de aprovizionare) în numele companiei.
• Organizarea livrarii sau expedierii produselor catre clienti in conformitate cu contractele incheiate.
• Controlul platilor efectuate de clienti in baza unor contracte incheiate.
• Monitorizarea respectarii termenelor de indeplinire a clauzelor contractuale.
• Colectarea de informații de la consumatori:

Despre dorințele pentru calitatea produsului (durată de viață, reguli de utilizare, ambalare etc.);

Despre dorințe pentru serviciul post-vânzare al produselor;

Despre volumul și ritmul vânzărilor de bunuri către consumatorii finali.

• Contabilitatea reclamatiilor consumatorilor privind executarea contractelor incheiate.
• Aflarea motivelor încălcărilor clauzelor contractuale, luarea de măsuri pentru eliminarea și prevenirea acestora.
• Participarea activă la evenimente pentru a crea cerere pentru produse: promoții, prezentări, târguri, expoziții.
• Colectarea, sistematizarea, includerea într-o bancă electronică de date a informațiilor despre consumatori.
• Intocmirea rapoartelor privind munca efectuata, precum si a rapoartelor analitice (in numele managerului de vanzari).
• Executarea misiunilor oficiale ale managerului de vanzari in domenii functionale.

Cum văd directorii companiei responsabilitățile unui manager de vânzări?

Să luăm în considerare ce responsabilități ale unui manager de vânzări sunt importante pentru managementul companiei.

Ce dorințe are directorul față de atribuțiile unui manager de vânzări? Nivel stabil al vânzărilor de produse fără costuri speciale pe aceasta. Directorii văd astfel de specialiști ca fiind mini-întreprinderi care vor depune ouă de aur pentru companie. Desigur, aceasta este o glumă, dar există și ceva adevăr în ea: fiecare manager visează la un specialist multifuncțional care nu poate doar să vândă un produs, ci și să efectueze cercetări de piață, să optimizeze produsul în sine etc.

Care responsabilități funcționale Sunt managerii de vânzări importanți pentru șeful departamentului de vânzări? Șefii de departamente de vânzări provin cel mai adesea de la manageri obișnuiți care au fost mai activi și mai buni decât alți agenți de vânzări, așa că înțeleg bine exact cum să lucreze pentru a obține succesul în această poziție.

• mentinerea unei baze de date clienti;
• contabilitatea sedintelor, convorbirilor;
• rapoarte privind fiecare vânzare;
• statistici, grafice etc.

Pe baza acestor parametri, el judecă calitatea muncii managerului, precum și cât timp petrec specialistul lucrând la birou și cât timp telefonul său este silențios.

Pentru alte departamente ale companiei, oamenii de vânzări ai organizației sunt ceva secundar, creat pentru a le satisface nevoile și dorințele.

Contabilitatea consideră că responsabilitățile managerului de vânzări includ întreținerea tuturor documentatie primara. Producătorii consideră că principala responsabilitate a unui manager de vânzări este să pregătească toate specificațiile tehnice și să găsească cele mai optime soluții la problemele și întrebările cumpărătorului.

Avocații consideră că un manager de vânzări ar trebui să fie implicat în primul rând în negocierea contractelor cu clienții.

Marketingul are nevoie de date despre unde a auzit clientul despre companie, ce parere are despre ultima promoție și, prin urmare, se așteaptă ca managerul de vânzări să obțină exact aceste date.

Profesioniștii în vânzări înșiși cred adesea că ocupă un rol de lider în întreprindere sau unul dintre cele principale. Ei văd principala lor responsabilitate ca comunicarea cu clienții, care constă în prezentarea produselor care au fost create de producție, la prețuri pe care marketingul le-a convenit, folosind o bază de date pe care a creat-o șeful de departament etc.

Ce competente trebuie sa aiba un angajat pentru a-si indeplini eficient atributiile de manager de vanzari?

Calitate 1. Competență tehnică

Uneori, vânzările necesită cunoștințe tehnice de specialitate. Managerul nu trebuie doar să aibă informații excelente despre produsul companiei și domeniul de aplicare al acestuia, ci și să fie capabil să ofere sfaturi competente potențialilor cumpărători și, uneori, să ofere opțiuni alternative. Prin urmare, este important ca un specialist în vânzări să se dezvolte și să se îmbunătățească constant. Companiile mari efectuează în mod regulat certificări tehnice. Pentru a face acest lucru, este creată o comisie de specialiști care verifică nivelul de cunoștințe al managerului despre fiecare produs al companiei și domeniile de utilizare ale acestuia.

Calitatea 2. Competențe de comunicare

Abilitatea de a lucra și de a vinde clienților la niveluri de muncă foarte diferite. Aceasta este o condiție prealabilă pentru a lucra ca manager de sector B2B. Responsabilitățile unui astfel de specialist includ și procesul de pregătire a întâlnirilor pentru manageri, planificarea conversațiilor, care include obiective, etape și sarcini. Pentru a face acest lucru, managerul de vânzări trebuie întotdeauna să analizeze cu atenție datele despre client însuși și nevoile, dorințele și preferințele acestuia.

Calitatea 3. Competențe de management de birou

Astăzi, procesul de vânzare începe și se termină cel mai adesea cu etapa de corespondență prin e-mail. Elaborarea și distribuirea unei propuneri comerciale, contactarea debitorilor - toate acestea necesită o abordare responsabilă a responsabilităților cuiva.

Calitatea 4. Competențe juridice

Responsabilitățile unui manager de vânzări includ lucrul cu contracte și convenirea asupra termenilor și condițiilor cu clientul. Aproape fiecare companie are propriile eșantion de contracte. Se întâmplă ca clientul să dorească să schimbe ceva în contract sau să-și întocmească propriul. În acest caz, managerul întocmește un protocol de neînțelegeri și îl coordonează cu șeful departamentului.

Contractul este semnat de manager indicând parafa acestuia, ceea ce indică faptul că acesta își asumă responsabilitatea pentru tranzacție și pentru îndeplinirea tuturor condițiilor convenite. Acest specialist trebuie să fie priceput din punct de vedere juridic pentru a efectua lucrări competente și de înaltă calitate.

Calitatea 5. Competențe contabile

Un vânzător experimentat și profesionist monitorizează însuși toată documentația care însoțește procesul de vânzare: de la facturi la documente de expediere și rapoarte de reconciliere. Dacă aceste documente sunt întocmite cu ajutorul programelor electronice, managerul trebuie să aibă cunoștințe primare în domeniul contabilității.

Opinia expertului

Când lucrezi pe un teritoriu mare, competențele logistice sunt importante pentru un manager de vânzări

Andrei Nechaev,

Director Comercial, Uzina ATI, Sankt Petersburg

Elementele de bază ale logisticii sunt necesare, mai ales acolo unde aria de vânzare este mare. Având în vedere că clienții noștri sunt localizați în toată Rusia, logistica afectează serios prețul de vânzare al produsului. În compania noastră, costurile de transport nu trebuie să depășească 5–10% din valoarea comenzii. Responsabilitățile managerului de vânzări includ determinarea în mod independent a tipului de transport pentru expediere, în funcție de timpul de livrare și de preferințele clientului. Livrările de loturi mici (până la 5 tone de marfă) sunt gestionate de către vânzători înșiși.

Daca vorbim de comenzi din ce in ce mai mari livrate cu container rutier sau feroviar, managerul de vanzari contacteaza serviciul transport si depozitare. Specialiștii în logistică efectuează controlul calității bunurilor livrate, efectuează instruire practică pentru vânzători, timp în care managerii de vânzări sunt introduși în sistemul logistic și caracteristicile acestuia (cum se calculează livrarea, cum este selectat modul de transport, ce scheme de transport sunt disponibile), cu Politica de prețuri etc.

Opinia expertului

Evaluarea competențelor este cea mai bună metodă de evaluare a abilităților unui manager

Yuri Bogopolsky,

Vicepreședinte al Asociației Naționale a Managerilor de Înaltă Calificare - Experți în Management, Sankt Petersburg

Găsirea unui top manager profesionist nu este ușoară; pentru asta trebuie să ai abilități speciale. Șeful companiei trebuie să-și amintească acest lucru și să evalueze treptat competența și profesionalismul candidatului pentru postul de director de vânzări. Caracteristicile personale ale candidatului, abilitățile sale de comunicare și capacitatea de comunicare în afaceri sunt importante. Pe lângă calitățile și abilitățile profesionale, sistemul de valori al unei persoane și liniile directoare de viață joacă un rol semnificativ.

Evaluarea competențelor este cea mai optimă și mod convenabil verificarea nivelului profesional al unui manager de top. Constă în întrebările care sunt adresate solicitantului. Ele trebuie gândite în prealabil și orientate spre obținerea unui rezultat obiectiv.

Managerul trebuie să acorde atenție tocmai acelor competențe ale viitorului manager care îl ajută să aplice cunoștințele dobândite în practică, să integreze experiența existentă în viață și în muncă și să facă față cu succes responsabilităților care i-au fost atribuite - aceasta va fi cheia pentru eficient și eficient. activităţi productive ale viitorului director de vânzări .

• Dezvoltarea angajaților: cum să pregătiți profesioniști

Ce ar trebui să-mi amintesc Director de vânzări pentru a-și îndeplini sarcinile în mod eficient

1. Nu există clienți și clienți neimportanti.

Toți clienții și clienții sunt la fel de demni de respect și atenție, indiferent de vârsta, greutatea, culoarea pielii și caracterul lor.

2. Auto-îmbunătățire constantă.

3. Un manager de vânzări trebuie să aibă „trucuri” unice în lucrul cu clienții.

Poate fi orice: o felicitare semnată personal, cadouri de ziua de naștere, invitații la cine și prânz, activități de agrement comune, bonusuri și reduceri. Este important ca activitățile tale ca manager de vânzări să fie diferite de altele și să crească loialitatea clienților față de compania ta.

4. Trebuie să fii capabil să asculți.

Este important să înțelegeți că nevoia de a comunica cu un interlocutor plăcut care să vă asculte cu calm toate problemele și îndoielile este foarte mare astăzi, iar oamenii sunt dispuși să plătească bani pentru oportunitatea de a o satisface, inclusiv un manager de vânzări, dacă acesta știe să asculte.

5. Încrederea în sine.

În vânzări, este foarte important să ai încredere de neclintit în tine și în capacitățile tale. Fără asta nimic nu va funcționa. Managerul de implementare trebuie să aibă un caracter inflexibil și perseverență, perseverență și răbdare.

6. Trebuie să devii un expert în serviciul sau produsul oferit.

Un manager care vrea să-și păstreze propria demnitate și individualitate nu își va forța niciodată pur și simplu produsul pe cumpărător. Un specialist talentat și de succes va putea întotdeauna să abordeze în mod creativ îndeplinirea sarcinilor sale de serviciu și să rezolve problemele profesionale.

Greșeli tipice ale managerilor de vânzări

1. Atitudine negativă față de viață.

Este necesar să faceți un lucru profund și serios munca internă să învețe dragostea sinceră față de oameni și o atitudine optimistă față de viață. Puteți apela la un psiholog pentru ajutor sau puteți lucra pe cont propriu, dar nicio pregătire profesională nu vă va învăța acest lucru.

2. Etanşeitate internă.

Nu există manageri de vânzări închiși și nesociabili. O persoană cu astfel de calități cu siguranță nu va face față responsabilităților sale de serviciu. Merită să înțelegeți și să vedeți că cercul potențialilor dvs. clienți este incredibil de larg: rude, vecini, prieteni, foști colegi, cunoscuți din activitățile preferate, colegi de călătorie întâmplători.

3. Caracter slab.

Una dintre principalele calități de care are nevoie un manager de vânzări este rezistența la stres. Această calitate poate și ar trebui să fie dezvoltată cel mai mult căi diferite precum sport, meditație, excursii în natură.

4. Lipsa de determinare.

Un manager de vânzări trebuie să fie capabil să demonstreze nu numai perseverență în lucrul cu clienți insolubili, ci și capacitatea de a găsi o abordare non-standard față de astfel de oameni. Responsabilitățile unui astfel de specialist necesită răbdare și capacitatea de a lucra îndelungat și intenționat cu clienți dificili.

5. Lipsa de ambiție.

Îndeplinirea cu succes a sarcinilor unui manager de vânzări este imposibilă fără dorința de a se dezvolta constant și dorința ambițioasă de a deveni cel mai bun.

DESPRE greșeli tipice directorul de vânzări, care îl împiedică să vândă, spune practicianul:

Informații despre experți

Maxim Gorbaciov, coproprietar al companiei Gorstka, formator de vânzări și consultant, Moscova. Maxim Gorbaciov are două educatie inalta– juridice și psihologice. Are o experiență solidă în distribuția și vânzarea de bunuri de larg consum și industriale. Printre clienții se numără Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Rusia și Sony. Autor al unui număr de cărți despre vânzări, inclusiv „ROLLBACK: A Special Technique of Client Attraction”, „Exploitation of Sales Personnel” (ambele împreună cu D. Tkachenko; M.: Vershina, 2008), „Intelligence Technologies in Sales” ( împreună cu D. Tkachenko și A. Khodarev M.: Vershina, 2008), „Cum să conducă instruirea în vânzări” (împreună cu D. Tkachenko; M.: Vershina, 2009).

Tatyana Modeeva, Director general al Acsour, Sankt Petersburg. Domeniul de activitate: servicii de contabilitate, gestiune evidență personală și calcule salariile, consultanta privind legislatia fiscala si a muncii. Forma de organizare: SRL. Teritoriu: sediul central – în Sankt Petersburg; filiale - la Moscova, Arhangelsk, Veliky Novgorod, Kaliningrad, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk. Număr de angajați: 165. Cifra de afaceri anuală: 3 milioane USD. Clienti principali: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, proprietar și CEO al Astra Group. Absolvent de la Chișinău Universitate tehnica specializarea „Translator cu Limba germană" și "Inginer proiectant". De asemenea, are o diplomă de MBA în specializarea „Managementul dezvoltării și modelele de dezvoltare a organizațiilor” și RANEPA. ÎN vânzări active din 1998. În această poziție din 2009. „Astra Group” este o companie fondată în 2009. Specializată în desfășurarea de seminarii și training-uri privind analiza activităților companiilor, formarea strategiilor de dezvoltare etc. Printre clienții se numără Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Home Credit, IMB-Bank, Softline, Simplex și alții.

Andrei Nechaev, Director Comercial, Uzina ATI, Sankt Petersburg. Andrey Nechaev a absolvit Academia de Refrigerare și Tehnologii Alimentare din Sankt Petersburg și Universitatea de Inginerie și Economie din Sankt Petersburg. Din 1995 până în 1997, a ocupat funcția de manager de marketing la Uzina ATI, din 1997 - director de marketing, iar din 2000 - director comercial. Uzina ATI a fost fondată în 1913. Produce produse de frânare, etanșare, materiale termoizolante și electrice. Personal - peste 500 de angajați. Clienții includ: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Russian Railways, Rosneft, Severstal.

Yuri Bogopolsky, Vicepreședinte al Asociației Naționale a Managerilor de Înaltă Calificare - Experți în Management, Sankt Petersburg. Consultant de management întreprindere industrială- uzină, service, atelier, șantier; privind organizarea producției de clasă mondială - World Class Manufacturing (WCM); implementare lean manufacturing (« Lean Production"), tehnologii LIN; manager-practician; cariera personală – până la director general grupuri de fabrici; inginer, candidat la științe economice.

Mulți oameni sunt interesați de ceea ce face un manager de vânzări. El poate fi pe Facebook sau VKontakte, poate juca jocuri online, contra-atac și dragă mine. Ceea ce, apropo, este ceea ce fac mulți oameni. Mai mult condiție prealabilă acum este IBD. Nu știi ce este IBD? Esti norocos. IBD este o imitație a activității viguroase. Sincer, uneori este și un lucru util.

Dar dacă pui întrebarea ce face un manager de vânzări de succes, răspunsul sună puțin diferit.

Un manager de vânzări de succes face trei lucruri:

• Analize (Mineweeper);
• Construiește relații (Facebook);
• Mișcări/Acte (CounterStrike)

1. ANALIZA este baza muncii unui manager de vânzări

Începe cu mult peste pragul companiei. Un manager de vânzări rezonabil va întreba despre produs, companie și condițiile de vânzare în timpul interviului (citiți articolul). Desigur, există o părere că vânzător bun poate vinde un frigider eschimosilor, dar cred că este un mit. Oricine poate vinde cu adevărat frigidere eschimoșilor va merge pur și simplu să le vândă papuanilor. De ce să irosești energie pentru a convinge oamenii de lucruri neevidente, dacă poți să te gândești puțin și să faci eforturi acolo unde aceste eforturi vor fi mult mai bine plătite.

Analiza nu se termină aici. Este necesar să vă pregătiți pentru vânzare. Studierea posibilelor nevoi ale cumpărătorilor, a caracteristicilor mărfurilor, a vă pune în locul cumpărătorului, a compara în mod critic produsul dvs. cu concurenții - aceasta este și o analiză.

Urmează procesul de vânzare în sine. Observați reacția clientului, înțelegeți ce spune, de ce spune asta, de ce s-a făcut vânzarea, de ce nu a fost făcută. Analizați-vă acțiunile generale eficiente, observați-i pe ceilalți oameni de succes, a trage concluzii. Împrumută ideile altora și creează-ți propriile idei.

Toate acestea sunt realizate de un manager de vânzări care știe să analizeze. Cei care nu știu cum bat pur și simplu la toate ușile, repetă greșelile și acționează după un model. Astfel poți obține niște rezultate, dar nu vei deveni niciodată o vedetă a vânzărilor.

2. COMUNICARE LIVE este parte integrantă a oricărei vânzări.

Când studiam acum 15 ani, un profesor de „management neproductiv” a spus că în următorii câțiva ani tot managementul va deveni neproductiv. Fabricile vor folosi utilaje, iar vânzările vor fi efectuate prin sisteme electronice de tranzacționare și unui manager obișnuit nu va fi nimic de făcut în vânzări. Atunci am crezut. Acum nu cred că asta se va întâmpla vreodată. Comunicarea este inerentă naturii umane. Omul este o ființă socială și are nevoie să interacționeze cu alți oameni. Societatea se mișcă de-a lungul piramidei lui Maslow, indiferent ce spun ei. Recunoașterea meritelor cuiva, să ne simțim parte dintr-un grup, pur și simplu să înveți ceva nou este natura noastră.

Și mulți oameni vin la muncă de dragul comunicării. Formele se schimbă: telegramele sunt înlocuite cu telefoane, telefoanele sunt înlocuite cu Facebook, mâine va fi conexiune mentală, dar esența rămâne. De îndată ce o persoană nu mai are nevoie să comunice, umanitatea va înceta să mai existe și abia atunci directorii de vânzări vor dispărea.

Acesta este motivul pentru care un manager de vânzări de succes nu reduce niciodată conversațiile la cele de afaceri, el dezvoltă relații. Atât în ​​cadrul companiei, cât și cu clienții.

Ce mai face un manager de vânzări în afară de asta? Oricât de inteligent ar fi, oricât de sociabil s-a născut, mai există o a treia componentă a succesului. Poate cel mai important. Acea componentă care permite uneori celor care nu sunt foarte analitici și lipsiți de comunicare să obțină măcar niște rezultate.

3. PERSISTENȚA în atingerea obiectivului tău este cheia succesului!

Capacitatea de a acționa în ciuda dificultăților, dispoziției, situației. Am întâlnit adesea oameni care aveau abilități bune de analiză și abilități nebune de comunicare, dar nu au atins niciodată cote mari. Tocmai pentru că nu au putut trece intenționat printr-o anumită parte a drumului lor. Unii oameni numesc lipsa de acțiune lene (). Cred că aceasta este pur și simplu o nepotrivire a intereselor. Cum se ajunge la conformitate? Fiecare își găsește drumul.

Principalul lucru este că există acțiune, dar în mod ideal atunci când este combinată cu analize și relații.

Dacă obținerea succesului este considerată ca trecerea de la punctul A la punctul B, atunci analitice- aceasta este o înțelegere a unde este punctul B, ce distanță trebuie depășită, ce resurse sunt necesare pentru aceasta. Relaţie- acesta este transportul pe care va trebui să te deplasezi, și acțiune- determinarea de a depune eforturi pentru a ajunge la punctul B. De asemenea, este necesar să se înțeleagă de ce să se deplaseze deloc în punctul B, să depună eforturi constante pentru a depăși un mic segment pentru a ajunge mai aproape de punctul B și să ne imaginăm bucuria de a ajunge acest punct.

Sper că acum nu veți avea o întrebare despre ce face un manager de vânzări. Desigur, vânzătorul face mult mai multe acțiuni, dar toate sunt în aceste trei domenii. Daca vrei sa devii un adevarat profesionist in vanzari, iti recomand sa vizitezi pagina „”, aici iti poti alege formarea potrivita si iti poti imbunatati semnificativ abilitatile de vanzari.